МОДЕЛЬ 5: ИНФОПРОДУКТЫ

Первое, для чего нужны инфопродукты, - это для того, чтобы привлечь клиента вообще в свой инфобизнес. Второе - чтобы он купил что-то и сделал дома сам (актуально для ситуации, когда вы очень востребованы рынком и у вас слишком мало времени, чтобы тратить его на всех клиентов). По сути это пошаговый план действий для человека. Третье - это дополнительный профит-центр, способ зарабатывания денег в инфобизнесе. Четвертое - без инфопродуктов вы не сможете масштабироваться, «клонировать» свое дело. Типичный пример инфопродукта - это какие-нибудь курсы. Организовывая их, следует думать так, как думает клиент, и на основе этого разрабатывать и форму, и содержание. Модель коробок зависит от модели потребления. Делайте курсы многоуровневыми, чтобы постоянно держать клиента. Допустим, ему понравилась первая полученная о вас информация, но он еще не готов расстаться с кровными. Придя на курс, он думает: «Сейчас я услышу что-то, что станет последней каплей, и все решится». И вот он услышал ответ на волновавший его вопрос, понял, что делать, пришел домой - и вдруг задумался: «Что делать, ясно, но как делать?» Он возвращается обратно к вам за большим тематическим курсом, как это сделать. Берет и внедряет новую информацию. У него все достаточно хорошо получается, но он понимает, что вроде все получается, но… медленно как-то! Вновь возвращается к вам и вопрошает: «Как мне оптимизировать процессы, ускорить действие бизнеса?» А потом, когда все уже совсем прекрасно, ему в голову приходит мысль, а почему бы самому не стать тренером в этой теме и не заработать денег на своих знаниях. А потом он возвращается за методическими пособиями. За пошаговой инструкцией по продаже своих тренингов. За упаковкой своего нового бизнеса… И так - до бесконечности.

FRONT-END И BACK-END

Ваши бэк-эндовые продукты всегда будут в итоге переходить в разряд фронт-энда. Все, что было создано уже относительно давно и какой-то период классно продавалось, все равно со временем будет терять популярность, как бы вы ни подогревали ее, и продаваться все хуже и хуже. Что делать в таком случае? Рекомендую перепаковать такой продукт и сделать из него бонус к новому, или дешевую книгу, например. Это не удержит «сползания» продукта в массовость, но позволит хоть как-то еще использовать его потенциал. Резюмируя сказанное - вам необходимо постоянно изобретать, разрабатывать и предлагать аудитории все более новые, более интересные продукты. ВОПРОС: Но ведь когда мы создаем новый продукт, то цену на него увеличиваем постепенно? То есть он из средней категории уходит в бэк, а потом и совсем уползает? ОТВЕТ: Чтобы тот же самый по сути продукт не был дешевле, и надо перепаковывать. Мы его рубим, делаем из него учебный курс, интегрируем в тренинг - что угодно! И в конце концов бэк-эндовый продукт, который сначала у нас стоил три миллиарда, заканчивается в книге за триста рублей. И кто-то думает: «О, за это же кто-то раньше платил три миллиарда! Надо купить…» А твой общий уровень растет, потому что ты работаешь над бэк-эндом. Кстати, со следующего года у новичков в моей программе практически не будет возможности увидеть меня вживую. Это будет стоить очень дорого! Таким образом я дистанцируюсь и дам заработать на себе другим людям - наученным мною тренерам. И при этом я поднимусь еще выше в развитии. ВОПРОС: Моя компания занимается недвижимостью за рубежом, в том числе в Болгарии. Какой фронт-энд наиболее всего подошел бы для такого сегмента рынка? У меня возникла мысль создать бесплатный семинар для людей, которые хотят купить недвижимость в Болгарии, рассказать им обо всех подводных камнях, объяснить, где и почему лучше приобретать квадратные метры… ОТВЕТ: По статистике, недвижимость в курортных зонах лучше всего продается людям, которые приехали туда отдыхать. Я бы в этом направлении копал. На мой взгляд, тебе не хватает именно так называемой тусовки, то есть тех, кто уже предрасположен и их не надо готовить к твоему продукту с нуля. ВОПРОС: Мы договорились с турагентством, и оно всем своим клиентам, которые собираются в Болгарию, дает наши листовки. ОТВЕТ: Это не очень хорошо. Тебе нужно самому брать их контакты, заносить в базу - и самому же дальше их обрабатывать.

