Если же свет в примерочной будет ярким, не скрывающим, а наоборот, высвечивающим все недостатки кожи и фигуры (которые обычно не очень бросаются в глаза), покупательница почувствует разочарование и не захочет даже примерить, а тем более купить новую вещь.

Определенную роль в расположении посетителей к покупкам играют продавцы-консультанты. Они ненавязчиво начинают расхваливать понравившиеся клиентам вещи, склоняя их приобрести. Они также могут с видом знатока посоветовать или рекомендовать ту или иную вещь, дав хорошую консультацию по ее использованию. Их мягкий голос, вежливый тон располагают покупателей прислушиваться к советам.

Особую роль в формировании страсти к покупкам во время шопинга играет реклама. Именно она зачастую определяет выбор покупателя. Действуя незаметно на подсознательном уровне, реклама влияет на поведение человека, который перестает в своем выборе руководствоваться собственными предпочтениями и идет на поводу у навязанных стереотипов и моделей. Люди покупаются на яркие образы рекламы, принимая внушаемые идеи о превосходстве одного товара перед другим, ожидаемом результате их использования и т. п. Например, многим хочется верить, что, благодаря купленному шампуню, их волосы действительно станут мягкими, блестящими, объемными, их цвет – насыщенным и т. д.

При создании рекламы давно уже используются многие психологические механизмы, помогающие более прочно навязать какие-то модели, которые будут управлять поведением человека. Подобные действия называются психологическим программированием. Человек думает, что руководствуется собственным мнением при выборе товара. Это так, однако при этом его мнение сформировано рекламой, цель которой – сбыт определенного товара.

Вот некоторые из используемых психологических механизмов, побуждающих людей не только купить тот или иной товар, но и вообще заняться шопингом (по сути, покупкой ненужных вещей).

Эта уловка основана на том, что люди в толпе следуют определенным правилам поведения, а именно:

подражают друг другу, в результате что-то, что вызвало интерес у одного человека, вскоре заинтересовывает и других людей;

связаны друг с другом эмоционально, благодаря чему страсть некоторых людей к каким-либо вещам передается другим, побуждая их желать то, чего не надо;

больше подвержены внушению.

Все эти качества проистекают из того, что человек в толпе не пытается анализировать имеющуюся информацию, т. к. более склонен к импульсивным порывам, основанным на неосознанных побуждениях и эмоциональных наплывах. Когда человек один, его интерес не подогревается интересом к какой-то вещи или эмоциями другого человека, он начинает изучать состав предлагаемого товара, исследует его вид, качественно оценивает продукт.

Находясь в толпе, человек не имеет времени на подобное мышление, поскольку боится не успеть купить и тем самым потерять возможность приобрести что-то нужное и стоящее. Поэтому его выбор определяется не анализом качества и степени необходимости товара, а его красочной упаковкой и цепляющим рекламным слоганом, т. е. человек идет на поводу у своего подсознательного.

Именно по этой причине реклама никогда не обращается к отдельному индивидууму. Человек может думать, что подаваемая информация обращена лично к нему, но на самом деле реклама предназначена для толпы. Ее задача – управлять этой толпой.

С точки зрения психологии внушению сильнее всех поддаются следующие группы людей:

больные;

дети;

люди в период стрессов, распада стереотипов;

люди, утомленные чем-либо;

женщины (более внушаемы, более чем мужчины).

Именно на эти группы людей чаще всего ориентируется реклама. Так, например, дети очень сильно влияют на выбор родителей при покупке, выпрашивая у них различные детские товары. Запугивание людей (возможными болезнями, стрессами и т. п.) также вынуждает их делать незапланированные покупки.

По мнению психологов, в каждом человеке подсознание состоит из трех начал – детского, взрослого и родительского. Каждая из этих частей может откликаться на сигналы, обращенные к подсознанию.

Так, детское начало в человеке выражается в желании получить сочувствие во время болезни, желание пожаловаться, находясь в беспомощном или напуганном состоянии, а также желание развлекаться и веселиться. Все это – детское в нашей психике. Оно является очень эмоциональным и импульсивным. В рекламе для продвижения товаров роскоши, товаров и услуг, связанных с развлечениями и удовольствиями, делается акцент именно на этих психологических посылах подсознательного.