Приём часто используется в деловых переговорах:

«Эксклюзив»! Как часто мы попадаемся на это красивое заграничное словцо! И забываем о том, что эксклюзивное — не значит лучшее. И уж точно не значит — нужное. Советский «Запорожец» образца 60-х годов — тоже в своём роде «эксклюзив». А главное — с этим не поспоришь!

Защитой от такой манипуляции может быть только чёткое соблюдение своих интересов.

Знаете, как лучше всего подорвать общественное доверие к кому бы то ни было? Вовлеките его в публичную дискуссию и задавайте вопросы, на которые невозможно ответить однозначно. А вы требуйте именно однозначного ответа: «Нет, вы мне чётко скажите — да или нет!» Ваш объект смешается, и окружающим будет казаться, что он что-то недоговаривает.

Наверняка вы узнали этот приём. Ещё бы: ведь он используется в каждом ток-шоу, в каждой публичной дискуссии, в любых теледебатах.

А как обойдёшься одним словом, когда речь идёт о многогранной проблеме, у которой столько сторон и подводных камней, что и лучшим специалистам придётся работать над её решением не один год…

Этим приёмом можно подорвать доверие не только к конкретному человеку, но и к какому-нибудь общественному явлению или проблеме.

«Нужны ли нам реформы?» — спрашивают нас общественные деятели различного уровня.

Одни утверждают — да, нужны, мы не можем стоять на месте.

Другие утверждают, что не нужны: в стране царит стабильность, давайте подождём, пока затянутся раны и нарастёт мясо!

Эти двое так яростно спорят друг с другом, что никто не слышит тихий голос третьих, которые говорят, что так ставить вопрос нельзя: ведь у этой проблемы так много разных аспектов!

Категоричность — очень сильная манипуляция. Поэтому её нужно избегать всеми способами, особенно в межличностных отношениях. Нельзя припирать человека к стенке, если только вы не хотите окончательно разрушить отношения.

Собственно, цитатой, взятой нами в качестве эпиграфа, уже всё сказано. Приём заключается в том, что манипулятор использует цитаты известных людей, книг, кинофильмов в качестве доводов. И самое интересное, что объект подобной манипуляции принимает эти доводы!

Изучая приёмы манипуляций, я обращался ко многим источникам, в том числе и иностранным. Поразительно, но никто из зарубежных психологов не описывает ничего подобное. Такая манипуляция встречается только у нас. И я думаю, что это не случайно. Мы ведь долгое время были самой читающей нацией в мире. А если учесть, что ещё недавно хорошие книги были в большом дефиците, то становится понятно, почему всякий человек, произносящий цитату из книги, которую было достать совсем нелегко, становился почти родным. Помните приём № 31 — «Под грифом секретно»? Вот цитата из дефицитной книги и была таким общим секретом. Что, конечно, весьма льстило «свободолюбивой» советской интеллигенции. Такой вот неожиданный эффект любви к книгам.

Сейчас читают гораздо меньше, но стремление к «общему секрету» осталось. Молодёжь цитирует героев популярных фильмов, слова известных радиоведущих, политиков или блогеров. И снова цитаты объединяют.

С помощью удачно подобранной цитаты можно войти в доверие почти к любому человеку. Ты смотрел этот фильм, читал этот блог, слушал этого политика — значит, ты свой, тебе можно верить. Цитаты — это общий язык.

Родители часто жалуются на то, что между ними и детьми в определённом возрасте встаёт стена непонимания. Всё очень просто: утрачен общий язык. У старшего поколения он свой, у младшего — свой. Цитаты могут в этом смысле быть настоящей палочкой-выручалочкой. Надо только не полениться и поинтересоваться, что сейчас смотрит молодёжь, кого слушает и читает.

Особенность этого приёма в том, что он лучше всего срабатывает, когда объектом манипуляции становится не один человек, а несколько. Лучше всего — несколько тысяч или даже миллионов. Чем к большему количеству людей обращена манипуляция, тем она эффективнее.

Мы уже говорили о том, что эмоции заразительны. Но насколько они заразительны, знает только тот, кому «посчастливилось» находиться в толпе людей, охваченных одним чувством — страхом, радостью, патриотическим подъёмом. Вот как описывает это состояние один из пациентов психиатрической клиники (угодивший туда после одного из митингов):