Поначалу устройства, произведенные AMD, продавались с трудом. Менеджеры по снабжению любили снижение стоимости, но они знали, что контракт с непроверенной новой компанией, которая может сорвать поставки, будет стоить им работы. Так что недостаточно было просто снизить цену на несколько центов. Требовалось еще заслужить доверие и уметь торговать. Проведя несколько лет в Лос-Анджелесском офисе Fairchild, объясняя гвардии торговых агентов, что им делать, Эд Тэрни неожиданно для себя стал прокладывать дороги для AMD, посещая клиентов. Поскольку решающим моментом было завоевание доверия, он часто брал с собой Симонсена или кого-нибудь еще из инженеров. В особо трудных случаях даже мастер продаж — сам Джерри Сандерс — иногда оказывал помощь.

И вот, когда молодую компанию уже начал охватывать пессимизм, она получила неожиданный подарок. Новая администрация Fairchild Semiconductor разослала своим торговым агентам меморандум, где атаковала AMD и пункт за пунктом критиковала ее линию продуктов. Когда дружественно настроенный клиент прислал копию Тэрни, тот сразу же оценил ее значение: меморандум доказывая, что Fairchild осознает угрозу, исходящую от AMD. Поскольку завоевание доверия стало основной проблемой компании, это был факт скорее положительный, чем отрицательный. Тэрни быстро сделал несколько сотен копий меморандума и разослал всем менеджерам-снабженцам, которые все еще пребывали в нерешительности, стоит ли им покупать у AMD.

Когда потребители стали более внимательно приглядываться к продукции AMD, они обнаружили еще одну привлекательную черту. Традиционно электронный рынок делился на две категории: имелись стандартные компоненты для компьютерной индустрии, которые работали в диапазоне температур от нуля до 75 градусов Цельсия; но были также устройства, поставляемые военным, работа которых гарантировалась при любой температуре: от -55 до +125 градусов. Обе категории устройств часто изготавливались на одних и тех же линиях; единственная разница состояла в том, что устройства, которые успешно проходили тест при экстремальных температурах, продавались военным по цене втрое или вчетверо выше обычной, их можно было замораживать или кипятить, держать на большой высоте или на дне моря.

[необходимо сверить с оригиналом]

Сандерс увидел в з менения в устройства, того, изготавливала v продукции часто был оригинальные устрой большая доля ее устр< Гражданским потребит по "военной специфи! в спецификации звуча Вскоре после топ прессе, Симонсену пс нии, в которой он раб || — Свен, ты рекл; голос в трубке, — Вы, трюк?

Вопрос был не п ничего плохого в том производились. Одна Компания не просто i чип, который может заявил он, AMD гото] день, если бывший кс "Да нет", — ответи. отвечает за проект по тика ВВС'состояла в с готовностью подпис реальный заказ на npi ший самолет, а в да появилась проблема в радарной системы ост от Texas Instruments производства ее 4-бит системы, задерживае сохранить шансы на i проект радарной сист водства Fairchild. Одн источник на случай, < Симонсен осозна. — Не делайте этог Дайте нам специфика вас устройство, работ высокой, но это o6of

[необходимо сверить с оригиналом]

Сандерс увидел в этом новые возможности. Так как AMD вносила изменения в устройства, которые выпускала как второй источник, а кроме того, изготавливала их на чистом оборудовании новой линии, выход продукции часто был выше, чем на заводе Fairchild, где производились оригинальные устройства. В результате AMD обнаружила, что очень большая доля ее устройств удовлетворяет строгим требованиям военных. Гражданским потребителям не было особой необходимости в устройствах по "военной спецификации". Однако слова "Военный стандарт качества" в спецификации звучали весомо и помогали в сбыте устройств.

Вскоре после того, как первая реклама AMD появилась в деловой прессе, Симонсену позвонил представитель Westinghouse Electric, компании, в которой он работал до Fairchild.

— Свен, ты рекламируешь 4-битное устройство сложения, — сказал голос в трубке, — Вы действительно его производите или это рекламный трюк?

Вопрос был не праздный: многие компании в отрасли не видели ничего плохого в том, чтобы рекламировать устройства, которые еще не производились. Однако Симонсен сказал, что AMD так не поступает. Компания не просто производит такое устройство, маленький логический чип, который может складывать любые числа от 0 до 15, с гордостью заявил он, AMD готова предоставить тысячу устройств на следующий же день, если бывший коллега этого захочет.

"Да нет", — ответил тот. Представитель Westinghouse объяснил, что он отвечает за проект по разработке радара для ВВС США. Стандартная практика ВВС состояла в том, чтобы "сначала летать, а потом покупать". Они с готовностью подписывали контракты на разработку, но, чтобы получить реальный заказ на производство, нужно было продемонстрировать летающий самолет, а в данном случае — работающий радар. У Westinghouse появилась проблема в связи с тем, что до решающего испытания ее новой радарной системы оставалось 90 дней, а только что пришла информация от Texas Instruments, самой мощной компании в области чипов, что производства ее 4-битного устройства сложения, составляющего ядро всей системы, задерживается. Второго источника не существовало. Чтобы сохранить шансы на получение контракта, Westinghouse решила изменить проект радарной системы, базируя ее на аналогичном устройстве производства Fairchild. Однажды уже обжегшись, компания хотела иметь второй источник на случай, если Fairchild также не обеспечит поставку.

Симонсен осознал, какой шанс выпал AMD.

— Не делайте этого, — попросил он, — не меняйте проект вашей системы. Дайте нам спецификацию [устройства Texas Instruments], и мы сделаем для вас устройство, работающее с нынешним вариантом системы. Цена будет высокой, но это обойдется вам дешевле, чем изменение проекта.

Управляющий Westinghouse был настроен скептически. Он считал, что AMD потребуется слишком много времени, чтобы разработать устройство по спецификации Texas Instruments с нуля. А до испытаний радарной системы оставалось всего три месяца.