Шрифт:
2. Как можно улучшить ситуацию?
1. В чем ваша главная слабость?
2. Что вы собираетесь изменить?
1. В чем вы сильны?
2. Как этим можно воспользоваться?
2. Почему?
13
Casse P., Deol S. P. S. Managing Intercultural Negotiation. — Washington: SIETAR, 1985.
14
Nierenberg G. I. Creative Business Negotiation. — N. Y.: Hawthorne Books, 1971.
15
Fisher, R., Ury, W. Getting to Yes. — Penguin Books, 1984.
1. В чем у вас возникают трудности?
2. Почему?
1. Каким переговорщиком вы хотели бы стать?
2. Как повысить эффективность действий?
16
Bellenger, L. Les techniques d’argumentation et de negociation. Paris: EME, 1978.
1. Умелые переговорщики знают, как надавить, как отступить, как избежать и как ничего не делать. Они владеют целым рядом переговорных тактик.
2. Они способны использовать традиционные переговорные навыки (назовете все пять, приведенные в этой главе?) и нетрадиционные (какие?) в зависимости от ситуации.
3. Успешным переговорщикам присуще особенное поведение.
— Они точно знают, чего хотят. «По завершении переговоров я буду рад, если…»
— Если им не удается получить то, чего они хотят, они не начинают давить на оппонента, а переключаются на другую тактику. «Попробуем что-нибудь другое».
— Они способны определить, что добились своего, но не завершают переговоры, пока не подведут итоги. «Еще раз согласуем, о чем мы договорились».
Глава 5
Шаг третий: анализ переговоров
И что же дальше?
Анализ чрезвычайно важен для любых переговоров, ведь он позволяет многое.
— Проверить, удалось ли вам достичь своих целей. Получил ли я то, что хотел? Что делать, чтобы в будущем избежать подобных ошибок?
— В случае удачи определить, что было сделано правильно, и в дальнейшем развивать свой успех. Смогу ли я повторить этот опыт в дальнейшем?
«Учитесь учиться» — вот ключ к успеху для всех переговорщиков.
1. Мониторинг: во время переговоров проводится анализ:
— с целью оценки хода переговоров;
— определения, что продвигается хорошо, а что плохо;
— пересмотреть (если есть необходимость и возможность) свои цели, стратегию и тактику.
17
Cass, P. Training for the Cross-Cultural Mind. — Washington: SIETAR, 1986.
2. Разбор: сразу после переговоров проводится анализ:
— с целью подумать о внедрении на практике договоренностей и о том, какие могут возникнуть проблемы;
— оценить эффективность переговоров;
— решить, какие ключевые сферы требуют улучшения.
3. Переоценка: спустя некоторое время после переговоров проводится анализ:
— для оценки процесса анализа переговоров;
— проверки внедрения договоренностей на практике;
— получения подтверждения, что вы как переговорщик чему-то научились.
Главной целью анализа является сравнение результатов переговоров с планами (достижений и ожиданий). Это сравнение проводится по трем пунктам.
1. Цели.
2. Стратегия.
3. Тактика.
Анализ может проводиться формально или неформально. Обычно анализ проводится обоими способами. Рекомендуется кому-нибудь из членов вашей команды вести во время переговоров записи, чтобы анализ был более точным и эффективным. Анализ можно проводить: