Подпишите всего несколько человек и углубляйте их структуры.

В сетевом маркетинге существует одно весьма распространенное заблуждение, побуждающее людей излишне увлекаться администрированием. Некоторые люди полагают, что для достижения успеха в нашем бизнесе достаточно найти четыре-пять хороших деловых партнеров, а затем развивать их структуры, оказывая им содействие, пока они не начнут делать большие обороты, а потом подписать еще пять человек и повторить то же самое. На самом деле, для успеха в этом бизнесе надо руководствоваться принципом «быстрого развития вширь»! До тех пор, пока ваш постоянный ежемесячный доход не будет составлять, как минимум, 10 тыс. долларов, необходимо ежемесячно рекрутировать как можно больше деловых партнеров. Только после этого вы можете себе позволить немного отдохнуть, но как только восстановите силы, вы сразу же должны вернуться к этой деятельности.

К сожалению, некоторые авторы и лидеры, руководствуясь благими намерениями, оказывают плохую услугу сетевикам. Они вводят в заблуждение начинающих распространителей, внушая мысль о том, что успех в нашем бизнесе требует гораздо меньших усилий, чем это есть на самом деле. Люди, проповедующие подобную философию, делают это без всякого злого умысла, поскольку так учили их вышестоящие менеджеры; последние же, в свою очередь, знали об этом из книг и в результате работы с кассетами. Первые 90 дней работы с «теплым» рынком носят гораздо более личный характер и отмечаются наличием достаточно серьезной поддержки в силу того, что новые распространители работают главным образом с родственниками и друзьями. Однако истина заключается в том, что нельзя надеяться на получение больших прибылей, подобных тем, которые получают легенды данного бизнеса, если человек не рассматривает эту деятельность как игру чисел, особенно тогда, когда он работает на «холодном рынке».

По словам Рона Виггинса, который ушел из обувного бизнеса в возрасте 27 лет, проработав в нем 11 лет, основной урок, который он усвоил в первый год работы в сетевом маркетинге, в том, что «надо просто устанавливать как можно больше контактов». Причем работая как можно с большим количеством людей, не пытайтесь рассказать им все, что знаете. Важно вызвать любопытство у людей, а не удовлетворить его». Далее он продолжает: «Я сделал такое количество ошибок, что в конечном итоге научился работать! Совершенные мной ошибки научили меня тому — и этому теперь я учу других — что не нужно изобретать собственных методов работы, а нужно просто делать то, что вам советуют опытные специалисты в этой области. Попытайтесь понять с самого начала, что вам придется постоянно и много работать».

После года тяжелой работы Рон достиг прежнего уровня доходов. Вскоре после этого его жена Крис также оставила работу, и вместе работая в сетевом маркетинге на постоянной основе, они стали одними из ведущих специалистов сетевого маркетинга в Далласе. Для того чтобы научиться делать максимально большие обороты, установленные компанией, Крис и Рону понадобилось четыре с половиной года. Сегодня их ежемесячная прибыль исчисляется пятизначной цифрой. Они стали признанными специалистами в области подготовки деловых партнеров, добились того, что эта система очень проста и легко дуплицируется.

Если бы все люди, работающие в сетевом маркетинге, устанавливали необходимое для достижения успеха количество контактов, никто из них не попадал бы в ловушку менеджмента. Люди склонны идти по пути наименьшего сопротивления, им проще работать с уже имеющимися распространителями, чем ежедневно сталкиваться с отказами, которые возникают при рекрутировании новых сотрудников. Поскольку этот бизнес основан на дуплицировании, люди большой структуры будут делать то же, что и вы. Если вы руководите структурами своих деловых партнеров, они будут делать то же самое. Если большую часть времени вы тратите на работу с людьми и заключение контрактов, они будут делать то же самое. Главное заключается не в том, чтобы управлять деятельностью вашей структуры, важнее выявить лидеров, которые, в свою очередь будут выявлять других лидеров. Как правило, лидеров выявляют, а не формируют. Однако многие люди обладают скрытыми лидерскими способностями, которые не сразу проявляются. Для того чтобы выявить этих лидеров, нужно постоянно заниматься рекрутированием, осознавая, что приход в структуру новых людей оживляет ее деятельность в целом. Рекрутирование можно считать единственно разумным способом компенсации неизбежных потерь. Это игра чисел, которая в любом случае превращается в бизнес, основанный на общении с людьми, поскольку спонсоры привлекают в бизнес новых людей, с которыми у них нередко формируются многолетние отношения.

