Некоторые собственники недвижимости пытаются продать ее, не прибегая к услугам брокера. Я рекомендовал бы избегать такой стратегии. Но если вы уверены в своих силах, добро пожаловать ко мне. Я дам вам лучший из всех имеющихся у меня советов: действуйте как брокер. Для этого потребуется много сил, ума и терпения.

В статье Линнли Браунинг «Шипы и розы продажи недвижимости самим ее владельцем» (The Sweet and Sour of «For Sale by Owner») , размещенной в номере The New York Times от 6 июня 2004 г., ясно показано, насколько трудным (но вместе с тем экономным) делом является самостоятельная продажа собственного дома. Прочитайте эту статью и изучите также хотя бы несколько книг по этой теме. Это пригодится вам на вашем преисполненном трудностей пути. Вам потребуется изучить юридические аспекты операций купли-продажи недвижимости, конъюнктуру рынка, ценовые тенденции. Понадобится также знание особенностей законодательства вашего штата в отношении обязанностей по раскрытию информации, чтобы избежать угрозы судебного процесса, если после вашего отъезда в доме, например, обнаружится плесневой грибок или произойдет просадка потолков. Для меня все это лишняя головная боль, поэтому я всегда рекомендую обращаться к брокерам.

Когда речь заходит о поиске офиса, самое главное, на что следует обратить внимание, – это его местоположение. Деловые поездки и встречи, предоставление сервисных услуг, привлечение клиентов – все это может вырасти в огромную проблему, если ваш офис расположен в неправильном месте. Вы и ваши сотрудники должны получать удовольствие от работы в этом месте, а клиенты – от нахождения в нем. Попытка же сэкономить на местоположении офиса, разместив его в каком-нибудь захолустье, – верный способ погубить свой бизнес.

Сначала продумайте, какая площадь вам потребуется. Желательно учесть перспективу возможного расширения, чтобы через год-другой не пришлось переезжать в более просторное помещение. Если вам посчастливится найти свободное помещение в пределах желаемого района, в будущем это принесет большую выгоду. Поиск может потребовать от вас больших затрат времени и тщательного планирования, но, поверьте, в дальнейшем эти хлопоты обернутся для вас финансовыми и профессиональными преимуществами.

Кроме того, важно, чтобы офис располагался в здании с хорошим техническим обслуживанием и оснащением. Не пользуется ли домовладелец дурной славой за то, что в доме регулярно отключается система отопления? Исправны ли лифты и достаточно ли часто производится уборка помещений? Я не знаю ни одного человека, который желал бы работать в неудобном офисе.

Комфортность здания, в котором расположен ваш офис, имеет не меньшее значение. Относитесь к выбору офиса так, словно вы ищете собственный дом, и вы потом будете рады, что выбрали именно этот подход. Я проработал в одном и том же офисе в Trump Tower более двадцати лет. Его местоположение и внутренняя отделка работают на меня так же успешно, как и два десятилетия назад. И это не слепая удача. Уже в ту пору я четко знал, что и через двадцать лет буду здесь работать.

Зачем дилетанту пробовать оценить величайшее произведение искусства, если существуют те, кто умеет делать это на профессиональном уровне? Выбирайте брокера по тем же критериям, с какими вы бы подошли к поиску арт-дилера [6] . И здесь, как и во многом другом, успех определяется взаимопониманием, согласованностью действий тандема. Сохраняйте контроль над ситуацией, убедитесь, что ваш брокер всегда честен с вами. Хороший брокер внимательно выслушает вас и своевременно отреагирует на ваши требования. Если у него уходит несколько дней на то, чтобы перезвонить вам по вашей же просьбе, если он систематически опаздывает на встречи, воспользуйтесь моей фирменной фразой, которую я часто произношу в своем телешоу: «Вы уволены!» Поверьте, есть огромное количество брокеров, достойных того, чтобы доверить им ваш бизнес. В конце концов, клиент всегда прав!

Лучшие брокеры твердо знают – что хорошо для клиента, хорошо и для них. Они получают вознаграждение только по завершении сделки, поэтому отличные посредники не стараются продать или арендовать недвижимость побыстрее, чтобы получить вожделенные комиссионные. Мой вам совет – найдите хорошего брокера, с солидной репутацией, который за последние несколько лет существенно упрочил свое положение на рынке и именно в том районе, где вы хотите поселиться или снять офис. Как и специалисты в любом бизнесе, брокеры имеют специализацию. Зачем тратить время на общение с посредником, который хорошо знаком только с рынком дорогого жилья, если вы ищете для себя небольшую квартиру со скромной спальней?

Лучшие брокеры всегда неплохие психологи или по крайней мере отличаются проницательным умом. Хорошо представлять себе ваши требования и пожелания – их профессиональная обязанность, но для того, чтобы они правильно поняли вас, вы должны быть с ними предельно откровенными. Не стесняйтесь признаться, что у вас недостаточно средств для покупки того или иного дома, не бойтесь сказать, что вам не нравится предложенное брокером место. Опытные специалисты рассказывали мне, что понять, серьезен ли клиент, можно уже после двух вопросов к нему, и это служит им ориентиром для построения дальнейшего сотрудничества с покупателем.

Никогда не следуйте совету брокера, если он проявляет излишнюю настойчивость. Такое поведение должно вас насторожить или даже заставить отказаться от его услуг. Я знаю некоторых брокеров, которые искренни, сдержанны, обходительны и по-настоящему заинтересованы в вашем благополучии. Например, Сузан Джеймз, возглавляющая офис продаж в Tramp International Hotel and Tower, – одна из самых очаровательных женщин, каких я знаю, причем она никогда не пускает свое очарование в ход, чтобы завоевать ваше признание. Сузан сохраняет дружбу с бывшими клиентами в течение многих лет после того, как они счастливо обустроились на новом месте. Она честна с вами постоянно – до, во время и после заключения сделки. Это признак великого брокера.