1. Кто мои потенциальные потребители?

2. Кто еще стремится охватить эту же категорию?

3. Как мы могли бы более эффективно сделать это вместе?

2. Запускайте ракеты.На что вы готовы пойти, чтобы привлечь к себе внимание современного рынка, которым прежде всего движет жесткая конкуренция? Действуйте смело, а иногда и нахально. Зачастую разница между вами и вашими конкурентами не слишком велика. Чтобы выделиться из толпы, нужно сделать что – то необычное, не такое, как

у остальных. Нечто сенсационное. Станьте спонсором конкурса. Приготовьте самый большой в мире хот – дог. Организуйте карнавал. Раскрасьте свой бизнес чем – нибудь ярким и блестящим, добавьте в него развлекательный элемент. Однажды, когда врачам предстояло провести вакцинацию детей, они организовали кампанию, благодаря которой детишки стали выстраиваться в очереди и, улыбаясь, с нетерпением ждали, когда же их уколют шприцем. Каждый ребенок получил значок с надписью: «Мне сделали укол!» Средства массовой информации писали об этом наперебой. А когда Джон Мартин из Bold Creative Servicesрешил расширить свой печатный бизнес, он увязал его с планами телефонных компаний изменить междугородный телефонный код. Мартин придумал и основал «Клуб 281» для бизнесменов, живущих в предполагаемой зоне охвата, и объяснил, что теперь им понадобятся новые печатные материалы (визитки, бланки и т. д.). В результате о его клубе написали все газеты, а о бизнесе много говорили на радио и по телевидению. И все, что Джону для этого потребовалось, – чуточку приукрасить свой сервис, грамотно его преподнести, сделать немного необычнее и привлекательнее, чем у конкурентов, и связать с текущими событиями.

3. Постоянно напоминайте о себе.Что вы можете сделать прямо сейчас, чтобы средства массовой информации написали

о вас и тем самым сделали вашему бизнесу бесплатную рекламу? Если вы не расскажете о себе медиа, широкой популярности вам не видать. Барнум действовал проверенным способом: заводил дружбу с редакторами и нанимал репортеров. Он отлично понимал, какую огромную ценность имеет широкая огласка в прессе. Ни врачи, ни мистер Мартин из приведенных выше примеров не смогли бы добиться столь полного освещения своих кампаний, если бы не известили о них СМИ. Почти 80 % информации, которую вы видите в газетах, появилось там в результате усилий таких же бизнесменов, как вы. Раскиньте свои сети и рассказывайте всем, кто может помочь вам разрекламировать себя, о том, что вы делаете. Это позволит без особого труда занять подобающее вам место на бизнес – карте своего города. В начале 1997 года CNNпередала репортаж о главе Virgin Atlantic AirwaysРичарде Брэнсоне. Он стал героем всех новостных программ, предприняв попытку совершить первое в мире кругосветное путешествие на воздушном шаре. Все СМИ показали Ричарда на стартовой площадке, перед шаром. И чем же, вы думаете, был обклеен этот шар? Плакатами и лозунгами с рекламой его компании. В репортаже Reutersговорилось: «Полет на воздушном шаре – сегодня последняя из целого ряда сумевших побить предыдущие рекорды попыток, предпринятых мистером Брэнсоном ради удовлетворения своей страсти к авантюрным приключениям и попутно – ради популяризации бизнеса». Но как же медиа узнали о намерениях этого уникального бизнесмена и миллионера? Очень просто: он сам рассказал им об этом. Вот вам яркий пример барнумизации бизнеса.

4. Занимайтесь рекламой непрерывно.Где следует рекламировать свой бизнес, чтобы максимально охватить потребительскую аудиторию, и какие рекламные объявления помогут привлечь наибольшее внимание публики? Когда

Джим Макинваль, известный еще как Матрас Мак, приехал в Техас, у него едва хватало денег на то, чтобы прокормить семью, но он активно вкладывал средства в рекламу. В результате Джим стал миллионером, а клиенты идут к нему непрерывным потоком.

Однажды я составил для одной компании объявление, оказавшееся таким удачным, что фирма заработала меньше чем за год четверть миллиона долларов. Неплохой старт для новичка, специализирующегося на продаже программного обеспечения. Хорошая, настойчивая реклама действительно может сделать вас богатым. Когда Ф.Т. Барнум выкупил музей Скуддера, он почти всю прибыль инвестировал в его рекламу и уже через два года расплатился со всеми долгами, а музей стал невероятно популярен (как и сам Барнум).

5. Устройте вечеринку.Как придать своему бизнесу эмоциональную окраску, сделать его веселее, интереснее, чтобы ваши клиенты с удовольствием и восторгом рассказывали о нем своим друзьям? Барнум превратил цирк из имеющего сомнительную репутацию, но интересного для людей развлечения в завораживающее действо, где публику не только развлекали, но и просвещали. Он преобразовал грошовые музеи своего времени во всеми уважаемые центры культуры и искусства. Спросите себя: «Что позволит мне качественнее обслуживать потребителей?» Возможно, глупо напоминать вам, бизнесменам, о том, что хорошее обслуживание – залог успеха, а счастливые и удовлетворенные клиенты наверняка придут к вам вновь, однако и вы и я чуть ли не каждый день сталкиваемся с весьма посредственным сервисом. Не позволяйте, чтобы такое происходило в вашей компании. Следите за тем, чтобы ваши клиенты (и вы сами) были счастливы и довольны. Нанимайте подходящих людей и старайтесь удерживать их. У Барнума работали сотни людей, и он неизменно относился к ним с уважением и хорошо платил. А они оставались ему верны, помогали создавать великую империю и приходили на помощь, когда у него возникали серьезные финансовые трудности.

6. Используйте мощь эпистолярного жанра.Как самому себе выписать пропуск к успеху? Тщательно продумайте материалы, которые будут рекламировать ваш товар или услугу. Вспомните обо всех бизнесменах, которые сами написали книгу о себе или своем бизнесе или заплатили кому – нибудь за это. Не забудьте и о Барнуме, который писал письма редакторам газет, статьи для прессы, автобиографию, воспоминания о Генерале Томе Таме и Дженни Линд (и даже о слоне Джамбо). Найдите способ поставить силу письменного слова себе на службу. Начните выпускать информационный бюллетень. Разошлите письма с предложением своего продукта. Не забывайте о выражении «Рукописи не горят». Барнум, например, говорил, что автобиография – величайший дар, который человек может оставить после себя. Возможно, вы не Барнум, но и у вас непременно найдется нечто, чем вы охотно поделитесь с другими. Изложите свои идеи на бумаге.