МОДЕЛЬ 6: ТРЕУГОЛЬНИК ИНФОБИЗНЕСА

Есть такое понятие - треугольник инфобизнеса. В трех его углах удобно расположились базовые элементы: инфопродукты, обучение и сервисы, какие бы они ни были - консалтинг, коучинг и так далее. Ваша задача - заставить людей в ходе общения с вами пройти все три угла этого треугольника, чтобы каждый человек, придя за инфопродуктом, купил бы его да так впечатлился, что пошел в следующий угол -учиться. А от обучения - дальше, к сервисам. Каким образом я для себя выстраиваю этот треугольник? Ко мне не приходят клиенты прямиком на консалтинг. Для них это странно, дорого и не очень ясно, что это вообще такое. Поэтому их надо сначала обучить. Но я не хочу тратить свое время на их обучение. Поэтому я обучаю их за их же деньги. Они учатся здесь, потом входят в состав тренинговых групп и там продолжают. И лишь потом заикаются о том, нельзя ли у меня что-то заказать. Зачастую в первом проходе люди, которых «цепляет» инфобизнес, приходят и легко покупают у вас сервисы. У меня проблема не с клиентами, а со временем. Поэтому я тщательно фильтрую поток людей, жаждущий захлестнуть всю мою жизнь, и отбираю себе клиентов, которым не надо объяснять элементарных вещей. Им незачем втолковывать, что такое фронт-энд, потому что мы и так с ними на одном языке практически разговариваем. ВОПРОС: Мне кажется, что этот треугольник достаточно условен, и все можно представить, например, в виде квадрата… Ведь можно добавить еще несколько углов? ОТВЕТ: Согласен, треугольник - это упрощенная, а потому базовая модель. Есть и другие возможности, из которых действительно можно сделать угол, - например, лицензирование, о котором чуть позже тоже расскажу. Или так называемый бизоп, business opportunity. Всяческие флешмобы тоже можно добавить… Но обо всем по порядку. ВОПРОС: Консалтинг должен быть платным? ОТВЕТ: Нет, может быть и бесплатный. Можно все на самом деле! Но вопрос в цели. Если хочешь на консалтинге зарабатывать, то он должен что-то стоить. Если хочешь (и можешь) заработать своим клиентам много денег - твой консалтинг тоже должен стоить соответственно. Но если ты говоришь людям: «У меня есть консалтинг, но он слишком дорогой», - так не продашь его вообще. Потому что ты сам веришь, что он дорогой. А надо не сомневаться ни секунды, что у тебя он самый дешевый! Даже если он будет стоить три копейки, но внутренне ты сам будешь считать даже эту цену завышенной, то не продашь.

