После вашей приветственной речи — надеюсь, она будет тщательно структурирована, не очень длинна, но и не поверхностна — слово возьмет китайская сторона, которая поблагодарит вас за визит, немного расскажет о себе, подчеркнет, что ваши предложения — крайне интересны. Не ожидайте никакого однозначного ответа на ваши предложения, для этого еще не пришло время.

Все это — формальности, которые часто даже не ведут к каким-то конкретным результатам, но избежать их невозможно. Более того, в результате любой попытки конкретизировать беседу все переговоры будут скомканы, а достижение соглашения и результат еще более отдалятся. Наберитесь терпения и пройдите через эти ритуалы.

Важнейшей частью делового китайского этикета является распределение мест за столом. О, это особое искусство, и здесь случайностей быть не может!

Прежде всего, никогда не садитесь, пока вам не покажут конкретное место за столом. Будьте уверены, оно полностью соответствует вашему статусу, заодно можете проверить, правильно ли понимают ваш статус сами китайцы. Общие правила таковы: если встреча проходит в ресторане или за круглым столом, то самого важного гостя обычно посадят лицом к входу. Если же встреча проходит за длинным прямоугольным столом, то место руководителя — в самом центре. В принципе, вы можете сразу же подойти к этому месту и встать рядом со стулом, но не садитесь, пока не последует явное приглашение сесть именно на это место.

Если рассадка происходит за круглым столом, то гости и хозяева садятся через одного, при этом руководители делегаций должны сидеть рядом. Если же стол прямоугольный, то делегации садятся строго друг напротив друга.

Для всех остальных ведущих членов делегации хозяевами также будут подготовлены особые места. Обычно на столе бывают расставлены таблички с фамилиями членов делегации. Рядовые ее члены обычно рассаживаются в конце стола по свободным местам.

Наконец, когда все сели, на оставшиеся места, например на стулья, расставленные вдоль стен зала, садятся все остальные. Это могут быть протоколисты, различные наблюдатели, члены секретариата, младшие помощники. Здесь принцип очень прост: с тем, кого вам не представили, общаться не следует и тем более не следует представляться им. Но вот их лица стоит запомнить, возможно, они вам еще встретятся в другом месте и при других обстоятельствах. Возможно, кого-то из младших сотрудников повысят, и вы сможете сделать ему через несколько лет комплимент, вспомнив, что, как вам кажется, он присутствовал когда-то на переговорах.

Не всегда тот, кто ведет непосредственно переговоры, является действительно тем, кто принимает решение. Например, иногда во время встреч или переговоров вы можете заметить человека, который не принимает прямого участия в обсуждении, но отличается подчеркнуто корректным поведением и манерами, внимательно слушает, а на его реакцию обращают внимание все присутствующие. Скорее всего, это и есть начальник высшего звена, который по каким-то причинам не хочет афишировать свое прямое участие в переговорах: возможно, он хочет понять, насколько серьезны ваши предложения и солиден статус. Дело в том, что по деловой китайской традиции участие высшего руководства предполагает, что китайская сторона в целом позитивно относится к вашим предложениям и дает какие-то, пускай неявные, авансы.

Обычно такого начальника можно без труда вычислить по его манерам и по тому, как к нему относятся окружающие. Однако если он не представился вам именно как руководитель, то не следует к нему обращаться лично, ведите переговоры и беседу именно с тем, кто является официальным руководителем китайской делегации.

Китайское общество крайне иерархично, хотя сначала это может и не бросаться в глаза. Такая устойчивая иерархия вытекает как из китайской традиции, так и из привычки к партийной дисциплине и субординации, согласно которой наиболее важные и высокопоставленные члены партийного и государственного руководства перечисляются не по алфавиту, а в соответствии с их статусом.

Этот же принцип сохраняется и при общении с китайскими партнерами на любом уровне. Всех представляют в порядке их старшинства и значимости. Часто перед началом переговоров вам вручат список китайской делегации, такие же списки вы можете получить перед визитом китайской делегации к вам в гости. Здесь порядок перечисления фамилий определяет все: все персоны выстроены друг за другом в строгой иерархии. Очень внимательно ознакомьтесь с таким списком, здесь случайностей быть не может. Именно в соответствии с этим порядком и следует проявлять знаки уважения к представителям китайской стороны. Например, если делегация приехала к вам в гости, первому или нескольким первым особам из списка следует выделить персональную машину, их желательно расселить в номерах повышенной комфортности, возможно, предложить отдельную культурную программу. Именно к таким людям и следует обращаться с серьезными предложениями. Остальные члены делегации вполне могут довольствоваться микроавтобусом.

Порой, читая эти иерархические списки, диву даешься, когда, казалось бы, старший по званию член делегации оказывается в перечне участников ниже своего подчиненного. Всему есть своя причина, но не стоит пытаться это выяснять, просто примите как данность тот порядок, который указан в списке.

Так, во время одного из визитов за рубеж делегации китайского Министерства образования первым в списке шел проректор одного из провинциальных университетов, а все остальные ректоры, в том числе и столичных вузов, шли за ним. Казалось бы, это было явное нарушение иерархии. Но вскоре этот проректор был назначен на очень высокую должность в Министерстве образования КНР, и данный парадокс быстро разрешился. Вы можете не понимать, что означает именно такая последовательность лиц, перечисленных в списке, но поверьте, здесь все не случайно. Такие списки, равно как и очередность представления членов делегации, являются вашим важнейшим инструментом для понимания системы лидерства и принятия решений в Китае.

Да-да, я знаю, как нелегко запомнить чуждые для европейского уха китайские имена. И все же надо постараться, такое умение запомнить и без ошибки назвать китайского собеседника окупится сторицей.

Хорошо известно, что нет для человека приятнее имени, чем его собственное. Назвать человека по имени и без ошибок означает, что вы не просто испытываете к нему уважение как к партнеру и собеседнику, но и проявляете соответствующее протоколу внимание. В случае с китайскими партнерами это особенно важно. Китайцы привыкли, что европейцы не запоминают их имена, произносят неправильно, не в том порядке. У вас есть шанс выделиться на этом фоне: запомните имя и обращайтесь к собеседнику правильным образом.