На переговорах также будет представитель логистической компании. Ивану предстоит договориться о перевозке сырья и готовой продукции.

Контакт. Любые переговоры начинаются с контакта, представления друг другу в конкретных условиях. Проведение переговоров подразумевает настроенность на взаимный контакт, предполагает взаимное уважение и доверие собеседников.

Пример 2. Добрый день. Меня зовут Николай. Я представляю компанию по перевозке грузов в вашем регионе. Мне очень приятно познакомиться с представителем вашей организации. Надеюсь, что мы достигнем договоренностей и положим начало долгосрочного сотрудничества.

Знакомство. Следующий этап – выявление потребностей каждой стороны, спорных вопросов и интересов участников. Здесь от переговорщиков требуется применение метода активного слушания для получения и фиксирования дополнительной информации по обсуждаемому вопросу.

Пример 3. Со своей стороны я готов предложить регулярные перевозки грузов вашим заказчикам, бесперебойную работу транспорта мы обеспечим. Изложите, пожалуйста ваши условия сотрудничества, специфику грузов и сроки выполнения заказов.

Позиция. Далее следует четко обозначить свою позицию в спорных вопросах и аргументированно донести до оппонента свою точку зрения по принципу: «Как только вы примите нашу точку зрения, мы с вами полностью согласимся».

Позицией называется совокупность условий, параметров и формулировки вашего предложения. На этом этапе нужно проявить твердость и жесткость, чтобы дать понять собеседнику значимость предлагаемого решения и серьезность намерений его отстаивать.

Пример 4. Наша компания работает по предоплате, но для постоянных клиентов мы готовы заключить договор на оплату услуг после выполнения заказа, при этом стоимость перевозки будет увеличена на 10 % для покрытия рисков. И в договоре обязательным условием будет выплата неустойки при срывах заказа и страхование груза от несвоевременной доставки.

Вы можете создать иллюзию того, что готовы уступить и пойти на компромисс, при этом заранее завысить планку. Как сказал известный писатель Марк Твен: «Человек робкий попросит десятую долю того, что хочет получить. Человек смелый запросит вдвое больше и согласится на половину».

Защита. Работу с возражениями следует проводить грамотно и уверенно. Предполагаемые возражения другой стороны можно спрогнозировать и, следовательно, подготовиться к ним. Варианты защиты своей позиции должны быть убедительными и аргументированными.

Пример 5. Требования страхования груза являются вынужденной мерой в связи с необходимостью его доставки в срок из-за особенностей условий хранения продуктов питания.

На данном этапе необходимо отслеживать попытки манипуляции со стороны собеседника, проявление эмоций и реактивности, действовать и мыслить проактивно и осознанно. Важно выстроить партнерские отношения, тогда все возражения сведутся к минимуму.

Итог. На завершающем этапе переговоров подводят итог беседы и озвучивают договоренности по конкретному вопросу.

Пример 6. Я очень рад, что нам удалось договориться с вами. Мы платим по факту выполнения заказа и страхуем груз. Надеюсь на дальнейшее сотрудничество и всегда готов к диалогу.

Рассмотрим подробнее каждый этап переговоров.

Подготовка к переговорам

Переговорам должен предшествовать этап подготовки:

постановка целей и задач;

разработка плана переговоров;

выбор стратегии переговоров;

выбор тактики переговоров.

Цели и задачи

Подготовка к переговорам начинается с постановки цели (минимальной и максимальной), т. е. представления о том, что вы хотите достичь в результате переговоров, и прогнозирования возможных вариантов решений. Далее следует подготовить аргументы в свою пользу для предъявления позиции и работы с возражениями.

Опыт показывает, что сторона, которая не может точно сформулировать свои цели или утрачивает их в ходе переговоров, неизбежно будет обслуживать чужие цели – ее легко сделать ведомой и навязать свою волю.

Цель должна быть сформулирована по технологии SMART, то есть оцифрована. Результат должен быть понятен с точки зрения выгоды его достижения.

Чем конкретнее сформулирована цель, тем больше шансов, что она будет достигнута.

Обычно цель формируется из какой-либо идеи или желания. Цель от желания отличается конкретной формулировкой, хотя бы приблизительным планом ее достижения и временными рамками.

Например, «хочу стать директором магазина» – это желание, а «хочу стать директором магазина электроники на ул. Ленина, 37 к 2023 г.» – это цель.