Когда клиенту предлагают скидку за объемы, выкупленные им за прошлый календарный период, то это неоригинально.

Когда заявляют, что с N-й тысячи денежных единиц он будет получать скидку — это тоже решение не свежее.

Мы однажды попробовали «скидку наизнанку».

Вскоре после Нового года менеджеры звонили старым и активным клиентам:

— У нас по перерасчету прошлого года остались ваши деньги…

— Как?

— Ну, мы для тех, кто покупал у нас много, задним числом ввели особую скидку… Так что теперь у нас ваши триста долларов!

— Так отдайте!

— Но из чего? Да вы их просто заберете при следующем заказе…

По сути, это та же скидка за выкупленные объемы. Но меняется один существенный нюанс:

• или ты сэкономишь, делая новую покупку;

• или при очередной покупке сумеешь отобрать, вернуть, отвоевать свои деньги, которые пока киснут, вылеживают, пялятся и мучаются в чужих и неласковых руках!

Как это назвать, если не «скидка наизнанку»?

Видим в рекламе цену — 600 долларов.

Но когда идем в магазин этих торговцев, то оказывается, что у них курс не как на улице — 5,2, а свой — 6,8!

Курс грабительский, а валютой заплатить нельзя. Соображаем, считаем, и оказывается, что если курс они задрали безумно, то цена монитора при перерасчете получается ненамного больше, чем у остальных… Так чего нам шило на мыло менять и искать за морем телушку?

Но ведь заявленные в рекламе и написанные на их витрине пресловутые 600 долларов свое черное дело уже сделали!

В соответствии со стратегией перевода клиента на поле эмоций мы вполне можем играть с единицами измерения цены так, как это позволяют себе некоторые веселые компании.

Оператор мобильной связи определяет цену в неких «юнитах». Строительная компания изобрела для тарификации продаваемых квартир дивные деньги — «одины».

Мы не станем заявлять, что «своя валюта» позволяет плавно и абсолютно незаметно корректировать цены по своему усмотрению в зависимости от конъюнктуры на сырье и комплектующие, но такая возможность открывается.

Клиенты прекрасно понимают, что если они не потратят деньги на наш продукт, то потратят их на что-то другое.

Усиление этого приема происходит в беседе с клиентом, возглавляющим одно из подразделений компании, — в обыгрывании тех расходов, которые позволят себе коллеги из его фирмы.

Это как в том анекдоте, когда на мужнину покупку машины жена со злорадным чувством мщения отвечает покупкой украшений и дорогущей шубы.

Хорошо прием работает и тогда, когда мы обнаруживаем, что клиент не в первый раз жалеет деньги на приобретение нашего продукта, но за это время сделал множество иных покупок.

О взяточничестве интересно писали М. Мескон, М. Альберт и Ф. Хедоури [23] . С их помощью мы сначала посмотрим, как к этому относятся «у них».

США признают допустимость взяток за границей. «Подмазка» — небольшие выплаты иностранным правительственным чиновникам, производимые американскими компаниями за границей, чтобы ускорить ход вещей, — приобрела респектабельность в соответствии с почти незаметной оговоркой в законе о налогообложении, который должен принести казне 98,3 млрд долларов.

Такие полуподпольные подачки наличными за границей вычитаются из сумм, подлежащих налогообложению. Эти выплаты остаются, однако, незаконными, если осуществляются на территории США, и потому не подлежат освобождению от налога.

Хотя некоторые законодатели осудили налоговую льготу за то, что они называют плохо замаскированными взятками, другие члены Конгресса указали, что в конечном счете закон признает: «подмазка» — факт жизни во многих странах.

— «Подмазка» — слово, к сожалению, ассоциирующееся с чем-то сальным и грязным, хотя это не так, — сказал Майкл Сэмюэлс, директор международного отдела Торговой палаты США. — Речь скорее нужно вести о чем-то вроде доплаты типа чаевых.

Сэмюэлс сказал, что некоторые чиновники и служащие за границей получают так мало, что домогаются небольших подачек от компаний, ведущих дела с их государственным учреждением.