Всегда полезно знать, к какому типу относятся люди, с которыми вам приходится часто общаться: начальник, поставщик, товарищи по команде, клиент, банкир или бухгалтер. Особенно важно это в торговом деле.

Наши шансы добиться успеха в каких бы то ни было переговорах значительно падают, если мы не умеем говорить на «языке собеседника».

В различных организациях, учебных заведениях и других учреждениях, где собираются люди, расстановка мебели, и в особенности расположение и устройство, кресел оказывает большое влияние на то, как посетители чувствуют и ведут себя в этом месте. На официальных встречах за длинным столом всякому понятно, что тот, кто сидит во главе этого стола, задает тон собранию и должен вести себя соответственно. Чем больше стол, тем более общий характер, по-видимому, будет иметь предстоящая беседа. Точно так же если кому-то нужно подчеркнуть важность собственной персоны и занимаемого положения, то это намного легче сделать, усевшись за внушительный письменный стол. К такому человеку не приблизишься: стол играет роль ограничительного барьера. Не менее важно расположение кресел. Сотрудники некоторых фирм, проводя собеседование при приеме на работу, иногда специально расставляют мебель так, чтобы произвести на кандидата подавляющее и даже пугающее впечатление, а самим получить максимальные преимущества. А теперь хотелось бы поделиться с вами несколькими офисными хитростями. Возможно, они вам пригодятся.

1. Если вы – начальник и хотите усилить свой авторитет, а также всегда держать руку на пульсе и все контролировать, проводите совещание в своем кабинете.

2. Если вы – начальник, а к вам пришел соискатель или подчиненный, не играйте в демократичные отношения! Сидите в своем кресле так, чтобы смотреть на собеседника сверху вниз – это усилит разницу в статусе, а также сведет до минимума возможность выдать жестами рук свои истинные намерения или отношение. С помощью более выгодного расположения кресла можно и более выгодно контролировать ситуацию.

3. Большинство встреч и собеседований удобно проводить, расположившись друг к другу под углом в 45°, что способствует прямому обмену мнениями. Но если начальнику нужно усилить давление на собеседника, например чтобы получить прямой ответ на непростой вопрос, он развернется, займет более агрессивную позицию лицом к лицу с собеседником и будет смотреть прямо на него. Напротив, для того чтобы смягчить ситуацию, когда обсуждается деликатный вопрос, могущий смутить собеседника или привести его в замешательство, начальник должен развернуться и занять позицию справа от того, с кем он разговаривает, и стараться не встречаться с ним взглядом, чтобы предоставить подчиненному возможность раскрыться.

4. Если вы – начальник и хотите усилить впечатление своей значимости, то можете в рамочках развесить свои (или не свои, особо приглядываться никто не будет) дипломы и грамоты. Заведите в офисе экзотические растения, террариум с экзотическими животными, или на худой конец экзотические безделушки – все должны понимать, что вы были не только в Турции. Хорошо действуют так же фотографии в обнимку со знаменитостями (в этом может помочь и Photoshop).

Число подобных хитростей с организацией окружающего пространства может быть бесконечным, и если у себя на службе вы сможете менять обстановку в соответствии со своими задачами, то в конечном итоге это принесет свои плоды. Но на вашу хитрость может найтись и другая хитрость – вас могут раскусить! Поэтому, прежде чем начинать двигать мебель, удостоверьтесь в том, что ваши намерения не очень бросаются в глаза, и спросите себя, придутся ли эти перемены по вкусу вашим коллегам. Они могут попросту испугаться ваших действий, а могут и разгадать их цель и начать презирать вас за это, но лучше работать только из желания понравиться вам не начнут.

Если в подобной игре доминирования вам досталась пассивная роль, вы по крайней мере сможете сразу понять, что происходит. По всей вероятности, как-то повлиять на обстоятельства вам не удастся, и нужно оставаться достаточно мудрым, чтобы этого не делать. Лицо, которое в данном случае управляет ситуацией, очевидно, имеет на то соответствующие основания, и если вы попытаетесь изменить обстановку, то сразу перейдете на позицию противника, заведомо проигрышную. Но если вы распознаете те ходы, которыми на вас стараются произвести впечатление, подавить или напугать, то попытка манипулировать вами окажется безуспешной. Если все-таки вы по-прежнему чувствуете, что ситуация унизительная, несмотря на все ваши старания, попробуйте представить вашего оппонента без всяких внешних атрибутов, например сидящим на горшке или шарящим по полу вокруг стола в поисках потерянных очков.

Исследования показали, что люди, сидящие бок о бок, более охотно сотрудничают, чем те, кто сидит лицом к лицу, в то время как соревнующихся между собой выгоднее усадить напротив друг друга. Поэтому если вы стремитесь создать доверительную атмосферу, то лучше выйдите из-за стола и займите место рядом или сбоку справа от вашего собеседника. Так, например, многие врачи отмечают, что беспокойные и тревожные пациенты не так нервничают, если их усадить сбоку от стола, поближе к доктору, а не напротив. Может случиться, что вам все-таки придется занять место за столом напротив кого-нибудь, например в чужом кабинете или в ресторане. Даже если вам очень хочется, чтобы ваш визави пересел, следите за тем, чтобы не залезать дальше центральной линии и не вторгаться на его половину. Если вы будете наклоняться в сторону соседа по столу, вторгаясь в зону его личного комфорта, то он почувствует себя неловко. В этом смысле особенно необходимо следить за своим поведением продавцам и коммивояжерам. Например, если вы положите рекламный проспект или образцы товара на ту часть стола, которая «принадлежит» вашему клиенту, то этим можете вызвать негативную реакцию и его будет труднее уговорить сделать покупку, как бы ни был хорош ваш товар. Если вам хотелось бы, чтобы собеседник чувствовал себя свободнее в деловых или личных отношениях, постарайтесь сделать так, чтобы он сидел спиной к стене или к перегородке, а не к открытой двери или окну. Такое положение способствует чувству комфорта и безопасности и, по-видимому, восходит к тем временам, когда необходимо было защищаться от нападений сзади.

В общественной жизни даже такое маломальское приспособление к окружающей среде уже заставляет человека чувствовать себя более раскованно. Например, за круглым обеденным столом создается непринужденная атмосфера во время еды. Считается, что король Артур усадил своих рыцарей именно за круглый стол, чтобы ни один из них не испытывал чувства превосходства. На практике, конечно, все не так просто. Даже рыцари короля Артура, по всей вероятности, вели непрестанную борьбу за то, чтобы сидеть поближе к королю и лучше всего с правой стороны от него, что сразу же возвышало их над теми, кто сидел слева.