Нечто подобное заставляет людей играть в азартные игры. Однажды они приняли участие в игре и были вознаграждены — и образовалась сильная связь удовольствия с вознаграждением, это волнение и ожидание выигрыша толкает их опять к игорному столу. Если они не получают выигрыша, то часто это еще больше укрепляет чувство, что на сей раз они выиграют. Что является движущей силой для игрока? Возможность выиграть опять. Если бы человек, играя в азартные игры, ни разу не получал вознаграждения, он бы просто бросил это занятие. Однако, получая, пусть редко и небольшие выигрыши, позволяющие отыграть энную часть вложенных в игру денег, он тем самым поддерживает в себе надежду на крупный выигрыш.

Вот почему люди, воздерживавшиеся несколько месяцев от какой-нибудь пагубной привычки (типа курения или азартных игр), а потом давшие себе поблажку "сделать только одну попытку", на самом деле только укрепляют этим модель поведения, которую пытались разрушить, и делают еще более трудным процесс полного избавления от этой привычки. Если вы позволили себе выкурить одну сигарету, то тем самым вы стимулируете свою нервную систему на ожидание в будущем опять такого же вознаграждения. Вы поддерживаете эту нейроассоциацию в состоянии высокой активности и, по существу, укрепляете привычку, от которой стараетесь избавиться!

Если вы хотите закрепить ту или иную модель поведения на длительный период времени, то можете использовать так называемый постоянный режим закрепления. В своей книге Карэн Трайор описывает дрессировку дельфина, которого заставляли делать десять прыжков. Для гарантии этого его поощряли каждый раз на десятый прыжок. Вам не потребуется так много повторений, чтобы закрепить данную модель поведения, но если дельфину давать рыбу только на десятый прыжок, он скоро поймет, что не стоит так стараться предыдущие девять раз, и качество его "работы" заметно снизится.

Такую же реакцию можно наблюдать и у людей, которые получают зарплату раз в две недели. Наемные рабочие знают, что за эту регулярную денежную компенсацию они должны сделать определенную работу, которой от них ждут. Проблема в том, что многие люди считают, что должны делать только тот минимум, который необходим для получения вознаграждения, так как это всего лишь плата за сделанное. Люди, естественно, ждут платы за свой труд. Но если это единственное вознаграждение, то и работа будет строго соответствовать цене.

Однако если рабочие будет получать время от времени неожиданные прибавки — типа морального поощрения, денежных премий, продвижения по службе и пр., — то будут прилагать впредь больше усилий в надежде на признательность и вознаграждение. Запомните: эти сюрпризы не должны быть предсказуемыми, в противном случае они потеряют свою эффективность и будут восприниматься как должное — это ожидание и будет приводным механизмом поведения рабочих. Разнообразьте вознаграждения — и вы получите лучшие результаты как в изменении самого себя, так и людей, которыми руководите.

Есть еще и третий механизм для закрепления модели поведения, который также можно использовать, он известен под названием "приз". Приз будет способствовать закреплению. Если, например, иногда вы будете давать дельфину не одну рыбку, а три или четыре, то дельфин будет ждать еще большего приза, если сделает дополнительное усилие. И он в результате постоянно делает все более и более совершенные прыжки.

Человек реагирует подобным же образом. Часто в организациях, когда людям дают вознаграждение, значительно превышающее предполагаемое, это может создать более сильное побуждение в будущем, так как люди будут надеяться на еще большее вознаграждение. Тот же принцип может великолепно сработать при общении с вашими детьми!

Принцип "призов" можно также использовать применительно к тем людям, которые не обладают движущей силой, чтобы выдать хоть какие-нибудь результаты. Опять-таки, если к дрессировщикам дельфинов попадают такие особи, которых, как кажется, невозможно побудить к действию, то дрессировщики иногда дают этим дельфинам несколько рыб, хотя те ничего не сделали для того, чтобы заслужить это поощрение. Но получаемое удовольствие иногда оказывает свое действие и разрушает прежнюю модель поведения дельфинов; удовольствие столь велико, что они охотно поддаются дрессировке. То же самое и с людьми. Если кто-то, не сделавший ничего заслуживающего внимания, внезапно получает вознаграждение, исключительно из чувства симпатии и расположения, это может создать у служащего стимул подняться на новый уровень и вызвать желание изменить прежнее поведение и уровень работоспособности.

Однако важно запомнить, что обусловленность — это немедленное закрепление желаемой модели поведения. Закрепление происходит в ту минуту, когда вы обнаруживаете, что с радостью реагируете на то, что обычно вас расстраивало. Повторите это опять и постарайтесь испытать еще большее удовольствие. Посмейтесь немного. Помните, что каждый раз, когда у вас вырабатывается сильное эмоциональное чувство — неважно, позитивное или негативное, — в вашей нервной системе образуется соответствующая связь. Если вы будете повторять эту модель снова и снова, визуально представляя один и тот же образ, который вызывает у вас осознание своей силы или смех, то в будущем вам покажется совсем нетрудно стать сильным или весело смеяться. И данная модель будет надежно закреплена.