По причине разнообразия переговоров невозможно представить их точную модель. А вот обобщенная схема их поэтапного проведения может иметь следующий вид:

– подготовка переговоров;

– проведение переговоров;

– решение проблемы (завершение переговоров);

– анализ и реализация соглашений.

Подготовка деловых переговоров (I этап).

Успех переговоров во многом зависит от того, насколько хорошо участники к ним подготовились. До начала переговоров необходимо:

– четко определить предмет переговоров и обсуждаемую проблему. Инициатива на переговорах будет у того, кто лучше знает и понимает проблему;

– предварительно составить примерную программу, сценарий хода переговоров. В зависимости от трудности переговоров должно быть несколько вариантов проектов решения;

– наметить моменты своей неуступчивости, а также вопросы, в которых можно уступить, если возникнет тупик в переговорах;

– определить для себя верхний и нижний уровни компромиссов по вопросам, которые, предположительно, вызовут наиболее острую дискуссию.

Эффективная реализация переговоров возможна в том случае, если в процессе подготовки переговоров 6удут изучены следующие вопросы:

1) цель переговоров;

2) партнер по переговорам;

3) предмет переговоров;

4) ситуация и условия переговоров;

5) присутствующие на переговорах;

6) организация переговоров.

Проведение переговоров (II этап) .

В теории и практике менеджмента при проведении деловых переговоров используются следующие основные методы: вариационный, интеграции, уравновешивания, компромиссный .

Вариационный метод – способ предложения альтернатив (вариаций). При подготовке к сложным переговорам (например, если уже заранее можно предвидеть негативную реакцию другой стороны) целесообразно выяснить следующие вопросы:

– в чем состоит идеальное (независимо от условий реализации) решение поставленной проблемы;

– от каких аспектов идеального решения можно отказаться;

– в чем заключается оптимальное решение проблемы к ожидаемым последствиям, трудностям, помехам;

– какие аргументы необходимы, чтобы должным образом отреагировать на предложение партнера, обусловленное несовпадением интересов либо их односторонним осуществлением;

– какое вынужденное временное решение можно принять на переговорах на ограниченный срок;

– какие явно нереальные предложения партнера следует отклонить и с помощью каких аргументов.

Метод интеграции – способ включения одних вопросов в поле интересов других. Он предназначен для того, чтобы убедить партнера в необходимости оценивать проблематику переговоров с учетом общественных взаимосвязей. Методом следует пользоваться в тех случаях, когда, например, партнер игнорирует общественные взаимосвязи и подходит к осуществлению своих интересов с узковедомственных позиций.

При явном несовпадении ваших целей с интересами партнера следует поискать общие позиции и наметить отправные точки решения проблемы. Но не стоит предаваться иллюзиям: вряд ли удастся прийти к соглашению по каждому пункту переговоров.

Метод уравновешивания – способ работы с контраргументами. При использовании метода уравновешивания следует учитывать следующие рекомендации:

– установить, какие доказательства и аргументы целесообразно использовать, чтобы побудить партнера принять ваше предложение;

– мысленно встать на место партнера, посмотреть на ситуацию его глазами;

– определить круг проблем с точки зрения ожидаемых от партнера аргументов «за» и довести до его сознания связанные с этим преимущества;

– спрогнозировать возможные контраргументы партнера.

Компромиссный метод – это способ взаимных уступок. В случае несовпадений интересов партнера следует добиваться соглашения поэтапно.

Возможна ситуация, что предложенное компромиссное решение превышает компетенцию менеджера. В этом случае можно пойти на условное соглашение – до утверждения руководителем.

Нелегко прийти к соглашению компромиссным методом, если не найдены уступки, приемлемые для обеих сторон. Ситуацию может разрядить полный отказ одного из партнеров от своих требований, или так называемый «гнилой» компромисс. В любом случае необходимы терпение, соответствующая мотивация, умение «убедить» партнера с помощью ярких аргументов, новых способов рассмотрения проблемы, использования всех предоставляемых переговорами возможностей.

Приемы проведения деловых переговоров: