Все, что вам чаще всего придется делать, натолкнувшись на обоснованное возражение, это сидеть тихонько сбоку от клиента, изредка задавая аккуратные вопросы, роняя намеки – делая все это для того, чтобы убрать насколько это возможно, данный тип «ключевого звена» из «кольчуги» вашего клиента. В виде ВЕО-схемы это можно описать так:

1) Выслушайте его возражение самым внимательным образом;

2) Побудите его к более детальному рассказу о различных обстоятельствах, связанных с этой проблемой и обсудите эти обстоятельства;

3) Дождитесь, пока он сам не справится со своим возражением или вы слегка поможете ему сделать это.

Следующий пример сделает это более понятным для вас:

Однажды мне пришлось беседовать с одним политиком, который сказал мне, что он не может прийти в ближайший выходной на мой семинар по технологии проведения предвыборных кампаний, поскольку «жутко занят».

Вначале мне показалось, что это была простая отговорка, но постепенно стало ясно, что это – действительно, большая проблема для него. Тогда я применил соответствующую "ВЕО-схему", углубившись в обсуждение его работы вообще, графиков встреч, различных проблем, коллег и т.п.

Я ни одного слова не сказал о том, как на мой взгляд ему следует поступить… Он сам сделал какие-то перестановки в своем деловом расписании и в воскресенье явился на семинар чуть ли не самым первым.

Если вы не станете терпеливо следовать этой схеме, то выбьете у себя из-под ног табуретку, на которой стоите и вы сами, и вся ваша сделка.

ЕЩЕ КОЕ-ЧТО ВАЖНОЕ…

Я всегда пытаюсь донести до тех, кто проходит у меня обучение или консультирование одну важную истину. Как только продавец определил, что его клиент потенциально нуждается в товаре и в принципе может заплатить, он уже находится в «зоне закрытия» сделки.

Другая не менее важная истина заключается в том, что не нужно ждать, когда клиент придет к вам – нужно идти к клиенту. Это не означает, что вы должны висеть у него за дверью, когда он сидит в туалете. Но это и не означает, что вы должны ограничиваться только лишь его офисом или рестораном, в который он ходит еженедельно.

Во многом профессионального, располагающего к себе специалиста по продажам люди воспринимают примерно так же, как врача, юриста и т.п. специалиста. А, поскольку это так, то будучи профессионалом, вы иногда бываете просто обязаны в той или иной степени вторгнуться в личную жизнь ваших клиентов, чтобы лучше им помочь.

Часто бывает так, что предполагаемая беседа в офисе клиента не приносит желаемого результата. Частые звонки, визиты случайных и неслучайных посетителей, необходимость делать кучу самых различных неотложных дел – все это не очень способствует серьезному разговору. К тому же ваш клиент может подсознательно воспринимать вас как одного из своих подчиненных, и это будет мешать ему оценить вас и ваше предложение по достоинству. На приход же к вам в офис не каждый согласится, особенно если он находится «у черта на куличках».

Поэтому, в случае необходимости установления серьезных деловых контактов опытные профессионалы часто договариваются о встрече с клиентом у него дома. Разумеется, это возможно сделать только в том случае, если вы более или менее знакомы, хотя есть удивительные специалисты по продажам, которые умудряются напроситься в гости чуть ли не в самый первый момент знакомства.

Такой подход называется «ВЕЧЕРНИМ ЗАКРЫТИЕМ». Я знакомлю вас с ним, поскольку он весьма эффективен, хотя вы будете применять его, может быть и не так уж часто. При этом подходе вы договариваетесь с клиентом о встрече после работы и, желательно, после того, как он поужинает. Днем вы можете разобраться в своих бумагах, спланировать все визиты и наметить план действий вечером.

Вот типичная «телефонная схема»:

«Андрей Иванович? Доброе утро!

Это Виктор Орлов из «Группы Прикладных Психотехнологий»… Как ваши дела? Съездили в Москву?»

Всегда полезно быть заранее немного знакомым с вашим клиентом и его планами, чтобы начать разговор с некой «общей реальности», и добиться НАЧАЛЬНОГО ВЗАИМНОГО СОГЛАСИЯ. При этом только не надо занимать весь его день разговором о московских достопримечательностях.

«Я подумал вот о чем: если вы будете сегодня вечером дома, то я бы мог всего на несколько минут зайти к вам. У меня есть кое-что интересное для вас и я хочу вам это показать… Вас устроит, если я зайду в 20.00 или лучше пораньше? Я освобождаюсь где-то в 18.30».

Обратите внимание на очень типичный прием, взятый из такой технологии, как «Эриксонианский гипноз», хотя он был известен давным-давно на Руси под названием «Вилка». Я не даю своему собеседнику права отказаться, поскольку спрашиваю его лишь о времени моего прихода, а не о том, можно ли мне придти вообще. Дальше в книге вы узнаете, что такой подход является важной составной частью так называемого «контроля беседы в процессе продажи» Он затрудняет отказ со стороны моего собеседника.