♦ Параллельно для отбора кадров с самого начала запускается конкурс. Он занимает один месяц, в течение которого проводятся два общих отборочных собеседования – на третьей и четвертой неделях. Все – в том числе разработка текста вакансии, а также размещение объявления в Интернете и СМИ – делается по особой технологии.

Отвечать на звонки соискателей нужно строго определенным образом. Наши сотрудники позвонят Вам, попытаются устроиться на работу. Потом Ваши ключевые лица, ответственные за обработку входящих звонков, получат отчет о том, что было сделано хорошо, и о том, что можно сделать лучше. С ними будет проведен тренинг, посвященный ответам на звонки соискателей. А затем данных сотрудников вновь проверят. И так до готовности.

Перед общим отборочным собеседованием наши эксперты опять придут к Вам. Помогут отобрать резюме. Покажут, как приглашать соискателей. И обучат этому Вас и Ваших сотрудников. Потом мы вместе обустроим помещение для конкурса: разместим стулья, подготовим необходимые документы и т. д.

Разумеется, конкурс будет проводить один из наших ведущих экспертов. Сам конкурс проходит в четыре этапа – в соответствии с нашей фирменной технологией. Ее упрощенный вариант описан в книге «Построение отдела продаж: с “нуля” до максимальных результатов» (глава «Отбор бойцов»). Суть данной технологии сводится к следующему. В одно и то же место, в одно и то же время сгоняется большая толпа соискателей, которые конкурируют между собой за право работать в Вашей Компании. Конкурс длится от трех до шести часов (рекорд – до полвторого ночи). Такой метод отбора отличается крайним напряжением для обеих сторон. Но при этом – высокой результативностью.

♦ Итак, конкурс позади, команда набрана! Тут-то у большинства Заказчиков и начинается мандраж. Ведь завтра новые сотрудники выходят на работу. А делать-то с ними что? Хотелось бы, чтобы их деятельность с самого начала строилась по-новому. И именно так, как надо. Но уверенности в том, что Вы сможете это обеспечить, нет никакой.

Не переживайте. В Ваш офис придут не только новые сотрудники, но и наша команда внедрения. Опытные эксперты расскажут и покажут , как осуществлять текущее управление продажами, как проводить планерки и оперативки, на основании каких отчетных форм контролировать работу сотрудников (Статистика коммерческой работы, Анкеты Клиентов, рабочий журнал, Досье Клиентов, длинные списки и т. д.).

♦ С первых дней один из наших экспертов – мы называем его «нянькой» – занимается Вашим отделом продаж постоянно. Один, а то и два рабочих дня в неделю он находится в Вашей Компании и участвует в Вашей коммерческой работе. Он может отстраивать управление продажами на Вашем предприятии, внедрять и корректировать стандарты и технологии продаж, проводить тренинги для Ваших сотрудников, оказывать им моральную поддержку и получать от них обратную связь. Наконец, вместе с ними он может участвовать в переговорах с реальными Клиентами и вести продажи. И разумеется, он будет держать Вас в курсе всех дел.

♦ Другой эксперт – тренер – приступает к адаптации новых сотрудников. Он учит их начальному документообороту и проводит первый тренинг. Например, тренинг «холодного» звонка, в ходе которого Ваши сотрудники работают в парах: один исполняет роль Клиента, другой – коммерсанта. На основании первого тренинга с учетом специфики Вашей деятельности разрабатывается «Технология первого звонка». Ее условное название – «Кувалда» – дано за эффективность, с которой она позволяет прошибать привратников и назначать встречи с ключевыми лицами. Технология передается Вашим сотрудникам. И они начинают по ней работать.

Через неделю проводится следующий тренинг звонков, но уже по-другому Менеджеры, вооруженные длинными списками, в рабочее время садятся вместе с тренером за телефон. И обзванивают реальных Клиентов. Тренер сидит рядом с ними и корректирует звонки.

Кроме того, устраиваются двухдневные тренинги продаж. Их цель – базовое профессиональное обучение коммерсантов.

Организуются также тренинги встреч, переговоров о цене, жестких переговоров, «дожима» сделок. В том числе проводятся «полевые» тренинги продаж, когда наши эксперты – опытные коммерсанты – участвуют вместе с Вашими сотрудниками во встречах и переговорах с реальными Клиентами.

В программу профессиональной подготовки сотрудников включен двухдневный тренинг «Большие контракты». Это тренинг продаж продвинутого уровня, предназначенный для опытных коммерсантов и руководителей отделов продаж, а также для директоров и собственников бизнеса. Большую часть этих двух дней занимают жесткие переговоры. А истории, рассказываемые участниками тренинга, превосходят возможности самого богатого воображения.

♦ Откуда нам знать, что именно в тот месяц, когда проводился конкурс, на рынке труда присутствовали самые лучшие кадры? Мы не можем быть в этом уверены. Поэтому для обеспечения оптимального результата во второй месяц организуется еще один конкурс. Запомните необходимую частоту конкурсов.

• Когда команда не устраивает Вас ни по количеству, ни по качеству, конкурсы проводятся дважды за три месяца. Причем сдвоенные (дуплетом). Итого – четыре конкурса за три месяца.

• Когда команда устраивает Вас по количеству, но не по качеству, конкурс проводится раз в два месяца. Одинарный или сдвоенный – решайте по обстоятельствам.

• Когда команда устраивает Вас и по количеству, и по качеству, конкурс проводится раз в три месяца. Вам не обязательно нанимать сотрудников по его результатам. Если слабейшие в Вашей команде сильнее тех, кто пришел на конкурс, то не берете никого. А если кандидаты сильнее, чем Ваши слабейшие коммерсанты? Вы не можете быть в этом уверены, пока не проверите новичков в деле. Поэтому берите их на короткий срок. И если Вы не готовы увеличить количество штатных единиц, пусть выживает сильнейший. Именно эти конкурсы внушают сотрудникам лояльность, глубокую преданность и страстное желание работать в Вашей Компании.