— Итак, когда вы можете поехать в Бостон? — спросил г-н Свифт.

— Могу отправиться через две недели. Мне здесь нужно многое доделать.

— Не могли бы вы поехать сегодня после обеда? — предложил он. — Мы теряем деньги в Бостоне. Это срочный вопрос. Я хочу разобраться в нем, прежде чем идти дальше.

— Я еду сегодня.

Я подошел к своему столу — на нем было очень много важных бумаг. Я попросил своего помощника заняться делами. Затем я взял только что присланные гранки рекламы для трамваев с изображением пирога.

В Бостоне я встретился с г-ном Алдричем, он был недоволен и циничен. Мне он сказал то же самое, что и г-ну Свифту. По его мнению, я был теоретиком в бизнесе. Никто не может надеяться продавать Cotosuet дороже цены Cottolene, и ни один продавец не сумел этого сделать. Я сказал:

— Назовите мне кого-нибудь, кому вы не смогли продать.

— Да всем. Мы никому не можем продать, — ответил г-н Алдрич.

— Назовите мне одну фирму, — попросил я.

— Хорошо, возьмем для примера Fox Pie Company из Челси. Она здесь самая солидная.

— Сейчас же отвезите меня к ним, — настоял я.

Когда мы приехали, мы нашли г-на Фокса без пиджака, работающим в пекарне. Мы подождали, пока он закончит. Когда он подошел к нам, я заметил, что он очень раздражен. Он был занят и уверен, что ему ничего не нужно. Я видел, что ему не терпится от нас побыстрее избавиться.

Но я поприветствовал его, как коллегу. Я сказал:

— Я менеджер по рекламе Swift & Company. Я приехал из Чикаго, чтобы проконсультироваться с вами относительно рекламы.

Затем я поставил рекламу на расстоянии 15 метров от него и попросил его посмотреть. Я сказал:

— Эта реклама должна изображать идеальный пирог. Она стоила нам бешеных денег. Художник запросил $250 за рисунок. Я планирую выгравировать ее на камне. Цвета, которые вы видите, получены с помощью 12 отдельных оттисков на камне.

Я объяснял процесс как мог. Г-н Фокс заинтересовался. Я сказал, что прежде чем печатать эти рекламы, я хотел бы получить его одобрение. Он был специалистом по пирогам, и мне хотелось бы выслушать его идеи относительно этого пирога.

В секунду он из пекаря превратился в критика. Мы принялись обсуждать рекламу. Когда я находил какой-то недостаток, он его отстаивал. За всю его жизнь, скорее всего, никто не просил его выступить в роли консультанта. Ему нравилась эта новая ситуация.

Наконец он заключил, что на этой рекламе пирог представлен в самом лучшем виде. И ничто уже не сможет эту картинку улучшить. Он бы заполучил весь рынок Бостона, если бы смог выпекать такие пироги.

Затем я уговорил его взять рекламу. Я спросил:

— Сколько магазинов в Бостоне продают ваши пироги?

— Около тысячи, — ответил он.

— Я организую вам поставку такой рекламы, чтобы она была в каждом магазине, — обнадежил его я. — Вы оказали мне услугу. Позвольте и мне ответить на нее. Позвольте мне на каждой рекламе говорить, что для приготовления пирогов Фокса используется только Cotosuet фирмы Swift. Я поставлю вам 250 таких реклам с каждым грузовиком Cotosuet, которые вы теперь закажете.

Он принял это предложение и заказал четыре грузовика, чтобы получить тысячу реклам.

Потом я поехал в Провиденс и заключил такую же сделку с пекарней Алтейн. То же самое было проделано в Нью-Хейвене, Хартфорде, Спрингфилде и всех крупных городах Новой Англии. И в каждом случае я продавал ведущему пекарю большую партию Cotosuet. Он платил дороже, чем за Cottolene, но получал большое преимущество.

Я вернулся в Бостон, получив на Cotosuet больше заказов, чем шесть продавцов продавали за шесть недель. Но г-н Алдрич отнесся к этому презрительно.

— Вы продавали не Cotosuet. Вы просто продавали рекламы пирога. А теперь посмотрим, что вы будете делать, когда у вас не будет такого преимущества. Один из наших крупнейших клиентов — Mansfield Baking Company из Спрингфилда. В других местах у вас было исключительное право на вашу рекламу пирога. Я бы хотел посмотреть, как вы сможете продавать, будучи обычным продавцом.

Я сразу же отправился в Спрингфилд и приехал туда в субботу вечером. В пекарне я нашел самого Тедди Мэнсфилда за работой. Я подождал, пока он закончит, и сказал:

— Тедди, у меня есть приглашение на банкет в Коммерческом клубе, который состоится сегодня вечером. Я не хотел бы идти один. Мне разрешено привести гостя. Я хочу, чтобы со мною пошли вы.

Тедди начал возражать, что никогда не бывал на банкете и у него нет подходящей одежды. Я сказал ему, что и на мне будет то, в чем я к нему явился. Наконец он согласился.