Один мой знакомый (не клиент) занимается бизнесом «секс по телефону». Это означает что у него около 900 телефонных номеров и веб-сайтов, куда человек привлеченный рекламой в спец. журналах, может позвонить, оплатить кредиткой, скачать с сайта, все чтобы удовлетворить свои сексуальные фантазии. Естественно, это не самый элегантный бизнес; конечно, некоторых читателей подобный пример может оскорбить, но он дает один огромный практический урок. Он поделился со мной что утроил отклик, на свою рекламу добавив всего одно предложение. Стоп, подумайте об этом минутку. Как бы тяжело это не было, попробуйте представить себе человека тратящего на такой продукт от 20 до 30$. Кто он? Мы знаем, что у него есть кредитка. Скорее всего, он одинок. И покупает множество различных журналов. Что-нибудь приходит на ум?

Попробуйте использовать «модель продавца». Какие у человека приоритеты при покупке данной «услуги»? Хотел бы он сохранить конфиденциальность? Он точно хотел бы получить «Секс по телефону» на порно-сайте не платя за это Vis’ой к которой есть доступ у жены, у проверяющего в компании или персонального менеджера. Итак, фраза, утроившая количество клиентов: «Оплата в вашей кредитке проходит в компанию «XYZ-поставки»

Правдиво показывайте недостатки вашего предложения

Любой продукт, сервис имеет непривлекательные особенности. Нет ничего совершенного, каждый это знает. Открыто обсуждая эти недостатки вы повышаете свой «кредит доверия» у большинства своей аудитории. Изучите этот пример из коммерческого письма, одного маленького Итальянского ресторанчика:

... если вы хотите видеть официантов в смокингах с белыми лацканами, легко читаемое меню, и дорогие вина, подаваемые в серебряных посудах, когда вы хотите отведать итальянской кухни, наш ресторан не для вас. Но если вас устраивает домашняя паста с вкусным соусом из натуральных овощей и специй приготовленная настоящей итальянкой, и потерпите красные лацканы вместо белых, вы найдете наше место привлекательным. Если вам подходит выбор из двух видов вина, красного или белого, отлично, сделайте свой выбор и наслаждайтесь бесплатной бутылкой поданной к вашему ужину...

Этот ресторан показал свои недостатки в лучшем свете и перевел их в хорошую, «продающую» историю.

Вы должны были думать о том, доставлены ли ваши письма людям не откликнувшимся на них уже на ранних этапах составления.

Это реальная и огромная проблема службы доставки почты. Различные исследования, проводимые Почтамтом, Ассоциацией Почтовых служб и другими показывают, что от 10 до 30% вашей корреспонденции не доходят до адресата. Я думаю, что эти цифры значительно занижены. Почтовые работники случайно или умышленно уничтожают огромное количество так называемых «нежелательных писем». Ответным ходом отправителя может служить использование специальных конвертов с «особым дизайном», об этом стоит задуматься уже на ранних стадиях запуска рассылки.

Полоса препятствий

Предпосылки этой ужасной проблемы появились намного раньше, чем я обратил на нее внимание в 18 ноября 1983, когда агентство «Рейтер» озвучило статью газеты «Лос-Анджелес Тайме»: «Почтальон застукан за уничтожением почты», которая гласила:

Миннеаполис - Почтальон, уставший, по его словам, перетаскивать груды «нежелательных писем», был пойман в понедельник за попыткой уничтожить 93 пачки писем.

Федеральный суд присяжных приговорил тридцатишестилетнего Стивени Спунера к 15 годам лишения свободы и штрафу в размере 750000 $, вынеся обвинения по трем попыткам уничтожения корреспонденции.

Он был арестован прошлом году, когда дворник обнаружил пачки, не доставленной рекламы и листовок в его мусорном баке. Инспекторы почтовой службы сообщают, что Спунер совершил 3 уничтожения таких писем, и специальные агенты поймали в последней попытке. Когда Спунера арестовали он сказал: «Я занимался этим только из-за того что носить их было слишком тяжело».

Конец статьи, но только начало истории. Рассмотрим, к примеру, материал журнала «Целевой маркетинг» (апрель 1989) об обвинении сотрудника почтовой службы Флориды по факту уничтожения полумиллиона писем на своем участке.

Даже до того как я прочитал эти статьи, я пытался выстроить схему странных, незапланированных случаев, тотального отсутствия на определенных территориях реакции клиентов на рассылку, отлично работающую в других местах. Я спрашивал себя: «Может ли быть что только в Сент Луисе всем людям не понравилось наше предложение? Может быть в Сент Луисе упадок в сфере продаж кредитных карт?». И я понял, что письма там никогда не доходили до своих адресатов.

И я слышал такие слухи, от своего «осведомителя» из почты о «скидывании» балласта, в Бронксе, Нью-Йорк. «Скидывание балласта» сленговое выражение почтовых служащих, означающее выкидывание писем (кучи писем) вместо их доставки. Такая свалка находилась в заброшенном здании. Единственная причина, по которой это место обнаружилось, был пожар, уничтоживший все строение.

В последующее несколько лет, эта проблема получила широкую огласку, огромное спасибо Ассоциации директ-маркетинга. В августе 1989 статья, вышедшая в газете «ДМ ньюс», принесла интересную новость: проверка, осуществленная почтовой службой США, выявила подобные факты нарушений в 111 почтовых отделениях и 12 главпочтамтах. Между двумя проверками (прошлогодней и нынешней) ситуация только усугубилась. Количество почтовых точек, массово уничтожавших рекламную корреспонденцию, возросло с 76% в 1987 до 84% в 1988. Другими словами нарушения происходили на всех этапах доставки почты.