4. Выступление – непосредственное и естественное исполнение.

В этой главе мы обсудим этапы 1 и 2 и посмотрим, как их пройти, на практическом примере. Этап 3 – оформление мыслей в яркие запоминающиеся слушателям цитаты – мы рассмотрели в предыдущей главе этой части книги.

В качестве примера мы используем реальное выступление директора одной из крупных логистических компаний на конференции предприятий целлюлозно-бумажной промышленности и выясним, можно ли подготовить яркую и запоминающуюся речь для такой «сухой» профессиональной ситуации.

Первый шаг в подготовке выступления – решить, какая у вас ситуация и какие цели вы преследуете. Затем нужно выделить идеи, которые можно использовать, подобрать для них интересные примеры и истории, а также продумать способ и ход аргументации. Прежде всего, надо выявить те «общие места», с которыми аудитория заранее будет согласна. Запишите одно-два таких положения, на которые вы сможете опереться в своем выступлении. Затем следует обдумать тему своего выступления или презентации, чтобы понять, что нового вы можете предложить своим слушателям. Здесь хорошо работает формат «мозгового штурма», при котором мы просто генерируем и записываем идеи, не оценивая и пока не критикуя их. Можно дать себе полную свободу, даже немного отвлечься, и если вы знакомы с темой и ее спецификой, то хорошая основная мысль выступления появится без особого усилия с вашей стороны.

Посмотрим, как это может выглядеть на практике.

В нашем случае (выступление на конференции) речь можно расценить как побудительную. Требуется выступить с некоторым полезным советом или призывом. Нашу компанию должны заметить, с нами должны захотеть сотрудничать.

Первый шаг – задуматься о том, что наша аудитория считает полезным. Что может волновать руководителей ЦБК? Разумеется, оптимизация затрат, сокращение расходов. Можем ли мы предложить что-либо в этом плане? Конечно, мы ведь хотим доказать, что с нами работать удобнее и выгоднее. К чему же нам следует призывать? Самое разумное – к совместной работе над оптимизацией затрат на транспортную логистику.

Итак, мы ответили для себя на вопрос о цели выступления. Теперь надо задуматься о том, как представить себя, раскрывая характер, приемлемый и одобряемый нашей аудиторией. Трудность в том, что мы не совсем из их круга, и если мы начнем учить их бизнесу, то сразу же вызовем отторжение, а все наши аргументы растворятся в атмосфере недоверия. Однако мы можем сами признать, что мы – лица отчасти посторонние, а затем найти нечто общее, объединяющее наши отрасли. Можно поискать в Интернете информацию по истории развития наших отраслей. Есть ли какие-либо интересные пересечения?

Действительно, оказывается, что производство бумаги в Европе началось лишь с появлением первых железных дорог, несмотря на то, что бумага уже давным-давно была изобретена и использовалась в Китае. Любопытно, что если подсчитать скорость, с какой она пришла из Китая в Европу, получится примерно 100 верст в 100 лет. Этот интересный факт можно использовать в выступлении.

Следующий момент – как ввести в речь насущную необходимость будущего сотрудничества? Ведь текущая ситуация известна нашей аудитории не хуже, а скорее всего, даже лучше, чем нам. А значит, возможно, удачным ходом будет прямо признать это, апеллируя к их собственным представлениям о том, что требуется отрасли. А затем предложить им вместе перенестись в воображаемое будущее и обрисовать им картину, наилучшим образом отражающую представления наших слушателей о пользе, – в данном случае, те изменения, которые приведут к сокращению расходов. Эти изменения следует представить главным направлением нашей собственной работы.

Итак, у нас есть прошлое – история сотрудничества наших отраслей. Это общее прошлое поможет нам создать взаимное доверие. Затем у нас есть настоящее – его наши слушатели знают лучше нас. И оно, как мы догадываемся, требует оптимизации затрат. И еще у нас есть будущее, в котором наши ожидания должны совпасть и которое потребует наших совместных усилий. Это три базовых элемента, вокруг которых мы сможем построить выступление: начнем с прошлого, затем обратимся к текущим задачам слушателей, а затем предложим им перенестись в будущее и представить себе состояние транспортной логистики через десять лет. Нарисовав привлекательную картину будущего, в конце выступления мы сможем призвать слушателей к объединению усилий по его приближению.

В какой же последовательности следует расположить наши идеи, собранные на этапе обдумывания? Учебники по риторике с незапамятных времен предлагают следующую общую схему выступления.

1. Представление оратора и обращение к слушателям.

2. Вступление – вводная часть речи, призванная привлечь внимание и заинтриговать аудиторию. Здесь наиболее уместны будут такие инструменты, как:

риторический вопрос («Можем ли мы позволить себе работать без прибыли?»);

интрига («Вы думаете, что сейчас я приведу кучу скучных, сухих цифр, но…»);

метафора («Компания без активов – это двигатель без горючего»);

контраст («Мы должны думать не о сокращении издержек сегодня, но о повышении прибыльности в будущем»);

история или пример («Все мы помним, что случилось с …»).

В этой части также рекомендуется кратко представить план дальнейшего выступления («Сегодня мы поговорим о путях повышения прибыльности нашей компании, о препятствиях, мешающих его добиться, и о стратегиях их преодоления»). По ходу выступления также стоит подчеркнуть, акцентировать для слушателей переход от одного раздела к другому («Я рассказал вам о наших общих проблемах. Какие же возможны решения?» или, например, – «Дорогие друзья!» – как в речи Путина, см. следующий раздел).