Мы поговорили о жизни, которую они ведут, о том, как они зарабатывают деньги, об их недовольстве правительством, о том, что им нужна качественная медицинская помощь. Читать и писать могли всего несколько человек. Однако все они были заинтересованы в образовании – в первую очередь, для своих детей. Я сказал им, что от каждого из них мне нужно получить обязательство, что он берется принять участие в этом совместном предприятии по выращиванию бананов.

Той ночью в течение нескольких часов мы обсуждали условия объемистого контракта. Я вводил текст на английском, а затем переводчик набирал его на испанском. Крестьяне были неграмотны, но не глупы. Они задавали очень умные вопросы и потребовали включения всех тех условий, которые можно было ожидать в контракте подобного рода. Контракт регулировался законодательством штата Нью-Йорк. С взаимным уважением и глубочайшим вниманием мы обсудили каждый пункт. Я должен был вложить деньги в оборудование, перевозку на грузовиках, маркетинг, технологии и химические удобрения для бананов. Крестьянам гарантировалась определенная цена. Они должны были взять на себя обязательство достичь определенного уровня производства. Они пообещали изучить методы выращивания первоклассных бананов, а мы пообещали привезти людей, которые могут научить их.

Я объяснил им, что в первые несколько недель они могут получить меньше денег, чем получали от торговли кокой. Однако вместе мы создадим торговую марку, которая будет цениться, и в долгосрочной перспективе они получат больше. Я заметил, что по боливийскому законодательству с помощью различных формальностей легко уклониться от выполнения контракта. Однако, согласно законам штата Нью-Йорк, подчеркнул я, если достигнут консенсус, то тем самым достигнуто и соглашение. «Итак, – сказал я им, – как только вы подпишете контракт или поставите крестики напротив своих фамилий – дело будет сделано. Это обязательство. Самое настоящее – серьезное и бесповоротное».

Мы закончили ближе к рассвету. Нам негде было распечатать контракт, потому что в тропическом лесу не было электричества. И тогда два крестьянина, которые умели писать и читать и говорили по-испански, отправились вместе с нами за 350 километров в Санта-Крус, один из деловых центров Боливии, где мы распечатали контракт и подписали его.

Контракт с боливийцами выдержал испытание временем и расстоянием. А все потому, что мы открыто обсудили наши различия и решили, как мы сможем работать вместе. Мы принадлежали к двум резко различающимся культурам, однако у нас были сходные цели. Наше соглашение было скреплено естественными человеческими чувствами.

Начало было хорошим, однако я подумал, что этого недостаточно для создания долговременных связей, которые мне были нужны на самом деле. Поэтому мы часто возвращались в Боливию и ездили в сельву – тропический лес. Я хотел понять обычаи и образ жизни этих людей. И тогда нас осенило.

Правительства США и Боливии, энергично поддерживавшие проект, пожелали, чтобы крестьяне открыли банковский счет, на который им перечислялись бы деньги. Было понятно, что экономика наличной валюты – это экономика наркоторговли. И потому соответствующая правительственная организация решила открыть для крестьян счет в банке Banco Santa Cruz, маленьком региональном банке, штаб-квартира которого находилась в городе Санта-Крус.

Однако я решил, что следует ценить крестьян больше.

Лучшим банком в стране являлся Citibank в Санта-Крусе. А лучшим отделом банка – отдел обслуживания корпоративных клиентов. Там открывали счета такие компании, как Mercedes. Интерьер банка элегантен и спокоен, пол покрывали толстые голубые ковры. Можно было услышать, как тихо посвистывают кондиционеры. В отделе заведены строгие финансовые и корпоративные требования. А крестьяне едва сводили концы с концами, у них и двух песо не было за душой.

Тем не менее мы попросили отдел обслуживания корпоративных клиентов Citibank сделать для крестьян исключение. Руководитель отдела сказал мне что-то вроде «Только через мой труп этих индейцев будут здесь обслуживать». Тогда мы воспользовались всеми своими связями, включая политические, чтобы уговорить Citibank принять крестьян в качестве вкладчиков. Проект был на слуху, и потому американский посол попросил Citibank, крупнейший банк США, сделать что-нибудь для Боливии. И Citibank согласился.

Представьте себе такую сцену: группа оборванных крестьян входит в роскошно обставленный офис отдела обслуживания корпоративных клиентов, где все остальные одеты в деловые костюмы и платья. Представьте себе, как эти крестьяне получают свою собственную карту Citibank, свою самую первую банковскую карту, и чековую книжку – впервые в их жизни. И представьте себе, как они возвращаются в свои хижины в сельву, держа в руках карту Citibank и говоря друг другу: «Мы не хуже Mercedes».

Через несколько лет после подписания контракта началась серьезная транспортная забастовка. Дорога через тропические леса Чапаре была одной из основных транспортных артерий страны. Бастующие пропускали грузовики только одной фирмы – нашей.

Мы начали приглашать лидеров крестьян в лучшие рестораны в Санта-Крусе, с белыми скатертями и всем прочим. Они приезжали из сельвы на автобусе. Мы предлагали им забрать с собой оставшиеся деликатесы для своих родных в сельве. Люди в ресторанах смотрели на них косо. Однако они были с нами, поэтому вряд ли кто-нибудь в ресторане осмелился бы устроить им сцену.

Число крестьян, принимавших участие в нашем проекте, росло быстро и постоянно. Через шесть месяцев с нами работали 3000 крестьян со всех концов сельвы. Проект стал притчей во языцех в Боливии. Были некоторые протесты со стороны тех, кто выращивал коку, но большая часть народа перешла на выращивание бананов.