Допустим, вы заявили потенциальному инвестору: «Господин Денег-Куры-Не-Клюют, мы предлагаем вам стать привилегированным инвестором». Теперь умолкните и ждите ответа. Смотрите собеседнику в глаза и молчите. Если, не сдержавшись, вы начнете говорить, то потеряете его — и, скорее всего, навсегда

Если вы говорите что-то вроде: «Мы надеемся, вас заинтересовало наше предложение» или «Давайте я перезвоню вам на следующей неделе», то опускаетесь на ступеньку ниже — а прежде говорили на равных. Вы оказались в положении мальчишки, который просит у отца разрешения покататься на машине.

Ждите. Вашему собеседнику, возможно, нужно обдумать свое финансовое положение. Замрите и, не отводя взгляда, смотрите потенциальному инвестору прямо в глаза. Без «умильности во взоре», как справедливо заметил Шекспир.

Ждите, ждите и ждите — пока собеседник не отведет взгляда или не моргнет. Будьте неподвижны, словно статуя, — не моргайте и не дышите. Пусть он отвернется первым или заговорит. Сыграйте в гляделки. Заставьте инвестора отвести взгляд или заговорить.

Если вам это удастся, вы почти никогда не услышите «нет».

Возможно, вам скажут: «Пожалуй, мне надо подумать», или «Я вам перезвоню», или даже «Я могу дать пятьдесят тысяч, но не сто».

И еще, если потенциальный инвестор отделается обещанием перезвонить вам на следующей неделе, не сидите у телефона день и ночь. Подождите дней десять, две недели и позвоните сами, причем в обеденное время — когда инвестора наверняка нет на месте.

Скорее всего, он не ожидает вашего звонка и даже не думал о вас все это время. Большинство из нас стараются не думать о трудных вопросах, откладывая их решение на потом. Поэтому не звоните инвестору так, чтобы точно застать его у телефона — вы его спугнете. Если вы позвоните и попросите быстро принять решение, оно наверняка будет принято, только не в вашу пользу. Оставьте сообщение на автоответчике. Так вы ненавязчиво напомните о себе.

В тех редких случаях, когда потенциальный инвестор все-таки отказывает, можно утешить себя тем, что у вас шел разговор на равных и вы завоевали уважение этого человека. Он оценит ваш стиль и запомнит вас как предпринимателя, за которым стоит понаблюдать.

Люди никогда не отказываются дать бесплатный совет, более того, им приятно, когда их об этом просят. Встретившись со своим инвестором во второй раз, не начинайте сразу разговор о деньгах. Спросите, нравится ли ему ваша идея, попросите высказать свое мнение о вашем проекте.

Если он согласился дать вам совет, он уже наполовину готов дать вам денег.

Наконец, ни в коем случае не думайте, что письмо может заменить личный визит. Это сказал Франклин Джону Полу Джонсу, который в 1777 году подошел к берегам Франции в надежде, что французский король решится передать Америке обещанные военные корабли.

Отплывая из Гавра в Филадельфию, Франклин оставил Джонсу французский перевод книги «Bon Honne Richard» [54] («Бедный Ричард») с закладкой на странице со словами:

Капитан Джонс внял совету и отправился в Версаль. Король дал ему три корабля, и он назвал флагманский корабль Le Bon Homme Richard. И именно на мостике этого корабля Джонс произнес слова, ставшие впоследствии знаменитыми:

Так что, когда будете просить денег, будьте дерзки, как Джон Пол Джонс. Смело пользуйтесь формулой Франклина, первого сделавшего себя миллионера Америки, — показавшего первый пример американской истории успеха. Следуйте принципу Франклина: вы предлагаете потенциальному инвестору главную возможность его жизни.

Смело показывайте ему дизайн будущего и просите денег. И не забудьте самый важный совет Франклина: используйте психологическое давление, как на дуэли. Попросив денег, не говорите больше ни слова.

Следуя советам Франклина, вы тоже сумеете собрать нужные вам суммы для своих проектов.

Теперь, когда вы разработали первоклассную ключевую фразу, вам нужно узнать, как и когда ее использовать. Следует подать свою строку так, чтобы она засияла подобно неоновой вывеске в ночи.

Итак, вы решили в какой-то момент вставить замечательную цитату. Не хотите ли сначала убедиться, что она и впрямь сработает? Если вы не знаете секрета использования сильной фразы, вам не удастся зажечь слушателей.