МОДЕЛЬ 7: ЛИЦЕНЗИРОВАНИЕ

Итак, допустим, вы хороший профессионал. Вы научились отлично продавать свои сервисы, разработали работающую модель ведения своего бизнеса. Так вот, эту модель теперь можно сделать отчуждаемой! Иными словами, она переносима на других - ее можно запаковать, научить кого-то пользоваться ею, и они, работая с ней в заданных вами рамках, получат тот же результат, что и вы. Фактически это продажа шаблонов, и это механизм печатания денег для другого технаря. Возможность зарабатывания денег можно продавать за еще большие деньги. Для этого достаточно тщательно фильтровать клиентов и ввести ограничение при продаже шаблонов - обыкновенно по количеству и географии использования. К примеру, в конкретном городе (или еще уже - конкретном районе) только один человек может применять купленную у вас модель. Имеется в виду один из числа купивших у вас. Фактически это франшиза, но без того, что ты заставляешь людей называть себя именем твоей компании, а только советуешь им делать все так-то. При этом они за твои рекомендации и твою модель платят помесячно (не считая серьезной входной суммы). Модель недостаточно просто предоставить человеку, его надо еще и научить ею пользоваться, чтобы он с этим знанием улетел к себе куда-нибудь в Урюпинск и там достиг адекватных результатов. Минувший год показал интересную, но не очень приятную тенденцию: все больше людей, которые могли бы вот так продать свои модели, не хотят этого делать. Почему? Потому что многие клиенты ленивы и, купив модель, все равно ничего не станут делать. Или же попробуют применить только пару ее составляющих и, естественно, ничего не добившись, посетуют на неэффективность всего пакета. Тут же они перестанут перечислять помесячную плату. Как же поступить? Проще сделать нормальную франшизу, когда ты человека называешь квалифицированным тренером, и он тебе затем платит взносы - проценты с продаж. Оставаясь в вашей упряжке, такой тренер работает более четко и прибыльно. Все чаще сегодня люди предпочитают именно такой вариант или что-то близкое, нежели просто отчуждение информации. Формально это является лицензированием, но я уже вижу франшизы, которые запускаются практически по такому же принципу. Вход, конечно, дорог, но он быстро отбивается. ВОПРОС: В каких бизнесах это работает? ОТВЕТ: Да в любых, хоть в самообороне, хоть у дантистов, парикмахеров. Через два-четыре года в России это станет нормой. Чем хороша франшиза? У вас есть рычаг, посредством которого вы можете давить на человека, который фактически купил себе работу. Если бы вы пытались просто найти человека на эту работу, то не нашли бы. А упаковывая как business opportunity, запросто отыскали бы того, кто за свои деньги будет готов работать по Вашим методикам. ВОПРОС: Как контролировать покупателей франшизы? ОТВЕТ: Во франшизе все финансы проходят через центральный офис. Ваши клиенты работают на софте, общем для всех, который также физически хранится в центральном офисе, а у них только налажен к нему удаленный доступ. Они за этот софт еще и платят. Сеть магазинов Nike, к примеру, так и работает. Это очень интересная модель, но она не для всех. Чтобы она работала, вы уже должны быть номер один, у вас должно быть имя на рынке. ВОПРОС: А без специального программного обеспечения существуют ли способы контроля? ОТВЕТ: Наличие собственных аудиторов, которые проверяли бы финансы, отчетности. Служба собственной безопасности должна следить, чтобы не было «шпионов». Продуманные контракты. На самом деле, ничего сверхоригинального.

МОДЕЛЬ 8: ВЕБИНАРЫ

Также в последний год резко увеличилось использование вебинаров для продажи и обучения в инфобизнесе. Мы делаем аудио-вебинары, они лучше продают. Ограничение выбора у учащегося сильнее настраивает его на работу над собой. ВОПРОС: Если вебинар касается вопроса, как что-то делать, то как это лучше оформить в аудио? ОТВЕТ: В этом случае можно показывать наглядно. Например, человеку дается большая папка и говорится: «А теперь откроем страницу 26, там вы увидите то-то и то-то». Для тех, кто боится компьютера и не станет инсталлировать новую версию программы, это как раз то, что надо. ВОПРОС: Если чистая аудиоверсия, она продается лучше? ОТВЕТ: Она продает лучше. ВОПРОС: То есть дает лучшие результаты? ОТВЕТ: Результаты зависят от того, чего ты хочешь добиться. Научить людей использовать какую-то программу можно, заставляя их использовать программу на экране. От этого не уйдешь. Но замотитивировать их, чтобы они начали этим заниматься, реально с помощью аудио. Это внушит им концептуально, что нужно делать. А потом можно с видео интегрировать.

