[П| Когда применять эти правила?

Как можно чаще. Это позволит не только не забыть их, но и довести до автоматизма их применение, а главное — исполнять их технично. Достигнуть этого можно только тренировкой.

Пусть Вас не смущает, что первые Ваши опыты отнимут некоторое дополнительное время при подготовке к важным разговорам — время это окупится сторицей! Очень важно после каждого серьезного разговора проанализировать причины его исхода: обычно удается обнаружить свои успехи, а главное — промахи, что, конечно же, намного важнее.

Что противопоказано в применении правил?

Механическое, бездумное их использование. Еще Петр Первый одним из знаменитых своих указов предостерегал: "Не держись устава, аки стенки. В каждом случае надо и голову приложить".

Приложим этот указ к нашему случаю. Предположим, Вы подготовились начать разговор с лицом, принимающим решение, по правилу Сократа: задали один-два вопроса, которые, по Вашим расчетам, собеседнику понравятся, и он ответит "да". Но настроение у того оказалось настолько плохим, что он говорит эти "да" с таким видом, будто готов убить всякого, кто пробудет еще хоть немного в его кабинете. Ясно, что адреналин так бушует в его крови, что решение важного для Вас вопроса лучше перенести на другое время.

Или противоположная ситуация: зайдя в кабинет, Вы видите, что руководитель в превосходном настроении — приступайте к главному своему вопросу, не теряя ни секунды.

П1 Самый эффективный способ в освоении приемов убеждения

На пути самостоятельного овладения приемами убеждения есть одна трудность, преодолеть в одиночку которую непросто и о которой мы обязаны предупредить.

Не спросишь руководителя, почему он Вам отказал: то ли Вы не смогли его убедить, то ли вопрос в принципе не решаем по неизвестным Вам причинам. Остается всякий раз теряться в догадках.

Ошибки лучше видны со стороны, особенно когда за процессом убеждения наблюдает специалист в этих вопросах. Регулярно проводя практические занятия, автор убедился, насколько непросто идет выработка навыков убедительной речи.

Приходится анализировать десятки диалогов, чтобы освоить все вышеприведенные приемы убеждения — хотя бы по 2-3 на каждый прием.

Поэтому наш совет — постарайтесь найти возможность пройти практические занятия под руководством специалиста, в профессионализме которого Вы не сомневаетесь. В частности, приемы убеждения осваиваются и в курсе "Психологические основы управления человеком", программа которого представлена на последней странице.

Кроссворд № 1

По вертикали:

К аргументам какого собеседника мы относимся более критически?

Автор правила: "Не загоняйте собеседника в угол".

Какое внутреннее состояние выражают руки, открытые ладонями вверх?

Одна из человеческих потребностей высокого уровня, это потребность в ...

Состояние, выражаемое жестом "руки скрещены на груди".

Что означает взгляд в сторону от Вас?

Автор приема убеждения, включающего два «_ »

да .

Состояние собеседника, который сидит на краешке стула, склонившись к говбрящему, голова слегка наклонена, опирается на руку.

16. Состояние говорящего, когда он непроизвольно касается своего носа или век.

Самый эффективный вербальный способ расположить к себе собеседника.

Высшая потребность человека — потребность в ...

Состояние, выражаемое жестом "рука опущена в карман, большой палец снаружи".

Состояние собеседника, который старается на Вас не смотреть.

26. Характеристика человека, влияющая на убедительность его аргументов.

28. Смысл жеста, когда слушающий прикрывает рот рукой.

32. К аргументам ... собеседника мы относимся более снисходительно.

По горизонтали:

Условия какой капитуляции принимаются более легко?

5. Смысл жеста "говорящий жестикулирует сжатым кулаком".

Наука, обучающая красноречию и умению убеждать.

Способ заставить другого сделать так, как Вы хотите.

Переубеждая собеседника, начинайте с того, в чем Вы ...

На убедительность аргументов влияет ... убеждающего.

Одна из базовых потребностей человека — это потребность в ...

15. Слова, действия (или бездействие), могущие привести к конфликту.

17. Невербальное средство общения, демонстрирующее доброжелательное отношение.

Автор формулы, выражающей функциональную зависимость между решением действовать, ценностью цели и вероятностью ее достижения.