Шрифт:
Сидя на конференции в Гамбурге, слушая речь про год инноваций, про необходимость роста в 4–6 % в год, я как-то этим всем не вдохновлялся. «А что, – подумал я, – можем сделать мы в России? Ну, в принципе, мы и так растем на 15 % в год, и это уже не приносит нужного заряда радости и азарта. Как вдохновить всю организацию и придать совершенно иное ускорение команде?» Мне всегда нравились большие и красивые цифры, и тут я подумал:
– Гениально! – решаю я и начинаю более тщательно все просчитывать и прикидывать. Не выдерживаю и шлю сразу эсэмэски всем своим ребятам с мыслью о том, что появилась мегаидея и нужно воплощать. По ходу представляю, что надо будет срочно эту мысль доводить до каждого сотрудника в отделе и предстоит конференция, на которой мы это объявим. Посовещавшись с Кристиной, директором по маркетингу, приходим к выводу, что Сочи будет прекрасным местом для проведения такой конференции.
По приезде в Москву я вовлекаю в эту цель сначала генерального директора, а потом и всех глав других отделов. Со своими ребятами продумываем концепцию программы. Надо, чтобы было вовлечено максимальное количество людей – все, кто имеет отношение к продажам: от торгового представителя дистрибьютора до директора по продажам.
Придумали, что программа будет на пять лет, но каждый год она будет уникальна – в этом году программу назовем «Морские волки».
Вот какое письмо я написал коллегам
Итак, коллеги,
7–9 июля состоится конференция косметического бизнеса в г. Сочи.
Лейтмотив конференции – В ДВА РАЗА БОЛЬШЕ за 5 лет.
Вот как выглядит предварительный план конференции:
6 июля, прилет из Москвы (2 самолета)
7 июля, Конференция
10:00–11:00 – Косметический рынок в мире; Доминика Пальмиро.
11:00–12:00 – «Блондкопф» в России, обзор бизнеса; Маттеус Бронислав Хортиц, Олег Синякин.
12:00–12:30 – Результаты первой половины года, награждение; Маттеус Бронислав Хортиц; Олег Синякин.
12:30–14:00 – Обед.
14:00–14:30 – Год инноваций.
14:00–17:00 – Миссия В ДВА РАЗА БОЛЬШЕ за 5 лет.
14:15–16:00 – Продажи; Олег Синякин, Марат Валиулин, Дмитрий Быстров, Денис Кутузов, Вероника Хлопина, Андрей Глыба.
16:00–17:00 – Маркетинг.
17:00–17:30 – Финансовый контроль / Цепь поставки.
17:30–18:00 – Отдел по работе с персоналом.
18:00–18:30 – Завершение.
20:00 и далее – Гала-ужин.
8 июля, Тимбилдинг
9 июля – вылет в Москву
Нам необходимо подумать над ОДИНАКОВЫМ форматом презентаций для этой конференции, по крайней мере в части УДВОЕНИЯ ПРОДАЖ. Давайте посвятим этому время завтра в течение дня. Также давайте подумаем над атрибутикой конференции: флаги, папки участников и т. д.
Марат, Дима, Денис, Вероника, Даша: думаю, мы с вами это сделаем на нашей встрече 20 июня в Питере. Если возникнут идеи до этого, прошу поделиться.
Оксана, Оля: я очень прошу подготовить «мотивирующие» презентации, которые будут нести в себе мысль «КАК МЫ БУДЕМ ПОМОГАТЬ продавать в два раза больше». Я уверен, что у вас это здорово получится. Готов обсудить с вами отдельно, какими я хотел бы видеть ваши презентации.
В итоге: планируется провести ГРАНДИОЗНУЮ по своему масштабу, МОТИВИРУЮЩУЮ по своему духу и ОБЪЕДИНЯЮЩУЮ встречу, я бы даже сказал – СОБЫТИЕ, которое настроит организацию на реальный НОВЫЙ ПРОРЫВ. Мы уже перешагнули (по прогнозу) планку в… миллионов евро, и теперь наша цель – удвоить эту цифру, которой мы достигнем в 2010 году. Уникальная возможность зарядить организацию, пропитать всех духом единства, доверия, партнерства. Все зависит только от нас. Мы подадим пример всей организации. Давайте отнесемся к этому соответствующе. Меня будоражит эта мысль, я верю в это. Думаю, мы способны это сделать.
Поехали!
ОСМы, отдел продаж, взяли на себя всю работу по созданию, написанию и вовлечению всей компании в новую программу. Многие не верили и смотрели на все происходящее как на разыгравшееся воображение. Но когда мы продали в 2006 году точно столько, сколько планировали исходя из удвоения бизнеса, многие недоверчивые примолкли… Когда начинаешь что-нибудь, то не знаешь, как и что делать. Ты одержим только одним – воплощением цели в реальность, в жизнь. Потом подтверждения этой уверенности начинают сами приходить. И это заставляет бежать еще быстрее. Самый главный вывод, который я сделал, – никогда не бояться амбициозных целей. Один их моих первых наставников в бизнесе сказал: «Если ты знаешь, как достичь своей цели, значит, твоя цель недостаточно амбициозна». Я помню ее всегда, но не всегда ею жил. Удвоение бизнеса за пять лет было именно такой возможностью – я не имел ни малейшего представления, как продать в два раза больше, но ничто так сильно меня не вдохновляло, как эта цель. Заявив ее, я через какое-то время начал регистрировать появление мыслей, что именно нужно сделать для того, чтобы идея стала реальностью.
