Записав это, Джобс выполнил следующие два шага, показав, как надо добавлять иллюстрации и фоновую музыку. Наконец, он воспроизвел подкаст и спросил: «Ну как, неплохо? Это и есть студия подкастов, которая теперь встроена в GarageBand».

Хотя Джобс сделал хорошую демонстрацию студии подкастов, она не могла конкурировать с его объявлением о выходе самой GarageBand в 2005 году: «Сегодня мы объявляем об одной классной вещи — о пятом приложении, которое войдет в семейство iLife. Оно называется GarageBand. Что такое GarageBand? GarageBand — это новый мощный профессиональный набор инструментов для работы с музыкой. Но предназначен он для всех. Я сам не музыкант, так что для того, чтобы помочь мне продемонстрировать GarageBand, я пригласил Джона Майера». Джобс сел за компьютер, а Майер — за музыкальную мини-клавиатуру, подсоединенную к Мае. Пока Майер играл, Джобс заставлял его музыку звучать по-разному: как пианино, гитара, другие инструменты и даже целый хор. Затем Джобс наложил друг на друга полученные треки и создал звучание целого ансамбля. Он объяснял, что делает, на каждом шаге, чтобы показать аудитории, как легко теперь можно создать запись, которую раньше можно было записать только в профессиональной студии.

Судя по всему, Джобс перед этой демонстрацией репетировал часами, потому что он выглядел как опытный музыкант. Несмотря на это, Джобс хорошо знает, чего он не знает, и, как в случае с GarageBand, приглашает человека, который может помочь ему объяснить суть вопроса.

Джобс ошеломил разработчиков, когда объявил о переходе, слухи о котором ходили долго и все время опровергались, — о переходе с процессоров IBM/Motorola PowerPC на Intel. В ходе WWDC 2005 он признал, что один из главнейших вызовов — добиться, чтобы OS X работала эффективно на процессорах Intel. Стараясь развлечь аудиторию, он сказал, что OS X «жила двойной жизнью» предыдущие пять лет, поскольку разрабатывалась с прицелом на работу на обоих типах процессоров. В результате, как сказал Джобс, Mac OS X на процессорах Intel «просто поет».

Следующий вариант после Джона Майера

Конечно, вы вряд ли будете уговаривать Джона Майера выступить на вашей презентации, но вам надо обязательно подумать о креативных способах завоевания вашей целевой аудитории. Я как-то наблюдал, как предприниматель «продавал» свой новый интернет-сервис венчурному капиталисту в Сан-Франциско. Этот сервис был нацелен на молодежный рынок, так что демонстрирующий его человек в возрасте «за сорок» выглядел бы странно. Поэтому основатель сервиса кратко представил компанию, а затем передал слово двум молодым людям (парню и девушке), которые его продемонстрировали и рассказали, что им в этом сервисе нравится. Эта демонстрация была отличной от других, привлекательной — и крайне успешной.

После этого он поразил аудиторию неожиданным заявлением: «Вообще-то я сам уже пользуюсь этой системой…» Его голос замер, он понимающе улыбнулся, и аудитория рассмеялась, только сейчас поняв, что вся предыдущая демонстрация велась на компьютере с новым процессором Intel. «Давайте посмотрим», — сказал Джобс, отходя к краю сцены. Он сел за компьютер и стал выполнять обычные действия: планировать события в календаре, отправлять почту, обрабатывать фотографии, работать в Интернете, слушать музыку и смотреть видео. Все загружалось и работало быстро и без усилий. Эту двухминутную демонстрацию он закончил словами: «Вот так Mac OS X работает на Intel».

Связь с тремя типами слушателей

Демонстрации помогают выступающему создать эмоциональную связь со всеми тремя типами людей в аудитории: визуалами, аудиалами и кинестетиками.

— Визуалы. Примерно 40 процентов людей — визуалы, они лучше всего воспринимают информацию при помощи зрения. Чтобы объяснить что-то визуалам, вам надо избегать лишнего текста на слайдах. Создавайте слайды с минимумом текста и большим количеством картинок. Помните: люди с большей вероятностью будут действовать на основании информации, с которой у них установилась эмоциональная связь, но они не могут установить связь с тем, что не проникло «внутрь» них. Визуалы устанавливают связь при помощи зрения.

— Аудиалы. Эти люди воспринимают информацию при помощи слуха. Их от 20 до 30 процентов. Для связи с ними надо применять вербальные и риторические приемы, описанные в сцене 3. Рассказывайте личные истории или приводите живые примеры, чтобы поддержать свои ключевые сообщения.

— Кинестетики. Эти люди воспринимают информацию, когда делают что-нибудь, двигаются и трогают. Они должны все попробовать сами. Длинные рассказы заставляют их скучать. Поэтому для поддержания внимания кинестетиков вам надо включить в выступление какие-нибудь действия: передавать им предметы, как Джобс передавал алюминиевую раму ноутбука, проводить письменные упражнения или даже приглашать их к участию в демонстрациях.

Компаньон СЕО

Джим Грабб — компаньон CEO Cisco Джона Чамберса. Название должности Грабба звучит так: «директор по демонстрациям». Почти каждое выступление Чамберса включает в себя демонстрацию, и Грабб является его ключевым сотрудником почти на шестидесяти мероприятиях в год. Эти демонстрации уникальны и поистине знамениты. Cisco на сцене воспроизводит сценарий из реальной жизни — со всей мебелью и реквизитом. Это может быть офис или жилая комната. В ходе демонстрации на Consumer Electronic Show 2009 в Лас-Вегасе Чамберс и Грабб позвонили врачу, находящемуся в тысячах километров от них, и, используя разработанную Cisco технологию TelePresence , которая позволяет видеть человека лицом к лицу в режиме реального времени, провели небольшое медицинское обследование. Чамберс любит поддразнивать Грабба фразами вроде «Джим, ты нервничаешь? Ты как-то излишне напряжен» или «Тут что-то напутано? Ничего страшного, я просто тебя уволю». Большинство этих шуток есть в сценарии, но они все равно вызывают смех, поскольку Грабб только улыбается, отшучивается и продолжает свою работу, создавая образ надежного и ответственного человека. Грабб изучал музыку и театр в колледже. Его отшлифованное выступление выдает объем его подготовки. Хотя все кажется происходящим без усилий, он и его сотрудники тратят бесчисленные часы в лаборатории, проверяя все и репетируя, — и не только для того, чтобы максимально упростить сложные сетевые технологии (их можно понять за пятнадцатиминутную демонстрацию), но и для того, чтобы убедиться, что все работает безупречно!

Запуск iPhone в 2007 году также был запоминающимся театральным представлением. Джобс показал аудитории, как можно слушать на телефоне музыку, проиграв свою любимую песню из репертуара Red Hot Chili Peppers. Эта песня была прервана звонком вице-президента Apple по маркетингу Фила Шиллера, фотография которого появилась на экране. Джобс ответил на звонок и поговорил с Шиллером, находившимся в аудитории. Шиллер сказал, что ему нужна фотография. Джобс отправил ее по электронной почте и вернулся к прослушиванию музыки. Джобс — настоящий шоумен, включающий в свои выступления ровно такое количество театральности, которое необходимо, чтобы продемонстрировать применение его продуктов в реальной жизни.