ВОПРОС: Нужно ли и имеет ли смысл с помощью того же Skype отвечать на отдельные вопоросы в рамках вебинара во время его проведения? ОТВЕТ: Имеет смысл. Skype - это инструмент. Первый наш флешмоб начинался на скайпкастах. Когда Skype отменил сервис скайпкастов, мы перешли на радиовещание, потом родился наш сервер www.webinar2.ru. С обучением, в принципе, есть одна большая проблема. Если вы не показываете человеку, куда ему дальше двигаться, то как бы ни рекламировали результат, он все равно не станет ничего делать, просто выйдет из пирамиды. Полностью откоученный, обученный клиент - это тоже минус. Обычно, по моей статистике, когда человек говорит: «Мне теперь все понятно», - можно смело делать вывод, что он не выполняет ничего или только «полторы вещи». Чтобы клиента мотивировать на действие, нужно стимулировать в нем неудовлетворенность его нынешними положением дел. И в вебинары это тоже хорошо встраивается. ВОПРОС: Сколько можно денег «прицепить», если на полную использовать вебинар как инструмент обучения? ОТВЕТ: Тут мы просто вспоминаем математику. Если цель - заработать 10 000 долларов в месяц, то мы раскладываем: либо это 10 человек по 1000, либо 100 человек по 100 и так далее. И между ними - 20 по 500, например. Смотрите и выбираете: «1000 по 10 долларов? Нет, не подходит… 1 за 10000 - наверное, хорошо…» И ты говоришь, что будешь делать это и это. А дальше выстраиваешь модель - и вперед. Можешь найти 100 человек по 10 долларов - берешь и внедряешь. Можешь найти одного за 10 000, тоже не вопрос. От математики танцуешь. И каждый расчет еще оцениваешь по критериям конгруэнтности. Если стоит задача достичь 10 000, то ты десяти никогда не достигнешь, а у тебя будет 8-7-12. А поставишь 30 000 - и реально прочувствуешь эту сумму, то у тебя будет намного больше шансов заработать свои 10 тысяч.

МОДЕЛЬ 9: КОНСАЛТИНГ

Чем отличается консалтинг от коучинга? В треугольнике инфобизнеса, как мы помним, находятся инфопродукты, обучение и сервисы. И консалтинг, и коучинг относятся к сервисам. Консалтинг в чистом виде - это когда вы что-то делаете за клиента, а не стоите рядом. Например, клиенту нужно копать, а вы взяли лопату - и начали копать. Либо приехали на экскаваторе - это уже от ваших методов зависит. А коучинг - это когда вы стоите рядом и нудите ему в ухо: «Ну копай уже, ты еще в пятницу обещал все вскопать!» Клиент же, наоборот, платит не столько за процесс, сколько за результат. Ты учишь своих клиентов платить тебе деньги за то, что они же работают, и это нормально. В b2b, если хочешь заработать большие деньги, то надо коучинг продавать как вариант консалтинга. Вы учите, как делать, говорите, что делать, мотивируете, что уже давно пора делать, ругаетесь, когда человек не сделал. Называете это консалтингом, но по сути это коучинг. Коучинг же покупают только те, кто знает, что это и зачем он им нужен. Существуют модели группового коучинга - в мини-, средних и огромных группах. Это пакуется и подается как индивидуальная работа, но в группе. Технари сразу задумываются: зачастую логически это выглядит, как пособие по голоданию по методу «Трех толстяков». Но кому вы удачно привьете нужное понимание, те все усвоят. Ведь ответы на вопросы будут сугубо индивидуальны. Коучинг в лоб продавать сложно. Нормально продается, пожалуй, только первая сессия, на которой вы человеку за его же деньги объясняете, почему ему надо дальше купить продолжение. Вы говорите ему: «Ты идешь из точки А в точку Б. Первый вариант - идешь сам, для этого надо прочитать четыре книги и пройти три тренинга. Второй вариант - идешь в моих группах. Там вот так-то. Третье - идешь под моим надзором и наблюдением. Или я тебя вообще несу - это за отдельные деньги». А на самом деле они друг друга могут сами нести и платить тебе за возможность кого-то принести. Том Сойер - самый лучший продажник консалтинга. Со времен Марка Твена ничего не поменялось. Кстати, Остап Бендер тоже умел это неплохо делать.;) Групповой коучинги в прошлом году собирали очень большие деньги. Если вы хотите за один день получить больше ста тысяч долларов - продажа коучинга для вас. На несколько миллионов можно продать за один выходной! Ничто другое на сегодня не дает такого массового результата. Не коробки, не семинары, а именно упакованный индивидуальный коучинг! ВОПРОС: Если в сегменте b2b я прихожу в организацию и говорю: «Я вам помогу запускать продукты, научить ваших сотрудников работать с ними…» - это групповой коучинг? ОТВЕТ: Нет, это индивидуальная работа, даже если элементы группы есть.

