Если вы сможете уменьшать воспринимаемый другой стороной риск, вы, как правило, будете приходить к более выгодному соглашению. Джин Юн пытался нанять инвестиционный банк, который приобрел бы для него некую компанию. Банк же хотел получить от него большой невозвращаемый предварительный гонорар, чтобы снизить свой риск.

Джин напомнил представителям банка, что его группа ранее провела с ними две совместные сделки. По сути, они с банком уже «хорошие друзья», и потому случай был особенным. Банк подписал соглашение об оказании услуг без выплаты предварительного гонорара. «Каждая из сторон использовала отношения и стандарты», – рассказывал позднее Джин, ныне работающий директором по операциям с частным капиталом в нью-йоркском отделении компании Goldman Sachs.

Снижение риска, воспринимаемого другой стороной, может стоить миллионы долларов. Эти приемы работают и в бизнесе.

Каждый раз, когда вы сталкиваетесь с восприятием риска в переговорах, вам следует сразу напоминать себе: «Двигайся постепенно» – так можно снизить риск. Двигаясь последовательнее и постепеннее, вы снижаете риск, воспринимаемый другой стороной. Это значит, что нужно разбивать весь процесс совершения продаж на части, чтобы включать в него пробные этапы, в ходе которых будут проводиться тесты и испытания.

Переговоры о продаже или покупке автомобиля не должны обязательно превращаться в проблему. Ведь вам доступно огромное количество ресурсов. Не буду изобретать велосипед: большинство из вас уже и так знают, как нужно поступать. Однако я хочу привести кое-какие советы в контексте переговоров.

Прежде всего следует заметить, что тот, кто не ищет в Интернете информацию о стоимости автомобиля у дилеров и о его характеристиках и потом не пользуется этой информацией во время переговоров, скорее всего, просто выбрасывает деньги на ветер. Готовиться нужно в любом случае, покупаете ли вы новую или подержанную машину. Даже мой секретарь знает о том, что следует проверить идентификационный номер каждого конкретного автомобиля, чтобы узнать его историю.

Аравинд Имманени хотел купить определенную модель автомобиля Lexus. В Ричмонде, где он жил, была только одна такая машина, стоившая 24 500 долларов, на две тысячи долларов больше, чем он мог себе позволить.

Тогда Аравинд поискал информацию. На сайте carmax.com компании CarMax, крупнейшего продавца подержанных автомобилей, он узнал, что в Атланте продается такая же модель за 21 200 долларов, то есть на 3300 долларов меньше. В компании Kelly Blue Book, занимающейся оценкой автомобилей, стоимость данной модели составляла 23 тысячи долларов. Аравинд отправил всю эту информацию продавцу в Ричмонде. Результат? Ему даже не пришлось излагать свои доводы продавцу лично. Тот перезвонил Аравинду и предложил машину за 21 900 долларов. Таким образом, потрудившись пару часов, Аравинд сэкономил 2600 долларов.

Кроме того, Аравинд узнал, что производитель предоставляет трехлетнюю гарантию на 100 тысяч миль за 1500 долларов, а гарантия у продавца стоила примерно в два раза меньше. Тогда Имманени предложил заплатить запрошенные ричмондским продавцом 21 900 долларов, однако попросил заодно включить в эту цену продленную гарантию. Таким образом, стоимость автомобиля стала равной той самой цене на carmax.com (21 200 долларов) плюс 700 долларов за гарантию. Продавец согласился. «Да пусть гарантия вообще будет неограниченной», – сказал он.

Если вы покупаете новую машину, узнавайте о рекламных акциях для новых клиентов, о скидках для членов семьи и друзей и о предстоящих распродажах. Иногда продавцы говорят обо всем этом, особенно если вы создадите видение установления отношений и будущего сотрудничества или возможности предоставления рекомендаций.

Узнайте о значении каждого пункта выставленного вам счета и проверьте эти цифры. Например, «дилерская подготовка» может включать в себя работу продолжительностью несколько часов, которая точно не стоит нескольких сотен долларов. Очень часто завышают стоимость доставки и сборы за оформление документов. Демонстрационные модели зачастую становятся неудачной покупкой. Подумайте о том, что другая сторона может лгать, и проверяйте каждое утверждение. Проценты за лизинг зачастую завышены. В лизинге и кредитных программах с «нулевой процентной ставкой» очень часто используют завышенную базовую ставку. Информация, доступная в Интернете, просто поражает. Будет лучше ознакомиться с ней заранее.

Какие бы стандарты вы ни использовали, важнее всего люди. Установите личный контакт и попытайтесь провести переговоры в более широком контексте. Если вам что-то не нравится в продавце, не покупайте машину у этого человека. Поищите какого-нибудь другого продавца. Всякий раз, как вам попытаются продать дополнительное устройство, узнайте его оптовую цену и сравните ее с другими вариантами.

Будьте осторожнее с такими уловками, как критика автомобиля, принадлежащего продавцу, в целях снижения цены. Такая тактика лишь снижает ценность другой стороны и заставляет собеседника защищаться. Вместо этого лучше пользоваться стандартами.

Все описанные выше методы работают и в отношении того, как относиться к покупателям, если вы продавец. Даже когда я продаю что-то, я стараюсь раскрыть как можно больше информации, чтобы установить доверительные отношения. При этом я не забываю о стандартах. Если кто-то делает необоснованные запросы, я вежливо прошу обосновать такие требования.

Рафаэль Росильо купил машину в фирме по продаже подержанных автомобилей Ron’s Used Cars в том состоянии, в каком она была, то есть без гарантии. Через месяц понадобился ремонт стоимостью 700 долларов. Рафаэль отправился в фирму и объяснил, что у него и его семьи очень ограниченный бюджет, попросив представителей фирмы оплатить половину счета за ремонт.