Так вот, собственный проект может служить дополнительным средством для вашего продвижения. У вас как диджея, гастрольный график может разредится, а у проекта – наоборот – вырасти. И наоборот – раскручивая проект, вы раскручиваете отдельно каждого его участника.

Эффект достигается вплоть до экономии на букинг-менеджерах. На начальных этапах, разумеется. Потом, на высшей ступени вашего развития обходится без услуг букинг-агентство или персональных менеджеров не просто несолидно, но и неудобно. На начальных же этапах это вполне приемлемо.

Если диджею не с руки продавать себя самого, то он может вполне без репутационных потерь продавать проект, в составе которого он играет. Обычно продажи получаются успешными, так как никто не знает достоинства и конкурентные преимущества проекта лучше, чем тот, кто его основал.

Ярчайший пример раскрутки электронного проекта «с нуля» и до плотнейшего гастрольного графика как в России, так и в мире продемонстрировал диджей Серж Кью с проектом Monaque. В проект входит музыкант Алекс Монахов. На начальном этапе «пробиванием» гастролей занимался сам Сергей.

И другие примеры: проекте Magnetic Brothers букингом заведует участник проекта Артур Голубев. В проекте Tonada – сам Константин Николаев (диджей Сателлит). В липецком же проекте DP-6 в качестве контактных данных оставлены координаты обоих участников проекта – Вадима Индиго и Алексея Филина.

Конечно, не стоит открывать проект только для того, чтобы обзвонить все клубы России и сделать себе гастроли. Не забывайте о качественном творчестве.

Продажи – вот двигатель бизнеса. Количество гастролей – самый явный показатель популярности и во многом главное мерило успеха. Также в качестве успеха диджея Smash называет цену диджея, но вопрос ценообразования – отдельный вопрос, который рассмотрен в специальной главе «Гонорары».

Многие, даже востребованные диджеи, признаются: «Если нет гастролей – я беру телефон и звоню всем знакомым. Не позвонишь и не предложишь себя – не будет ни одной гастроли». Для того, чтобы делать эффективные продажи – дадим несколько работающих практических советов.

Подготовка к продаже. Показателем вашей осведомленности при совершении звонков-продаж может служить как минимум знание того, в вашем ли стиле работает ночной клуб и работает ли он вообще? Желательно знать расписание недавних лайн-апов заведения, чтобы предложение вашей кандидатуры выглядело логичным. Перед звонком лучше знать оппонента (владельца клуба, арт-директора, промоутера) по должности и имени. Желательно иметь в запасе рекомендации от ранее выступавших в этом клубе диджеев.

М – Ж, Ж – М. Известно, что в фирмах, где весь бизнес построен на прямых продажах, применяется следующая схема. Продажи мужчинам – делают женщины, мужчинам – женщины. По возможности применяйте эту модель, корни которой заложены в здоровом природном инстинкте.

Три «Да». Под названием «Прием Сократа» известен прием, когда вы, отвечая на два вопроса утвердительно, на третий с большой вероятностью ответите также «да». А после трех «да», четвертое дается вообще на автомате. Сейчас используется крайне редко, но забывать о его использовании, чтобы расположить собеседника, не следует.

Заготовки . Для ответов на отрицательные вопросы и возражения всегда имейте заготовки. Они помогут строить эффективную коммуникацию вокруг продажи как для вас, так и послужат подсказкой для вашего менеджера.

«Вы были в соседнем городе, им не понравилось. Мы тоже вас не будем букировать». – «Это субъективизм арт-директора» или «Программа давно поменялась» или «Мы были в этом городе второй раз, и все довольны, вот рекомендации» и т. д.

«У нас нет денег» – Для вас мы готовы уступить в цене, в счет будущих приглашений. Какой у вас бюджет.

«Дорого». – Секунду! А с чем вы сравниваете? Со мной приходит толпа поклонников, и вы все окупаете на баре и на депозитах. Или – У меня нет наценок на имя. Или – За мое имя вы сделаете себе репутацию на будущее заведения.

Бери выше. Торг должен быть почти всегда, если вы не звезда с 365 гастролями в год. Поэтому всегда закладывайте небольшой ценовой запас, чтобы не уступить лишнего. Перед тем, как снижать цену, убедитесь, что в вас действительно заинтересованы; а при снижении цены – подчерните, насколько этот шаг труден. В обмен на скидку требуйте встречных уступок («обширная культурная программа», «экскурсии», «национальные сувениры», «неограниченный бар» и т. п.). Иногда на просьбу уступить в цене можно предложить другую альтернативу: пачку промо-дисков, фирменные сувениры, дополнительный час игры.