Кенджи Прайс служил в Ираке до того, как поступить в Школу права Пенсильванского университета (Пеннскую школу права) и стать редактором юридического журнала. Он получил самую высокую оценку среди студентов, слушавших мой курс в том году. По словам Кенджи, если бы он прослушал курс до поездки в Ирак, он уделял бы больше внимания восприятию местных жителей. «Очень легко назвать местных полицейских коррумпированными или необразованными, – сказал он мне. – Однако они действительно знают страну и могут облегчить нашу миссию».

По его словам, в США или за границей военные и полицейские очень часто впадают в раж, пытаясь поддерживать мир и порядок. Они так увлечены этим делом, что не слушают никого и упускают сигналы, которые позволили бы разрешить проблему. Мы поговорили об общенациональном возмущении, вызванном арестом чернокожего профессора Гарвардского университета Генри Луиса Гейтса-младшего. Его арестовал белый полицейский, когда тот пытался вскрыть дверь своего собственного дома, потому что оставил ключи внутри. Дело было в восприятии и общении, все можно было легко исправить, если понять, в чем дело.

На протяжении всей книги я неоднократно подчеркивал: если вы начинаете переговоры, намереваясь пойти на конфронтацию, вы получите меньше – а именно на 75 % меньше в долгосрочной перспективе. Итак, следующий вопрос: как стороны относятся друг к другу? Обвиняют ли они друг друга? Запугивают ли? Пытаются навредить? Или они пытаются сотрудничать в поисках решения, которое удовлетворит нужды всех?

Если ваши потребности не удовлетворены, вы не дадите чего-то взамен другой стороне. Так уж устроен человек. А если кто-то пытается причинить вам боль – вы попытаетесь ответить тем же.

Частично проблемы во многих общественно-политических делах возникают из-за того, что не разработан механизм сотрудничества. Используется подход «победитель получает все». Это одно из четырех определений переговоров, приведенных мной в главе 1, – «принуждение другой стороны сделать то, что нужно вам». Это наиболее дорогостоящий и наименее эффективный способ ведения переговоров.

Чтобы каждая из сторон достигла соглашения, они обе должны захотеть удовлетворить потребности друг друга. Или, по крайней мере, должны постараться удовлетворить эти потребности.

Давайте рассмотрим это утверждение в контексте событий последних лет. Бывший президент США Джордж Буш-младший в 2002 году включил Северную Корею в «ось зла». Тогда он заявил, что американцы могут напасть на любую страну, представляющую для них угрозу. И в тот же год США напали на Ирак, входивший в ту же «ось зла».

Что вы сделали бы, будь вы северокорейским лидером? Вы попытались бы создать собственное оружие массового поражения, чтобы защитить свою страну. По сути, переговорная стратегия США заставляла Северную Корею продолжать работу над созданием ядерного оружия. Когда людей запугиваешь, они начинают защищаться.

Давайте рассмотрим санкции, представляющие собой угрозу нанесения экономического ущерба. Эту стратегию используют постоянно. В принципе санкции нацелены на недопущение продолжения правительством страны нынешней политики.

Однако многочисленные исследования показывают, что на протяжении всей истории человечества санкции оказывались неэффективными. Они лишь сплачивают граждан против иностранного государства, пытающегося навязать волю их родине. Санкции делают людей более изобретательными в создании собственных коалиций или в попытках обойти ограничения. Очень трудно в течение длительного времени поддерживать коалицию государств, применяющих санкции. Санкции трудны в осуществлении. Черный рынок весьма изобретателен.

В лучшем случае санкции станут долгим и трудным путем. Они не сработали в отношении Кубы за пятьдесят лет. Те, кто в основном страдает от эмбарго, – уже жертвы, находящиеся в самом низу экономической лестницы. А лидеры всех стран живут хорошо.

Санкции работают лучше всего, когда у страны, на которую их налагают, нет других вариантов (Югославия), либо если внутри страны сильно инакомыслие (ЮАР, Родезия), либо если источники облегчения положения ограниченны (Ливия в истории с экстрадицией двух террористов).

Иран, обладающий развитой атомной программой и большими запасами нефти, управляемый сильной военной диктатурой и имеющий многочисленных союзников, не соответствует перечисленным выше условиям. Северная Корея соответствует им больше – и время от времени демонстрирует какую-то реакцию на санкции.

Подсчитано, что санкции обходятся США каждый год в 20 миллиардов долларов – именно столько составляют экспортные потери. Даже если и есть доводы в пользу санкций, всегда можно найти более эффективные способы ведения переговоров, используя приемы, описанные в моей книге.