У этой книги одна цель — укрепить ваши позиции при ведении переговоров, помочь вам научиться добиваться от людей того, чего вы хотите. Нет никаких сомнений, что успех сопутствует людям, у которых развито переговорное воображение.

— Кто такой переговорщик?

— Для чего люди ведут переговоры?

— Когда в последний раз я вел переговоры?

— Какой урок я вынес из них?

— Какие чувства вызывают у меня переговоры?

Конечно же, вы способны вести переговоры!

Не верите?

Проверьте!

Тест очень простой. Рассмотрите рисунок [1] на этой странице и придумайте историю. Освободите свое воображение, не сдерживайте его. Пусть фантазия ваша летит, куда хочет. Главное — спонтанность.

Постарайтесь запомнить свою историю. Если запомнить сложно, запишите.

Как только закончите, переверните страницу — и узнаете, способны ли вы вести переговоры.

В придуманной вами истории люди (нужное отметьте):

— спорят;

— доказывают свою точку зрения;

— отвергают чью-то идею;

— выглядят задумчивыми;

— выходят из помещения;

— получают удовольствие от спора;

— идут на компромисс;

— настаивают на своем и огорчаются, если не получают желаемого;

— поучают других;

— пытаются переубедить других.

Если вы отметили все пункты, то, без сомнения, способны вести переговоры. Более того, о переговорах вы уже знаете достаточно много.

Если вы отметили от 5 до 9 пунктов, вы все равно способны вести переговоры. Но, похоже, считаете, что переговоры вам приходится вести нечасто.

Если же вы отметили 4 пункта и менее, то, скорее всего, пытаетесь убедить себя, что переговоры — не для вас… Вы ошибаетесь! И на следующей странице мы это докажем…

Какой бы ни была ваша история, в ней обязательно присутствует несколько моментов.

1. Любые человеческие взаимоотношения не обходятся без переговоров: люди пытаются что-то дать другим и что-то взять у других.

2. В процессе переговоров один человек пытается повлиять на другого различными способами.

3. Каждый раз, когда вам нужно принять решение, внутри вас происходит борьба. От «внутренних переговоров» никуда не деться.

Подумайте минутку над тем, к какому типу переговорщиков принадлежите вы.

Самое главное — ответить на вопрос «К какому типу переговорщиков принадлежите вы?». Вспомните историю, которую вы придумали, глядя на картинку на странице 27. Подумайте, можете ли вы сказать о себе:

— что получаете от переговоров удовольствие. (Люди в придуманной вами истории смеются, улыбаются, довольны собой?)

— доверяете себе и другим. (В придуманной вами истории есть сюжетные ходы, где важную роль играет доверие?)

— относитесь к переговорам с оптимизмом. (Ваши воображаемые переговоры окончились хорошо?)

1. Удовольствие и отсутствие напряжения.

2. Доверие и уверенность в себе.

3. Оптимизм и высокие ожидания.

Что ж, вы можете вести переговоры..

Но теперь следует ответить на вопрос: «Насколько хорошо?»