Стратегия №2

Предсказания.

Наше очарование людьми, кто говорит будущее никогда не закончиться. Один смышленый PR-менеджер однажды сказал мне: «Два основных способа привлекать внимание потребителя - пророчества и провокация». Кто выиграет Суперкубок в этом году? Что сделает фондовая биржа? Когда случиться землетрясение? Что произойдет в следующем тысячелетии? И так далее, так далее, так далее.

Джон Найсбит прошел путь от неизвестности до звездного статуса как автор бестселлеров, бизнес-гуру, высокооплачиваемый лектор, адвокат, социального защитника, и все благодаря его пророческой книги «Megatrends». Другой автор, Даг Кейси, создал себе имя благодаря книге «Инвестирования в кризис». Одно из рекламных писем его рассылки использовало предсказания для мотивации читателей купить подписку. Это письмо мастерски сочетало в себе страх и очарование предсказания будущего.

Что ждет Вашу индустрию? Ваших покупателей или клиентов? Как Вы можете им помочь подготовиться к будущему? Существует ли опасность, от которой Вы можете помочь защититься? Есть ли возможности, которые Вы можете помочь реализовать?

Когда Вы приносите будущее в настоящее, как сделал Даг Кейси в своем письме, Вы пленяете своих читателей.

Кстати, эта стратегий применялась и широко использовалась для рекламы всех видов продуктов «Y2K»(2000 год), от газовых генераторов до лиофилизированных продуктов, которые приносили кучу денег до 1 января 2000года. До этой даты бизнесмены продавали все, компьютерное обеспечение страховки, продукты, бутилированную воду. Религиозные организации, авторы, издатели использовали в своих рекламных кампаниях предсказания того, что может случиться после этой даты.

Это как раз самое подходящее время, что бы обратить внимание на следующие темы: продукты, сырье, проверенные времен продажи/стратегии рекламных писем не могут быть устаревшими. То, что работало в рекламных письмах в 1950 году, будет работать в 2050 году, только с учетом языковых модификаций.

Стратегия №3.

Неудачники.

В начале своей карьеры меня учили «очернять» читателя. Выглядело это примерно так:

Возьмите сто человек в начале их карьеры и проследите за ними в течение 40 лет, пока они не выйдут на пенсию, и вот, что Вы обнаружите, согласно исследованиям Администрации социальной безопасности: только 1 будет богат, 4 будут финансово стабильны, 5 продолжат работу, не потому что они хотят, а потому что им необходимо это, 36 будут уже мертвы, 54 будут разорены - зависеть от своих социальных работников, родственников, друзей, даже от благотворительности. Итак только 5% людей добиваются успеха, 95% становятся неудачниками.

Такая же основа используется для того, чтобы продать практически все, от страховки жизни и инвестиций, до недвижимости и продукции Amway. Я использовал эту стратегию и при личных продажах, стоя за прилавком, и на бумаге, тысячи и тысячи раз. Она быстро привлекает внимание, открывает разум, и заставляет людей думать. Не важно, что Вы продаете, Вы призывает покупателя присоединиться к 5% людей, к большой разнице между победителями и проигравшими.

Причина, по которой я учу этой техники, и почему она так распространена это то, что она действительно работает. Люди понимают ее. Она создает страх - страх быть среди 95% неудачников. Она создает мотивацию - мотивацию быть среди 5% счастливчиков.

The Wall Street Journal используют различные вариации этой стратегии в своих ежегодных рекламных письмах. Одно из их самых успешных писем рассказывает нам историю о двух выпускниках колледжа - один из которых успешен, а другой нет, первый имеет подписку на журнал, второй - нет.

Вот пример рекламного письма, которое я написал для магазина садоводов в начале 1970х:

Конец весны, двое соседей пересаживают их газоны. Сейчас уже июнь. У одного из них уже красивый, сочный, зеленый газон. Такой великолепный, что подходит для игры в гольф. Газон, которым можно гордиться.

У другого соседа, однако, совершенно другой газон. С коричневыми пятнами. Неровная поверхность. Сорняки по всей лужайке.

В чем же разница?

Эти три стратегии могут быть использованы отдельно или скомбинированы в одном рекламном письме. По крайней мере, одна, а, скорее всего и все стратегии будут работать для Вашего бизнеса.

Однажды я летел в одном самолете, с озлобившимся продавцом-профи старой школы, который рассказывал, как он начинал в конце Великой депрессии, продавая вакуумные пылесосы от двери к двери. Когда управляющий нанял этого товарища, ему вручили огромный фолиант, содержащий 299 «продажных техник», как пройти первый барьер, сделать презентацию вакуумного пылесоса и сделать продажу. Его проверили на предмет знания всех этих техник, перед тем как выпустить «в поля».

«Какие из этих 299 техник оказались выигрышными?» - спросил я.

«О! Я попробовал их все», ответил продавец «но после месяца практики, я использовал только 3 или 4, по настоящему работающих».

Похожая ситуация и с копирайтингом. В начале моей карьеры я собрал библиотеку с сотнями книг по копирайтингу, рекламе, директ-маркетингу, почтовым рассылкам, каждая из них содержала сотни различных техник и стратегий.

Я думаю, что попробовал несколько сотен из них. Но, спустя годы, я свел их к практическим техникам, работающим последовательно и универсально. Итак, представьте себе огромную ценность данного материала. Если у вас есть желание поэкспериментировать - вперед!
– но если вам нужны эффективность и эффектность, чтобы вложить их в свои письма, достаточно использовать одну из пяти формул приведенных ниже.