Голованов Василий Анатольевич
Шрифт:
Если вы получили отказ, то желательно выявить объективную причину, по которой это случилось.
Возможно, клиент постарается скрыть ее от вас, предложив «отмазку». Например, выражения из серии «я подумаю» или «у нас нет денег» являются, как правило, простыми «отмазками». Постарайтесь поговорить, что называется, по душам с этим человеком и узнать точно, почему их не устраивает ваш продукт или ваше предложение. В любом случае вы должны остаться с вашим потенциальным клиентом в хороших отношениях.
Как бы вам клиент ни ответил, даже если он нагрубил, ни в коем случае не надо отзываться о нем негативно. Ведь время меняется, возможно, у вас появятся другие предложения, и вам важно сохранить хорошие отношения с этим человеком – и чисто по-человечески, и как с должностным лицом.
Более подробное и детальное обучение всем нюансам эффективных переговоров и активных продаж на основе моего более чем 12-летнего опыта – на моих семинарах и тренингах. Контактная информация есть на сайте: http://vgolovanov.ru.
«В поле!»
В данной главе мы рассмотрим все основные вопросы, касающиеся основного этапа работы по проведению переговоров и заключению договоров на те услуги, которые вы собираетесь продавать.
Все предприниматели в 80 % случаев легкодоступны для переговоров – знаю из собственного богатого опыта активных продаж. А наш рекламный носитель «Полезные телефоны» тем и хорош, что у него есть УТП (уникальное торговое предложение) и он выгодно отличается от других рекламных носителей.
Поговорим о «холодных» звонках и переговорах как категории активных продаж. Пример тот же – проект «ПТ», реклама в котором востребована большинством бизнесов. Предположим, в вашем населенном пункте потенциальных клиентов более двухсот, а для выпуска тиража вам достаточно заключить договоры хотя бы с десятью. Получается, что вам достаточно каждые два месяца заинтересовывать в своих услугах только 5 % от общего количества потенциальных клиентов, – тогда вам не так уж страшен отрицательный результат (т. е. 95 % переговоров с отрицательным исходом).
В сущности, результат активных продаж зависит от двух показателей: количества проведенных переговоров и ваших способностей продавца, менеджера по продажам.
Когда много потенциальных клиентов – есть из кого выбирать. В этом случае с нашим рекламным носителем «ПТ» менеджер по активным продажам вполне может заработать в месяц от 20 до 40 тысяч рублей и более, если будет заключать за этот срок хотя бы по десять договоров на рекламу.
Шаг 1. Получаем контакты потенциальных клиентов и их ЛПР
Способы выхода на потенциальных клиентов мы с вами разбирали чуть выше, сейчас поговорим о структурировании информации о потенциальных клиентах, получении контактов ЛПР и назначении встреч по телефону.
Как я уже говорил, нужно понимать, с кем необходимо вести переговоры для получения желаемого результата. Допустим, вы звоните в какую-нибудь фирму; в 99 % случаев вы попадете не на генерального директора или хозяина этого бизнеса, даже не на заместителя генерального директора, а на секретаря, продавца или какого-то другого сотрудника, в обязанности которого входит прием входящих звонков. Естественно, что они не могут принимать решения относительно вашего предложения, поэтому разговор с ними надо провести только для того, чтобы выяснить три момента:
1) с кем вам нужно разговаривать по интересующему вас вопросу – кто конкретно тот человек, который полномочен принять решение;
2) когда он будет на месте;
3) как его зовут.
На потенциальных клиентов, как я уже говорил, мы выходим с помощью наших электронных баз или справочников. Для удобства работы рекомендую структурировать информацию в зависимости от того, какой стратегией вы воспользуетесь для назначения встреч и проведения переговоров:
• по направлению бизнеса (например, салоны красоты, мебельные магазины, юридические услуги, агентства недвижимости и т. д.);
• по району расположения (например, район Лефортово Москвы, район Соколиная Гора);
• по улицам (например, проспект Буденного, улица 2-я Владимирская).
Для этих целей можно воспользоваться программой «Большая телефонная книга» (см. рис. 15)
Если мы располагаем какими-то базами данных, то можем оценить хотя бы предварительную и приблизительную информацию о количестве потенциальных клиентов для выпуска, например, нашего первого тиража рекламного носителя. Если речь идет о предлагаемом проекте «Полезные телефоны», то он имеет свою территориальную привязку, например к какому-то району Москвы.