Сергей Спицын, менеджер проекта
Я получил хороший урок – осознал золотое правило: не важно, кем ты себя считаешь и кто ты есть, важно, что о тебе думают те, с кем ты соприкасаешься по работе, в жизни. Мои привычки являются для меня как внутренним стержнем для существования и уверенности в себе, так и возможным тормозом в отношениях с другими людьми. Своевременная обратная связь может многое изменить в отношениях, работе, личной жизни. Тренинг дал мне уверенность в себе. Я понял, что мне есть над чем еще работать, и понял, что у меня есть и сильные стороны, которые во мне уважают и ценят мои коллеги. Значит, я не такой уж пропащий для команды! Тренинг дал возможность быть самим собой, снять маску. Увидеть то, что все мы – обычные (в хорошем смысле слова) люди! Безусловно, тренинг был и тяжелым испытанием, стрессом. Мне было очень дискомфортно. Но я благодарен Олегу за то, что он дал мне возможность участвовать. Я по-другому увидел моих коллег, сейчас мне проще их понимать и общаться с ними.
Ольга Маслова, менеджер по управлению товарными группами
У меня весь запас эмоций истощился на тренинге. Это была сильная встряска переживаний – и для меня, и для каждого из нас; я уверена, она бесценна для того, чтобы мы смогли посмотреть со стороны на отношения в команде. Сейчас есть возможность изменить в отношениях то, что всегда изменить хочется, но что обычно не «выбираешь» по разным причинам. Было очень много сказано и пережито, сейчас самое главное – что-то сделать, создать, и у нас это получится.
P. S. А еще мне нравится, что мы стали чаще улыбаться друг другу!
Вероника Хлопина
Это было сильно… Никогда не думала, что так бывает – за два дня можно вот так раскрыться! Осознание всего начало происходить наедине с собой вечером в субботу, и именно тогда я поняла, что можно и нужно смотреть на все по-другому, что наши «маски» требуют от нас на порядок больше усилий, чем проявления естественности. А в воскресенье произошел прорыв, и мне стало невероятно легко. Я поняла, что наша команда может намного больше, что у нас полно сил и энергии, искренности и любви, которыми мы способны заряжать друг друга. Главное – наши взаимоотношения и настрой на победу!
Позиция: руководитель отдела трейд-маркетинга (с февраля 2006 года).
Личность: лучшее «приобретение» отдела в 2006 году. После перевода Руслана в Китай долго не могли понять, кем и как будем его заменять. И вот нашли Веронику. Выдающийся командный игрок, профессионал своего дела. Самая быстрая адаптация в команде, которую я когда-либо видел. На тренинг пошла сразу, без сомнений, хотя это был уже третий курс и возможности пройти первые два у нее не было. Тем не менее это не помешало Веронике быть вкладом всей команды, быть ярким примером и самой демонстрировать инициативу и приверженность переменам.
Марат Валиулин: Мы не просто шли к цели – мы к ней летели
И результат не заставлял себя долго ждать. Постепенно, поскрипывая и скрежеща, но механизм наш набирал обороты. Мы стали двигаться вперед, наши показатели хотя и не были экстраординарными, но наращивали свой темп роста. И мы решили: если это сработает с нами, значит, это может сработать и с остальными. А стало быть, и скорость движения, и масштаб успеха могут быть совершенно другими. Так начались наши – менеджмента отдела продаж – сессии с тренером Open Forum. И снова я переживал то, что приходилось пережить раньше. Но одновременно с этим замечал, насколько тяжело сейчас людям (как когда-то мне) было выходить из собственных «ракушек», как тяжело было сделать первый шаг к открытости и искренности, как с трудом удавалось уложить в голове все то, что ранее казалось абсурдом…
Но наверняка особую радость доставляло то, что здесь и сейчас я со своими людьми и мы вместе проходим через эти трудности, поддерживая друг друга и помогая раскрывать себя.
Это сплотило нас еще больше. И если не все, то основная часть нашей команды стала той движущей силой, тем ядром, которое прошибет любую преграду на пути к цели. То отношение, которое сформировалось между нами, помогло по-новому отнестись и к совместной работе, и к личному вкладу. Это и явилось, я считаю, основным нашим достижением в 2006 году и залогом того успеха, которого мы тогда достигли. Взаимное доверие, открытость, искренность, целостность, ответственность каждого за результат и, как следствие, стопроцентный вклад – вот то, что появилось в нас и благодаря чему организация и дальше будет успешной.
Пожалуй, 2006-й был самым ярким годом и триумфальным шествием нового отношения людей к работе. 2005-й закончился стопроцентным выполнением плана, и в 2006 год все смотрели с уверенностью, которой до этого не было. Все из намеченного получалось, все шло как нельзя лучше. Для усиления позиции на ежегодной конференции отдела продаж мы провели КВН на тему «ПЛАН НЕЛЬЗЯ НЕ СДЕЛАТЬ». Это было в январе и, на мой взгляд, дало отличный старт всему году. Уже тогда я стал применять слово «чемпионы» по отношению к команде. 2005 год был чемпионским, мы многого достигли, и люди поверили в то, что мы можем больше. Та критическая масса, о которой я говорил, начала набираться. Самым ярким примером нового отношения стало введение лицензии на спиртосодержащую продукцию. С 1 июня 2006 года всем компаниям, в ассортименте которых была спиртосодержащая продукция (а в нашем случае это лаки для волос, дезодоранты, некоторые кремы), надлежало получить лицензии. Учитывая, что количество компаний явно превосходило возможности государственных органов, лицензию мы к 1 июня не получили. Более того, мы смогли ее получить только к 1 сентября. Все это означало, что мы («Блондкопф») не можем торговать спиртосодержащей продукцией до получения лицензии, а это существенный удар по продажам – порядка 25 % объема…