— Выясняем причины возникновения возражений!

— Показываем, что серьезно воспринимаем его проблемы!

— Обыгрываем его честолюбие!

— Вынуждаем подтвердить собственные аргументы!

— Направляем разговор в нужное русло для получения желанного ответа!

— Предотвращаем превращение делового разговора в спор, в котором мы, скорее всего, проиграем!

— Постепенно влияем на смену настроенности клиента!

— Вынудив озвучить позицию, получаем возможность на нее влиять!

— Делаем разговор деловым!

— Это профилактика тоски и равнодушия клиента!

— Фильтруем аргументы!

— Корчим из себя воспитанного человека!

— Завоевываем доверие!

Я сдаюсь и поднимаю руки:

— Ну, так вам этот тренинг не нужен. Вы ответили достаточно полно. Не пропустили, кажется, ни одного из преимуществ метода спрашивания. В упражнениях нам остается только удивляться тому, что спрашивать очень тяжело и большинство отдают предпочтение монологам.

Какие тут могут быть вопросы?

Иногда торговый персонал на тренингах возмущается требованиями, которые, по их мнению, выходят за грань «обычных» требований к торговому персоналу:

— Я не декламатор, чтобы так тщательно работать с произношением.

— Я не шпион. Зачем мне эти детали его отношений с предыдущим поставщиком?!

— Я не художник, чтобы картинки рисовать вместе с клиентом!

— Я не эстрадный факир, который может демонстрировать трюки с феноменальной памятью!

Действительно: они не декламаторы, не шпионы, не художники — они обычные менеджеры продаж. Так отменить обучение вообще? Если нам позарез нужны качества, гораздо более развитые у представителей иных профессий, то мы запретим себе обзаводиться «лишними» талантами? И как, в конце концов, убедить, что остаться обычным менеджером продаж — это самый короткий путь к проигрышу и при таких условиях лучше вообще просто оставаться дома?

Обычно и тут помочь способны только вопросы. Вопросы помогают в продажах, помогают и тут:

— А есть на рынке еще кто-нибудь, кто продает товар, аналогичный вашему? И по той же цене? Как?! Даже дешевле? А есть кто-то, кто выговаривает такие же слова? Есть такие, которые ведут себя именно так, как ведете себя вы?..

Так продолжается долго. А за всем этим следует коварный последний вопрос:

— Так если мы такие же, как конкуренты, если продаем такой же товар и примерно по такой же цене, то с какой стати клиент должен отдать предпочтение именно нам? Единственная возможность привлечь внимание — это отличаться хотя бы чем-нибудь! Не нравится отличаться выговором, информированностью, рисованием или памятью — так предлагайте, чем будете отличаться вы? Чем?

По каким путям пойдете вы?

Есть одно несправедливо позабытое коммуникативное действо. Сейчас я — о светской беседе…

«Наука салонной болтовни» заключалась в «умении придавать особенный интерес всякому предмету» [12] . Вот как! Разве не актуально для презентационных потуг современного торговца?

«Не надо избегать тем, могущих вызвать разногласия или спор. Беспроигрышный вариант здесь — политика. Только помните о такте и о том, что в политических спорах все всегда остаются при своих мнениях» [13] . И еще важно в политической тематике уметь быть неоднозначным и оставить себе возможность для маневра…

«Появившийся дискомфорт может также означать, что пора заканчивать разговор. Запомните, если беседа не столько иссякает, сколько умирает, не пытайтесь оживить ее» [14] . Ведь у нас почти всегда есть возможность организовать еще одну встречу?..

«Для нормального и полезного общения необязательно быть эрудитом. Нужны лишь искренность, взаимная заинтересованность и умение просто и ясно излагать свои мысли и чувства» [15] . Верно. Тут, скорее, важнее «вчувствоваться» в собеседника…

«Вы никогда не будете правильно поняты. Ваши слова всегда будут неверно истолкованы. Вам припишут то, чего вы не имели в виду. И не услышат того, что являлось сутью вашей речи. Смысл вашего воззвания исказят до неузнаваемости» [16] . И еще вы сами потом не будете верить, что сказали именно это…