В начале разговора люди жалуются на погоду, некоторые во время переговоров наполовину в шутку жалуются на адвокатов или бюрократию. Кто-то вслух выражает недовольство пробками на дорогах или всеобщим непониманием. Все это – попытки найти общих врагов, объединить себя с собеседником.

Конечно, поиск общих врагов – это еще и любимый прием демагогов. Одним из наиболее ярких примеров этого утверждения является попытка Адольфа Гитлера объединить германский народ против общего врага – евреев, и успех этой попытки привел к холокосту. Фанатизм всех видов пытается создать общих врагов – причем основанием для объявления кого-то врагом может быть его расовая, социальная, национальная, политическая, возрастная, религиозная или культурная принадлежность.

Вот список некоторых обоснованных общих врагов в деловых отношениях: потеря прибыли, потеря времени, неспособность удержать хороших сотрудников и неспособность извлечь выгоду из имеющихся возможностей. В личной жизни это могут быть впустую растраченный талант, одиночество или плохое здоровье.

Чтобы определить, является ли ваш «общий враг», возникший в ваших отношениях, таковым на самом деле, достаточно задать вопрос: является ли «общий враг» единым и однородным по своей природе? Если в нем есть различия, он не может быть обоснованно объявлен общим врагом. Например, если заявить, что какая-либо религия – ваш общий враг, это будет явно несправедливо, ведь религия представлена столь разными верующими людьми. То же можно сказать и в отношении «американской нации», хотя американские политики постоянно пользуются этим определением. Общие обвинения в адрес врачей, юристов, бухгалтеров и прочих групп являются, откровенно говоря, предрассудками.

Организация «Матери против пьяных водителей», с другой стороны, противодействует явлению, безусловно, единому по своей сути: управлению автомобилем в пьяном виде. Начальник может быть общим врагом – по крайней мере в том, что касается некоторых его действий. Тренер Херб Брукс помог членам олимпийской команды США по хоккею в 1980 году объединиться и завоевать золотую медаль, сознательно выставляя себя общим врагом игроков. В своих интервью после Олимпиады спортсмены особо (и с восхищением) подчеркивали важность его постоянной и чрезмерной критики и рассказывали, что его завышенные требования к их действиям на площадке сплотили и связали их, превратив в «семью», что в итоге и позволило победить.

Кристофер Йи хотел, чтобы друг отправил ему отчет о расходах, которые они понесли во время недавнего путешествия в Эквадор. Прошло несколько месяцев, ответа не было, хотя Кристофер много раз напоминал другу о своей просьбе. В итоге он решил, что друг просто ленив, однако порывать с ним не хотелось.

И тогда Крис написал другу письмо, в котором дипломатично обвинил избыток работы у них обоих в том, что у друга нет времени на подготовку отчета. Крис спросил, когда у того будет время, и предложил свою помощь. Так он, среди прочего, позволил другу сохранить лицо. Друг отправил ему отчет, и их отношения были сохранены.

Некоторые называют это «тактом» или «дипломатией». Конечно же, некоторую напряженность создает необходимость непростого выбора: быть откровенным (что обычно хорошо) или позволить другому человеку сохранить лицо, умолчав кое о чем. Эффективное общение – это убеждение. И потому исходной точкой в ваших размышлениях должно стать следующее: «Что позволит убедить другую сторону помочь мне достичь моих целей?»

Крупная инвестиционная фирма Blackstone не назначила время встречи с группой студентов Уортонской школы во время их поездки в Лондон. Один из организаторов группы, Флорент Мойз, много раз звонил представителям фирмы, но ответа так и не получил. Наконец, он оставил голосовое сообщение для партнера фирмы, заявив, что студенты уже назначили встречи с несколькими конкурирующими фирмами. Флорент сказал, что фирма Blackstone и так уже затратила массу денег, пытаясь рекрутировать студентов Уортонской школы в университетском городке в Филадельфии.

Флорент добавил, что очень хочет, чтобы представители фирмы встретились со студентами, и поинтересовался, что можно сделать, чтобы представители Blackstone пришли на встречу. Ему почти сразу же перезвонили и пообещали встретиться. Флорент не обвинял Blackstone, превратив вместо этого встречу в общую проблему, а общим врагом сделав отсутствие представителей фирмы.

У Вивиан Фон и еще нескольких редакторов журнала The Journal of Constitutional Law, издаваемого Пеннской школой права, возникли острые расхождения по вопросу, связанному с выпуском номера. Они обменялись резкими письмами, напряжение возрастало. И тогда Вивиан предложила встретиться лично, заявив, что проблемы возникли из-за бездушности и холодности переписки по электронной почте. Казалось, все вздохнули с облегчением.

Все успешные отношения до некоторой степени зависят от соблюдения правила quid pro quo (лат. «услуга за услугу»). Люди делают что-то друг для друга. Отношения почти всегда прекращаются, если один человек пытается навязать свою волю другому. Обмен тем, что имеет различную ценность, – один из способов решения потенциальных проблем, ежедневно возникающих в отношениях.

Томми Лю хотел смотреть футбольные матчи с друзьями в Филадельфии по воскресеньям в течение всего сезона. Его жена, Цяолинь, по воскресеньям хотела ездить в Нью-Йорк к родителям – вместе с Томми. Подумав о своих реальных интересах – просмотр матчей для Томми, возможность увидеться с родителями для его жены, – оба поняли, что место встречи на самом деле неважно. И тогда они произвели обмен.

«Мы решили покупать родителям билеты на поезд, чтобы они могли приезжать в Филадельфию по выходным, – рассказывал позже Томми. – А в Нью-Йорк мы ездили, когда «Джайантс» не играли». Благодаря чему этот план сработал? Благодаря желанию супругов решить проблему вместе, чтобы каждый получил что-то.

Многие проблемы в отношениях могут быть очень просто решены – людям достаточно лишь найти то, чем можно обменяться.

Рори Конвей хотел, чтобы его жена отправилась с ним в Индию на новогодние каникулы вместе с другими студентами из его школы. А жена не хотела и потому сказала: «Я поеду, если на Рождество мы остановимся в Риме и навестим моих друзей». И все это оказалось не так уж и сложно! Всего лишь обмен тем, что имеет различную ценность.