Отказ от категоричности в разговоре не только поможет выразить нашу готовность изменить точку зрения, но и придаст уверенности собеседникам, вызывая их на откровенный разговор. Ирония состоит в том, что, когда мы общаемся на спорные темы с людьми, которые относятся к нам настороженно, чем больше мы пытаемся проявить настойчивость, тем все менее убедительными кажемся.

Другими словами, вес нашим словам придают именно некатегоричные высказывания.

Отсутствие категоричности не означает робость. Некоторые так боятся произвести впечатление слишком настойчивых и напористых, что совершают ошибку и движутся в противоположном направлении. Им кажется, что единственный безопасный способ поделиться щекотливой информацией — делать вид, что она не имеет никакого значения: «Я знаю, что это, наверное, неправда…» или «Можешь считать меня сумасшедшим, но…»

Начиная с подобного утверждения и произнося его тоном, который выдает ваши сомнения, вы сводите на нет эффект своих слов. Одно дело — быть скромным и готовым к диалогу, и совсем другое — сомневаться во всем. Говорите так, чтобы было понятно, что вы делитесь своим мнением и при этом ничего не боитесь.

Чтобы понять, как лучше всего поделиться своими умозаключениями, стараясь не быть ни слишком напористым, ни чересчур мягким, рассмотрим такие примеры.

Слишком мягко: «Наверное, это глупо, но…» Слишком жестко: «Как ты мог украсть у своих!» Удачный вариант: «Кажется, ты берешь это домой для своих собственных нужд. Это так?»

Слишком мягко: «Мне стыдно даже упоминать об этом…» Слишком жестко: «Когда ты успел пристраститься к наркотикам?» Удачный вариант: «У меня сложилось впечатление, что ты принимаешь наркотики. Прав ли я или ошибаюсь?»

Слишком мягко: «Возможно, это моя вина, но…» Слишком жестко: «Ты бы и собственной матери не доверил приготовить яичницу!» Удачный вариант: «Мне кажется, ты мне не доверяешь. Это так? Если да, то я бы хотел знать, почему потерял твое доверие».

Слишком мягко: «Может, я слишком сексуально озабочен, но…» Слишком жестко: «Если ты не научишься удовлетворять мои потребности, я ухожу!» Удачный вариант: «Не думаю, что ты делаешь это намеренно, но в некоторые особые моменты я чувствую себя отвергнутым».

Когда вы просите собеседников поделиться своими мыслями, важно правильно сформулировать это приглашение. Нужно не просто убедить их высказаться, но и сделать это так, чтобы они поверили, что вас действительно интересуют их мысли, какими бы спорными они ни были. Собеседники должны чувствовать себя в безопасности, тогда они захотят поделиться своими наблюдениями и умозаключениями, даже если их мнения в чем-то отличны от ваших. Иначе они будут хранить молчание, и вы не сможете проверить точность своих взглядов.

Это особенно важно, когда вы вступаете в серьезную дискуссию с людьми, склонными прибегать к различным формам молчания. В таких условиях некоторые предпочитают «выбор слабака». Они боятся, что если выскажутся откровенно, то собеседник замкнется в себе, поэтому вынуждены выбирать между собственной искренностью и выслушиванием собеседников. Но люди с развитыми навыками ведения диалога ничего не выбирают, они делают и то и другое. Они понимают, что единственное ограничение на вашу откровенность налагает ваша же готовность приветствовать любые противоположные взгляды.

Приглашайте к откровенности. Если вам кажется, что собеседники могут проявить нерешительность, дайте им понять, что вас действительно интересует их мнение, каким бы оно ни было. Если они с чем-то не согласны, тем лучше. Если их мнение противоречит вашему, уважайте собеседников за то, что они нашли в себе мужество его высказать.

Если их факты или умозаключения отличаются от ваших, вам тем более необходимо услышать о них, чтобы иметь полное представление о картине. Активно приглашайте собеседников высказываться: «Может, у кого-то есть другое мнение?», «Я что-то упустил из виду?», «Меня действительно интересует другая сторона вопроса».

Будьте убедительны. Иногда люди произносят приглашение, которое скорее похоже на угрозу, чем на настоящий призыв к откровенности: «Вот таково мое мнение. Все с ним согласны, не так ли?» Поощряйте собеседников не только словами, но и интонацией, которая подразумевает: «Я на самом деле хочу узнать вашу точку зрения». Например: «Я знаю, об этом говорят неохотно, но меня действительно интересует ваше мнение» или «Конечно, у медали две стороны. Давайте выслушаем другие мнения о том, какие проблемы могут у нас возникнуть из-за такого решения».