В качестве примера можно привести программу по продаже автомобилей с пробегом, которую запустил концерн BMW. С начала 2009 г. программа «BMW Premium Selection» (BPS) начала работать во всех российских дилерских центрах концерна. Программа BPS распространяется на автомобили не старше пяти лет с пробегом до 100 тыс. км и предусматривает прохождение всестороннего анализа технического состояния машины по 72 пунктам под контролем BMW. По результатам анализа автомобилю присваивается статус BMW Premium Selection. На автомобили с этим статусом предоставляется гарантия на 12 месяцев, а их покупатели получают все сервисы и привилегии владельцев новых машин.

Все быстрее развивается интернет-торговля автомобилями. Две самые известные интернет-площадки – это покрывающая. Москву и Санкт-Петербург Auto.ru и Drom.ru, ориентированная на. Дальний. Восток. С недавних пор к ним добавилась новая – Autoscout24.ru, работающая на всю страну. Этот интернет-аукцион создан немецкой компанией AutoScout24, представленной в 13 европейских странах. Каждый месяц с помощью этого сервиса проводится более 300 тыс. сделок. В базе данных содержится около 1,8 млн актуальных предложений, которые можно отсортировать по различным критериям.

Более 37 тыс. дилеров по всей Европе используют AutoScout24 для заключения торговых сделок между собой и с частными лицами. Новый сайт ориентирован на работу с дилерами и дистрибьюторами известных европейских марок. В России они в основном продают новые автомобили. А в Европе 80 % подержанных автомобилей реализуют профессиональные продавцы.

AutoScout24 предлагает российским трейдерам сервис по размещению в Интернете объявлений о продаже (покупке) автомобилей. Сервис рассчитан на российских потребителей и автодилеров, но на сайте можно также заказать машину напрямую у дилеров из Европы. Компания имеет возможность использовать готовую интернет-платформу по управлению авто-объявлениями, а также опыт европейских специалистов.

Опубликовать объявления о своих автомобилях дилер может за €100–150 ежемесячной абонентской платы, как и в Европе.

Для управления всеми процессами ремаркетинга, использования альтернативных каналов продаж и коммуникации существуют современные IT-решения, которые доказали свою практическую эффективность на тысячах дилерских предприятий Европы.

Портал для содействия торговле автомобилями с пробегом имеет ассоциация UC-Profi.

Полный спектр услуг в области ремаркетинга автомобилей с пробегом для автомобильных трейдеров, владельцев больших парков, автопроизводителей и импортеров предоставляет портал Caroperator.ru. Компания Caroperator является представителем в России немецкой компании Modix GmbH – дочерней компании концерна Manheim, крупнейшего в мире оператора на рынке автомобилей с пробегом. В 137 отделениях компании по всему миру работают 37 тыс. сотрудников. Годовой объем продаж автомобилей с пробегом составляет 5,5 млн единиц. Modix GmbH – лидер на европейском рынке услуг по управлению процессами ремаркетинга автомобилей с пробегом. Комплексные решения и IT-продукты Modix используются на 5 тыс. дилерских предприятиях в 12 странах Европы. Клиентами Modix GmbH также являются европейские отделения крупнейших мировых автопроизводителей.

Автомобили с пробегом могут поступать на рынок подержанных авто из разнообразных источников. Перечислим наиболее распространенные:

• физлица при операциях trade-in;

• физлица, продающие машины;

• тестовые автомобили, демопарки импортеров;

• собственные служебные и демонстрационные автомобили дилера;

• корпоративные автопарки при операциях trade-in;

• корпоративные автопарки, продающие машины;

• лизинговые компании;

• автопарки, созданные для временных задач: съездов, выставок и т. п.;

• другие автодилеры из разных регионов;

• фирмы проката автомобилей, фирмы vip-такси;

• интернет-аукционы, биржи, тендеры;

• интернет-биржа «В2В», спецусловия;

• площадки торговцев подержанными автомобилями;

• банки и страховые компании – конфискат.

Для организации и ведения длительного и устойчивого бизнеса по торговле автомобилями с пробегом необходимы: сервисная база, надежные источники технической информации и запасных частей, квалифицированные кадры. Дополнительно требуются площади для склада и демонстрационного зала или площадки для демонстрации подержанных автомобилей. Необходимо также наладить сотрудничество с интернет-площадками по торговле автомобилями с пробегом, компьютерное обеспечение и кадры.

Для профессионалов бизнеса по автомобилям с пробегом решающими факторами успеха являются:

• наличие предложения для максимально широкого круга потенциальных покупателей;

• увеличение оборачиваемости склада;

• точное ценовое позиционирование в соответствии с требованиями рынка.

Торговля подержанными автомобилями способствует:

• продаже новых автомобилей в случае операций trade-in;

• закреплению покупателя подержанных автомобилей за сервисом;

• продаже услуг сервиса;

• продаже запчастей;

• продаже дополнительного оборудования;

• продаже сопутствующих товаров и материалов (масла, средства по уходу и т. д.);

• вовлечению «сарафанного радио» в рекламу фирмы. Конкурентные преимущества дилеров:

• дилеры могут продавать авто с пробегом дешевле, чем частные продавцы;

• оценщики и технические специалисты оценивают техническое состояние машин достаточно точно и поэтому дилеры меньше рискуют;

• ремонт и предпродажная подготовка в современных цехах обходятся дилеру дешевле.