– А что вы скажете насчет очереди? – спросил Тодд. – Опять же, каким образом это у нас так здорово сработало?

– Организовав собственную очередь, вы преднамеренно создали у всех такое впечатление, будто люди готовы ждать часами, лишь бы зайти к вам в ресторан. Это поневоле наводило на мысль, будто ваш ресторан – это нечто потрясающее. А как только в очередь начали становиться обычные люди, она стала воспроизводиться автоматически.

– А в других фирмах, не таких, как рестораны, этот фокус тоже сработает? – полюбопытствовал Тодд.

– Ну конечно! – радостно воскликнул Миша Маркетолог. – Игра под названием «Очередь» поможет раскрутить любую фирму. Стоит вам только создать впечатление, будто люди выстраиваются в очередь и готовы ждать часами, лишь бы приобрести ваш продукт или воспользоваться вашими услугами, все больше народу захочет у вас это купить. Вам достаточно лишь создать ауру востребованности, популярности и исключительности. Иначе говоря, совсем не обязательно облегчать людям доступ к вашему продукту или услуге. Пусть они сначала хоть немного постоят в очереди!

– Такие мысли мне никогда раньше не приходили в голову, – задумчиво произнес Тодд.

– Это потому, что вы рассуждали, как типичный продавец, вместо того чтобы играть в маркетинговые игры, – подвел итог разговора Миша Маркетолог.

На протяжении последующих месяцев и лет «Дворец Тодда» все больше и больше процветал. Игра под названием «Очередь» продолжалась. Продолжается она и поныне. Вот только люди вполне реальные: уже больше десяти лет перед «Дворцом Тодда» из вечера в вечер выстраивается нетерпеливая толпа…

Чтобы увеличить свой доход в качестве маркетингового консультанта, я начал продавать рекламу в глянцевом журнале для мужчин. Поскольку сам я раньше на паях с приятелем издавал глянцевый журнал, мне казалось, что я знаю абсолютно все о продаже рекламных площадей. Но я был неправ. Я понятия не имел, как играть в игру под названием «Три коробочки».

Мои университеты начались уже в первый рабочий день, когда милая женщина, менеджер по рекламе, разъяснила мне мои служебные обязанности.

– Нам бы хотелось, чтобы вы продавали рекламные площади в специальном небольшом разделе, который мы выделили под нужды розничных торговцев, – сказала она. – Один рекламный модуль в этом разделе стоит триста долларов в месяц. Мы советуем вам обзвонить всех розничных торговцев в нашем районе, показать им наш журнал и разъяснить, какую огромную ценность может иметь для них доступ к нашим богатым читателям.

В то время я не понимал, что оказался в самом низу пищевой цепочки рекламного бизнеса. Не знал я и того, что ни одна живая душа не хотела возиться с этими жалкими рекламными модулями в напрасной надежде всучить их мелким розничным торговцам. И все потому, что никому и никогда еще не удавалось продавать эти модули в достаточном количестве, чтобы зарабатывать себе на жизнь. Но мне и в голову не приходило, насколько это окажется трудным. Я-то ведь предполагал, что это будет самая обычная игра в большие числа. Я твердо знал: чем больше мелких торговых точек обзвоню, тем больше объявлений продам. Поэтому я открыл «Желтые страницы» и стал систематически обзванивать всех розничных торговцев в нашем городе.

Рекламный текст, который я произносил по телефону, был прост, как мычание: «Привет, меня зовут Билл Бишоп. Я звоню из… (название журнала). У нас в журнале есть специальный раздел, где мы размещаем рекламу розничных торговцев – таких же, как вы».

В большинстве случаев я только это и успевал сказать, прежде чем тот, с кем я хотел поговорить, яростно бросал трубку. Это было оскорбительно – у меня буквально опускались руки. Но я придумал другой способ, как позвонить по телефону без риска нарваться на оскорбления. Это был уникальный метод телемаркетинга, который я назвал «Повесь трубку первым».

Я наобум звонил какому-нибудь розничному торговцу и говорил: «Привет. Я могу побеседовать с человеком, который у вас отвечает за рекламу?» Если в ответ раздавалось свирепое ворчание, жалобное оханье, стоны или любое хамство, свидетельствовавшее о крайней степени враждебности и злобы, я немедленно прекращал разговор!

Просто для того чтобы сохранить в себе чувство собственного достоинства и хотя бы отчасти взять ситуацию под контроль, я решил, что всегда буду вешать трубку раньше, чем это сделают они. И этот элементарный прием действительно придал мне уверенности в себе. В тот первый день, разговаривая с потенциальными клиентами, я проделывал это много десятков раз.

Меньше чем за неделю я успел разработать свою научно обоснованную систему телемаркетинга в мельчайших подробностях. Я поставил перед собой задачу: каждое утро пятьдесят раз набирать телефонные номера потенциальных клиентов и договариваться о пяти личных встречах на протяжении дня. Если мне казалось, что мой собеседник вот-вот прекратит разговор, я мгновенно срабатывал на опережение и вешал трубку сам. Это ускорило весь процесс и придало мне ощущение внутренней силы. Затем после полудня я лично навещал тех торговцев, с которыми мне удалось договориться о встрече. И эта тактика явно приносила свои плоды. Мне удавалось встретиться минимум с двадцатью розничными торговцами в неделю.