Как только вы уловили в его рассказе хоть какой-то намек на проблему, которую вы можете помочь ему решить с помощью вашего товара (это всегда можно сделать, если овладеть как следует техникой "переформирования" и составления "легенд"), то сразу становитесь серьезным и переходите к делу:

"Все понятно. У вас действительно проблема…Так, где мы можем поговорить о деле? Я вижу у вас тут дети? А у вас нет собаки? Жаль! А то бы дети с ней погуляли!…Чай поставьте пожалуйста!".

Все это устанавливает первичный контроль над вашим клиентом, поскольку он непроизвольно начинает делать то, что вы ему говорите и честно идет ставить чай. Такие ненавязчивые приемы - истинное сокровище психотехнологов. Попросите клиента сделать для вас какие-то простые действия, и вы снимете с себя много проблем, которые могли бы возникнуть в ходе дальнейшей беседы!

Всегда включайте в свою беседу слова, которые несут в себе определенную эмоциональную нагрузку. В ВЕО-технологии есть даже специальная техника, которую можно использовать в своих рассказах для большей "драматизации". Она называется "Техникой Польти".

Так завязываются отношения. В ВЕО-технологии такой метод постепенного продвижения вперед очень небольшими шагами называется "методом нулевого уровня". Пи этом важно на каждом шаге добиваться, чтобы ваш клиент был с вами согласен. Только после этого можно идти дальше. Это - модификация знаменитого "метода Сократа" к большому количеству жизненных ситуаций.

Я специально описываю этот метод "завязывания знакомства" достаточно подробно, потому что знаю, что именно вхождение в контакт многим продавцам кажется труднопреодолимой преградой. Есть, разумеется и другие способы. В ВЕО-технологии целые тренинги посвящены этому этапу продаж.

Важным параметром является ваша напористость. Это не значит, что клиента надо бить в глаз. Просто поймите одну простую вещь. Продажа - это всегда игра, в которой применяются слова. Если вы победили в этой игре, то у вас есть на что купить себе хлеб и масло. А если вы перестали "закрывать" сделки, значит, заодно, вы перестали и есть. Поэтому будет очень хорошо, если в вашем распоряжении будет толстая тетрадь с большим количеством образных сравнений, фраз и афоризмов. Вовремя примененные, они способны оказать сокрушительное воздействие на клиента. И тогда вы начнете побеждать уже просто в силу привычки к победе.

Можно разделить всех продавцов на тех, кто:

1) Убеждает;

2) Заставляет;

3) Умоляет;

4) Влияет.

Первые три категории - это не совсем то, что вам нужно, если вы - профессионал. Последняя - это идеальный вариант. Мало чести в том, что продавец говорит:

"Я тут вчера одного "уболтал" (или "уговорил")"

или:

"Мы тут вчера втроем одного клиента упросили-таки…".

А вот если вы говорите:

"Он не хотел, но я повлиял",

то это значит, что вы - более сильная личность!

Иногда люди боятся покупать что-то из страха:

"А вдруг что-нибудь случится?"

Ну так и спросите его:

"А вдруг ничего не случится? Что тогда? Вдруг ты будешь жив и здоров? Вдруг тебе станет лучше и твоя фирма станет стабильнее?".

Помните, что ваше кредо - "позитивная продажа!". Не уговорили - не переживайте! На ваш век клиентов хватит. Просто разберитесь - в чем причина неудачи. Рыдать при этом не надо. Если бы вы всегда подписывали каждый договор и продавали каждую пару колготок, то от скуки повесились бы через год где-нибудь на Гавайях…

Напористость в продаже приводит к тому, что даже самый самоуверенный клиент начинает сомневаться в себе. В НЛП есть для этого даже специальная техника. Но даже если вы просто посмотрите на человека очень внимательно и серьезно и скажете ему внушительным тоном:

"А ТЫ В ЭТОМ УВЕРЕН???",

то он призадумается.

Не клиент говорит вам, что "он купит". Это вы говорите ему, что "он купит"!

Прекрасно, если вы постоянно будете повышать свою квалификацию в области рекламы и маркетинга. Психотехнологи придумали много интереснейших штук в этих областях. Таких, которые не снились даже профессионалам в рекламно-маркетинговом бизнесе. Их несложно освоить, а работают они безупречно. Это поможет вам добиваться гарантированных результатов там, где ваши конкуренты плюхаются, как лягушки в тине.

В заключение своей книги я хочу дать вам набор простых рекомендаций, которыми пользуются лучшие профессионалы всего мира для того, чтобы успешно вести вои дела. Эти советы основаны на анализе самых частых ситуаций в продажах и самых трудных проблем. Эти советы помогают полностью контролировать проблемы или по крайней мере, снизить их негативное влияние. Это – своего рода «заповеди» успешной продажи. Эти «заповеди» лучше всего написать на небольших карточках, наподобие «визиток». Постоянно просматривая их день за днем, вы добьетесь того, что постепенно они войдут в ваше подсознание, и вы станете применять их, не задумываясь, автоматически, везде, где это необходимо. Каждый день берите очередную карточку и таскайте ее везде с собой до тех пор, пока все «заповеди» не станут вашей «второй натурой». Это сделает из вас намного более успешного продавца, чем вы когда-либо могли себе представить!