Существует два принципиально разных подхода к управлению людьми. Первый предполагает, что мы побуждаем другого делать то, что отвечает не только нашим интересам, но и его собственным. А второй подход — что мы вынуждаем другого делать так, как нужно нам, не считаясь с его желаниями и стремлениями. Если в первом случае мы опираемся на сильные стороны человека, и в результате такого «воздействия» онк получает все, на что рассчитывал, согласно общим договоренностям, то во втором — скорее используем его слабости — манипулируем им. Кажется, чего проще: собрал на человека «психологический компромат», понял, «где у него кнопка», в нужный момент нажал на нее — и готово! Звучит соблазнительно. Многие пробуют это на практике и, убедившись в эффективности подхода («Работает!»), быстро втягиваются в игру.

ГДЕ У НЕГО КНОПКА?

В наше время многие стремятся найти такой простой — и, главное, быстрый — способ управления людьми. Считается, что нужно лишь овладеть техниками эффективного влияния, чтобы обойти остальных и вырваться вперед. Поэтому так популярны специальные тренинги и «рецептурные справочники». Все они, по сути, учат одному: как использовать других в своих интересах, как добиться того, чтобы они все делали по твоему «хотенью и веленью», даже не осознавая этого. Получается, достаточно освоить несколько нехитрых приемов — и «весь мир в кармане».

Принято думать, что манипулятор — это победитель, он всегда в выигрыше и получает все, чего хочет. А люди, которых он использует в своих целях, — это марионетки. Им не остается ничего, кроме как выполнять его желания, и их можно только жалеть. Поэтому лучше манипулировать, чем быть объектом манипуляций. Но я уверена, в конечном итоге в большем проигрыше оказывается сам манипулятор.

УДАР В СПИНУ

Пример из жизни. Владимир, владелец крупного ресторанного бизнеса, был в растерянности: Ирина, в течение 10 лет руководившая всеми его заведениями, его «правая рука», открыла в центре города собственный ресторан. Используя финансовые схемы, она «увела» крупную сумму денег и переманила к себе часть команды вместе с лучшим шеф-поваром. Ресторатор недоумевал: «Как же так? Ведь я был уверен, что у меня все под контролем. И вдруг такой удар в спину!»

На публике, в присутствии Ирины, Владимир всегда демонстрировал, что она — его ближайший соратник, и упорно ее в этом убеждал: «Мы одна команда, мы должны постараться…» И долгое время Ирина действительно верила, что они строят общий бизнес, что это их совместный проект. Но никаких реальных партнерских отношений не было. Он умело «снимал сливки», которые она старательно «взбивала», с утра до ночи решая все текущие вопросы. А в разговорах с друзьями, наедине, отзывался о ней крайне пренебрежительно: «Да это и секретарь сделает…»

Как только у нее появлялись свои срочные дела, он буквально останавливал ее за руку: «Ты не можешь сейчас все бросить: у нас сложный период. Это нужно нам обоим. Мы же партнеры!» А сам уезжал отдыхать, оставляя на нее всю работу и фактически лишая личного времени. Так вся ее жизнь была связана исключительно с его бизнесом. Все ее попытки сделать шаг в сторону четко отслеживались и быстро пресекались. Если у нее начинали завязываться личные отношения, Владимир сразу же активизировался: предлагал ехать вместе с ним в командировку или на важную встречу, давая понять, что не может без нее обойтись.

Он был уверен, что эта «рабочая лошадка» никуда от него не денется, потому что четко понимал, как можно на нее влиять, чем ее можно «цеплять», чтобы получить нужный для себя результат. И когда другие восхищались ее деловыми качествами, он тут же все обесценивал: «Просто я знаю, на какие кнопки жать, чтобы она так работала». Ресторатор, действительно, отлично изучил все слабые места Ирины — перфекционизм, тщеславие, эмоциональную зависимость — и умело их использовал, постоянно подогревая в ней фантазии о партнерстве и общем деле. При этом он не скупился на комплименты, время от времени намекал на свои чувства, создавая иллюзию того, что они могут быть вместе, что она интересна ему и как профессионал, и как женщина.

Что же заставило Ирину пойти на «крайние меры»? Однажды в разговоре с близким другом Владимира она произнесла: «Мы создали…» — а в ответ услышала: «А ты-то здесь причем? Это его бизнес. Какое ты имеешь к этому отношение? Никакого. Где здесь “твое”? Он и отзывается о тебе пренебрежительно, и выгнать может в любой момент». Эти слова ее сильно задели и обидели. Она вдруг поняла, что 10 лет отдавала всю себя работе, а в результате осталась практически ни с чем — ни семьи, ни ясных деловых перспектив. И тогда Ирина попыталась спровоцировать Владимира и посмотреть на его реакцию: сказала, что ее приглашают поработать за границей на очень выгодных условиях — от таких предложений грех, отказываться! Выслушав ее, ресторатор с усмешкой ответил: «Что ты сможешь сделать одна, без меня? Тебя просто выставят через неделю!» И она решила взять реванш: отомстить и доказать, что сможет организовать собственный успешный бизнес. Безусловно, ее уход больно ударил по самолюбию Владимира: он не мог понять, как она сумела выйти из-под его влияния и нанести такой удар по его самолюбию. Но эта история вполне закономерна.

ПОБОЧНЫЕ ЭФФЕКТЫ

Симметричный ответ

Каждый из нас наверняка может вспомнить пример, когда, казалось бы, «проверенные» люди вдруг начинали играть против манипулятора. Военные или дипломаты назвали бы это «симметричным ответом». Отношения, действительно, вещь симметричная. Если постоянно соревнуешься с другими — «кто кого», можешь быть уверен: обязательно найдется соперник, который положит тебя на лопатки. И что обидно, обычно это бывает кто-то из ближайшего окружения — особо важный партнер или особо ценный сотрудник. Человек, который находится в ряду «предметов первой необходимости» и про которого думаешь: «Никуда он не денется». Но именно этот — «самый безопасный» — человек и ставит подножку: у него был отличный пример для подражания и он просто скопировал нужные приемы. Он чувствовал, что его используют, копил недовольство, набирал силы и ждал удобного случая, чтобы отплатить.