Всю информацию о других людях (а потому и о нас самих) можно разделить на три группы. Первая часть информации, которую мы воспринимаем (или можем воспринять, если постараемся сделать это), является «сознательно адресованной нам информацией» (сюда относится то, что нам говорят, то, какие жесты нам демонстрируют и т. п.). Вторая часть информации также адресуется нам, но человек, будучи ее автором, производит данную информацию подсознательно, сам того не замечая (это, прежде всего, его манера держаться, интонации голоса, одежда). Третья часть доступной нам информации получается чисто аналитически при сопоставлении того, что вам «посылают» осознанно, того, что наш визави «производит» подсознательно, и, наконец, наших знаний о человеческой природе, о психических законах.

Вот, собственно, всем этим, а точнее – выработкой навыков не хлопать ушами, а ловить ими (и кое-чем еще) всю необходимую нам информацию – мы и займемся в этой книге. Впрочем, это еще не все. Не следует думать, что жизнь и другие люди готовы выдать нам всю информацию о себе «на белом блюдечке с синей каемочкой». В действительности ни они сами, ни мы сами не имеем достаточно хорошего представления о себе, а тем более желания всю свою «подноготную» демонстрировать.

Бог знает когда, лет, может быть, пятьдесят тому назад, а может и больше, Джозеф Лафт и Гарри Инграм придумали такую штуку, которую они, используя собственные инициалы, назвали «окном Джогари». В соответствии с этой моделью социального поведения человека каждый из нас делится на четыре части: «арену», «видимое», «слепое пятно» и «неизвестное».

«Арена» – это то пространство нашей личности, которое открыто и для нас самих, и для окружающих нас людей. «Видимое» – это то, что мы (каждый из нас) знаем о себе, а другие не знают (мы редко афишируем свои страхи или какие-то иные недостатки, проступки). «Слепое пятно» – это то, что другие знают о нас, а мы не знаем о себе, пребывая в полнейшем неведении (например, немногие из тех, кто всегда перебивает собеседника, знают, что у них есть такая, не лучшая привычка). Наконец, «неизвестное» – это то, что скрыто и от нас самих, и от окружающих (сюда, понятно, включаются скрытые потенциалы и, можно сказать, антипотенциалы личности человека).

Таким образом, если вы задались вопросом: «Who is who?» – а по-нашему: «Кто есть кто?» – то вам придется осуществить крайне, надо признать, занимательное путешествие из зоны «арены» в зону «видимого», если речь идет об исследовании другого человека, или зону «слепого пятна», если речь идет о нас самих, а также в обоих случаях – в зону «неизвестного». При достаточной сноровке у нас все должно получиться, ведь, по большому счету, ничего хитрого здесь нет, нужно просто знать и уметь, а для этого нужно изучать «предмет исследования» и тренировать собственные навыки.

Остается еще одно, последнее, вводное замечание. Высшим классом сбора информации является умение провоцировать человека на контакт, умение понуждать другого человека к тому, чтобы он дал нам информацию о себе, о нас, о том, о чем нам хотелось бы знать. Представьте себе, что вы просматриваете пленку, где вас снимали на «скрытую камеру», когда вы находились в полном одиночестве. Теперь представьте себе, что вас снимали на ту же «камеру», но в присутствии других лиц: в одном случае – друзей и знакомых, в другом случае – родителей и наставников (преподавателей, работодателей и т. п.). А теперь представьте себе, что вы даете интервью в программе «Человек недели»… Как вам кажется, информация, которую вы сможете таким образом получить, будет одинаковой во всех случаях или разной? По всей видимости, разной, а ее различие будет продиктовано тем, в каких условиях с вас «снимали» эту информацию. Так вот, умение «снимать» информацию с другого человека – это умение заставить его быть разным, а в совокупности – таким, каковым он является на самом деле. Но все это, как уже было сказано, высший класс, а сейчас мы идем первый раз в первый класс.

Начнем изучение «человеческого материала» с «наглядной агитации», с того, что представляется прежде всего нашему взгляду (через него, вообще говоря, мы получаем примерно 80 % всей информации об окружающем нас мире), а также слуху и, в меньшей степени, физическим ощущениям. Мы, конечно, можем проигнорировать предлагаемую нам таким образом информацию, но это крайне неразумно. Куда целесообразней считывать всю информацию, которую нам предлагают считать…

Язык, произносимые нами слова или вербальный язык, – это то, что мы пытаемся (по большей части осознанно) сообщить другому человеку. Но, как выясняется благодаря работам Альберта Меграбяна, только 7 % информации от другого человека передается нам смыслом произносимых им слов, 38 % – тем, как эти слова произносятся (т. е. интонациями, тоном голоса, его громкостью, быстротой, ритмом и т. п.), остальные 55 % информации, которые мы получаем, относятся на счет выражения лица и других поведенческих актов. В предметной беседе соотношение этих констант несколько изменяется, но «коренного перелома» не происходит: менее 35 % информации относится на счет содержания словесного сообщения, а более 65 % – передается невербальным языком.

Таким образом, невербальный язык – это наш основной язык. Выражение лица сильнее всего подчеркивают уголки губ, нахмуривание или поднимание бровей, сморщивание лба. Эти элементы мимики позволяют выразить всю гамму эмоций и чувств – от приятного удивления до разочарования. Образованным людям следует знать, что одно из наиболее важных исследований Чарльза Дарвина было посвящено сопоставлению мимики животных (обезьян) и человека. Великий англичанин пришел к выводу, что различия здесь невелики, а бровями в ряде случаев можно выразиться куда убедительнее, нежели словами.