• периодически посещать торговые точки, занимающиеся сбытом ваших товаров, например оптовую базу, магазин розничной торговли или собственный филиал, чтобы быть в курсе происходящего;

• периодически встречаться с нынешними и потенциальными поставщиками, чтобы знать, что у них происходит;

• посещать крупные отраслевые выставки, чтобы иметь информацию о конкурентах;

• выезжать в другие страны специально для того, чтобы встретиться с зарубежными конкурентами, или найти нового поставщика, или оценить благоприятные возможности для экспорта, или самому выяснить, что там происходит;

• слушать, что говорят о конкурентах менеджеры по сбыту;

• расспрашивать своих клиентов об их благоприятных возможностях и трудностях, чтобы быть в состоянии откликнуться на их нужды.

Как памятку следует держать перед глазами 10 качеств, являющихся, согласно исследованиям, признаками эффективного управляющего:

(1) Четко указывать направление.

(2) Не только говорить, но и слушать.

(3) Демонстрировать честность.

(4) Подбирать способных людей.

(5) Учить и поддерживать подчиненных.

(6) Давать объективную оценку.

(7) Осуществлять постоянный контроль.

(8) Понимать финансовые последствия решений.

(9) Поощрять новые идеи и новшества.

(10) Отдавать четкие приказы, когда необходимо.

Споры о различии и сходстве понятий «лидерство» и «менеджмент» ведутся, велись и будут вестись всегда. Сейчас господствует мнение о том, что это все-таки разные понятия, хотя они часто пересекаются.

Лидерство обладает пятью характеристиками, не свойственными менеджменту. Лидер должен:

(1) задавать направление;

(2) вдохновлять;

(3) создавать команды;

(4) быть примером;

(5) быть признанным.

Анри Файоль (в 1916 г.) перечислил качества, необходимые руководящему лицу. Такой человек должен:

• прекрасно знать сотрудников;

• бороться с некомпетентностью;

• разбираться в юридических тонкостях договоров о найме;

• быть хорошим примером;

• регулярно проводить проверки в организации и использовать сводные таблицы для дальнейшего анализа;

• собирать главных заместителей на совещаниях, в ходе которых вырабатывается общее направление и планы действий;

• не погрязнуть в деталях;

• стремиться к тому, чтобы активность, инициатива, лояльность и единство были основными ценностями для всех сотрудников.

Семь качеств лидера

(1) Энтузиазм: какой же лидер без энтузиазма!

(2) Целостность: как в личном плане, так и в плане приверженности определенным ценностям, в первую очередь, доброте и доверию – именно эти качества заставляют людей верить лидеру.

(3) Жесткость: требовательный, задающий высокие стандарты, упорный, настойчивый, требующий уважения (отнюдь не любви).

(4) Честность: беспристрастный, поощряет и наказывает всех одинаково, к каждому имеет индивидуальный подход, но на равных основаниях.

(5) Теплота: отдаваться делу не только умом, но и сердцем, любить свое дело и заботиться о сотрудниках – из «отмороженных селедок» лидеры не получаются.

(6) Скромность: противоположность высокомерию, хороший слушатель, сдерживает свое эго.

(7) Уверенность: не слишком самоуверенный (прямая дорога к высокомерию), но уверенный в себе – люди чувствуют уверенность в других.

Лидерство состоит из трех элементов:

(1) Лидер: особенности личности и характера.

(2) Ситуация: частично постоянная, частично переменная величина.

(3) Группа: последователи, их потребности и ценности.

В этой главе мы рассмотрим функции лидерства с точки зрения потребностей рабочих групп. Можно выделить три пересекающихся круга потребностей:

(1) Задача: выполнить общую задачу.

(2) Команда: сохранить или поддержать команду.

(3) Личность: реализовать личные потребности каждого члена группы.

Потребности рабочей группы – главное в лидерстве. Люди надеются, что их лидер:

• поможет им выполнить общую задачу;

• обеспечит совместные действия команды; и