Было бы действительно замечательно, если бы все мы, работая лишь с небольшим количеством деловых партнеров первой линии, ежемесячно получали в банке чек на сумму 100 тыс. долларов. Люди склонны полагать, что есть достаточно простой способ достичь этого. Мы предостерегаем вас от следования рекомендациям тех лидеров и авторов книг, которые вводят людей в серьезные заблуждения, внушая мысль о том, что работа в сетевом маркетинге может быть очень простой и не требовать никаких усилий, хотя на самом деле это совсем не так. Не слушайте тех, кто преподносит менеджмент как философию успеха, в действительности в нашем бизнесе 50 % сетевиков терпят неудачу. Давайте рассмотрим следующий пример: начинающий сотрудник, руководствуясь этой системой, в течение нескольких дней подписывает пять друзей, а затем пытается подтолкнуть этих людей к финишной линии и еженедельно проводит семинары у кого-нибудь дома.

К счастью для «Amway», двое из ведущих лидеров этой компании понимали нелепость этой философии. Пользуясь уважением и лояльностью своих даунлиний, они смогли пересмотреть эту концепцию и найти верное решение, которое приняли к руководству. Мы полагаем, что одна из причин, по которым «Amway» постоянно продолжает развиваться и уже превратилась в империю, оборот которой составляет несколько миллиардов долларов, в то время как ни один из их конкурентов не достиг и половины этого объема, объясняется тем, что в этой компании не принята философия менеджмента. Люди, работающие в ней, не пытаются руководить своими деловыми партнерами. Они по-прежнему особое внимание уделяют ознакомлению с планами работы, увеличивая число распространителей первой линии. Наши наиболее преуспевающие лидеры, которые руководствуются в своей деятельности нашей книгой «Возможности сетевого маркетинга» и книгой Уильямса «Все, что вы можете делать», продолжают рекрутировать как можно большее количество распространителей первой линии и обучают членов своей структуры делать то же самое.

До того как мы встретились, одна из наиболее перспективных ветвей структуры Рене была в Рочестере, Нью-Йорк. Это была динамично развивающаяся ветка ее структуры, которой руководили Гарри и Лори. Эти люди четко видели цель, действовали грамотно, имели желание достичь успехов в сетевом маркетинге. Они спонсировали друга по имени Майк, он был самым активным их деловым партнером. В течение двух лет дела шли хорошо. Рене приезжала дважды в год, а в остальное время оказывала необходимую поддержку на расстоянии. На встречах присутствовало обычно 200–300 человек, и во время каждого визита возникало все новое число лидеров. Деятельность этой структуры могла служить примером того, как может удачно развиваться структура, существующая в другом городе. А затем, буквально в течение недели, ситуация изменилась. Майк, который считался в группе самым лучшим специалистом по рекрутированию, не поставив никого в известность, изменил методы работы. У него была большая структура, и он сосредоточил свое внимание на управлении. Поскольку Майкл заработал репутацию человека прекрасно разбирающегося в сетевом маркетинге, деловые партнеры, входящие в его структуру, обращались к нему по любому поводу — будь то презентации, заключение контрактов, проведение тренингов, представление продуктов или работа с деловыми партнерами по телефону. Майк был настолько удручен и обескуражен, что позвонил Гарри, который предложил ему поговорить с Рене. «Майк, ты чем-то расстроен? Что случилось?» — спросила обеспокоенная Рене. «Я не пойму. Просто работа совершенно не складывается. Мне надоело опекать свою структуру. Люди не хотят работать самостоятельно». «Майк, ты же лучший специалист по рекрутированию. Сколько человек ты спонсировал в этом месяце?» Майк замялся: «Я так много времени уделяю своим деловым партнерам, что моя структура совершенно не растет». «Ты, наверное, забыл, что наш бизнес делает жизнеспособным только приток новых людей. Как только ты перестаешь заниматься рекрутированием, твоя организация начинает умирать медленной смертью. Ты хочешь, чтобы она функционировала? Вернись к тому, что ты можешь делать лучше всех — займись рекрутированием». «Если бы я мог отказаться от опеки! Создается впечатление, что мне придется опекать свою структуру до конца своих дней. Спросите мою жену, у меня даже не остается времени на семью».