МОДЕЛЬ 10: ТРЕНИНГИ: ЖИВЫЕ И ОНЛАЙН

Далее, о семинарах и тренингах. Живые тренинги работают гораздо лучше, чем проводимые в Интернете. Но последние тоже должны быть, потому что есть люди, которые за всю жизнь ни разу не отъехали дальше пятидесяти километров от места, где родились. К ним надо относиться с пониманием - до тех пор, пока они платят. Но живые тренинги лучше зажигают, после них у людей наступает пик активности. Если правильно проведен семинар, потом приходит и эмоциональный откат. С этими «амплитудами» прогнозируемых и встроенных конфликтов можно играться, чтобы и действия участника тренинга тоже были более-менее прогнозируемы. Проблема с живыми семинарами в том, что это разовый впрыск, который дает мотивацию, а результатов не приносит. Нужно делать какие-то гибридные вещи. Мы, например, в марте 2009 запускали наш тренинг Самодисциплина таким образом: старт начали вживую, потом 21 день тренинга в Интернете, а финиш снова был вживую. И судя по первым результатам, эта модель действительно хорошо работает, она дает лучший массовый результат. Продажа тренингов - тоже отдельная тема. Если вы продаете sales letter в ЖЖ, это захватывает менее полу-процента вашего рынка. Нужно глубже работать, брать базы данных людей, которые находятся в вашей нише, «склеивать» их с уже готовыми клиентами, анализировать и искать максимально похожих на них кандидатов. Это обычно происходит очень долго и нудно, и одни вы, скорее всего, не справитесь. Вам понадобятся партнеры, которые на вас будут зарабатывать, а это для технаря вообще инквизиция. У технарей проблема в том, что они пытаются оптимизировать все, включая входящий денежный поток, думая: «Если на мне кто-то зарабатывает 10 процентов, то я эти 10 не добрал…» Именно поэтому у них ничего и не получается. Очень хорошая модель - это бизнес так называемого «гастрольного тренера», когда вы путешествуете по городам и весям и проездом из Нью-Йорка через Нью-Васюки делаете хорошие тренинги. В регионах прибыль берется количеством: отдельный человек сможет меньше платить за вход, чем в столице, но зато здесь реально собрать полный зал. Если ниша обновляемая, постоянно пополняется свежими людьми, то тренинги можно через какое-то время повторять - в одном городе хоть раз в три месяца. Группа набралась - проводишь. Группа набралась - проводишь. Цену на коробки можно устанавливать меньше, потому что они в этой модели хуже работают. ВОПРОС: За повторное прохождение тренинга можно давать скидки и сколько? ОТВЕТ: Половину. Задача повторных проходов - чтобы у человека загорелась лампочка: он может на халяву пройти еще раз. ВОПРОС: Если отчитал тренинг и есть его полная видеозапись, есть ли смысл выкладывать в онлайн ТВ? ОТВЕТ: Нет, не будут ценить вообще никак. Только в продукт! Тогда это может быть и бонусом. А насчет телевизора - люди прекрасно понимают, что за 200 рублей можно купить 200 каналов, среди которых ты просто потеряешься.