Как это часто бывало в ее школьной практике, присутствующие явно не знали, что сказать. Но Кэтрин была уверена, что, если подождать, кто-нибудь обязательно найдет правильный ответ. На этот раз догадался Мартин.

— Счет. — Как всегда, он был немногословен.

— Объясните, — велела Кэтрин, как будто он был одним из ее учеников.

— Во многих видах спорта по окончании игры подводится счет. Здесь всего лишь две возможности: победа либо поражение. Значит, нет неопределенности, как нет места и для… — он замолчал, подыскивая нужное слово, — для завышенной субъективной оценки, когда из самолюбия ты пытаешься убедить себя, что не проиграл, а выиграл, если вы понимаете, что я хочу сказать.

Раздались одобрительные возгласы.

— Минуточку! — воскликнул Джей-Ро. — Ты что же, хочешь сказать, что у спортсменов нет самолюбия?

Мартин растерялся, но ему на помощь пришла Кэтрин:

— Почему же? Самолюбие у них о-го-го, но оно четко и однозначно связано с определенным результатом — с победой. Они просто очень хотят выиграть — больше, чем попасть в сводки спортивных новостей или увидеть себя в рекламе, и даже больше, чем заработать кучу денег.

— Не уверен, что таких команд много, во всяком случае в профессиональном спорте, — заявил Ник.

Кэтрин засмеялась:

— Это и хорошо. Команды, которые это поняли, имеют огромное преимущество перед конкурентами, которые на самом деле не команды, а собрание единоличников, ищущих исключительно личной выгоды.

— И какое это имеет отношение к компании, производящей программное обеспечение? — У Мики был такой вид, будто разговор ей порядком надоел.

Оживленная беседа немедленно затихла. И все же Кэтрин не хотелось быть резкой с Мики, хотя она уже начала сомневаться в том, что начальницу отдела маркетинга удастся перевоспитать. Собравшись с мыслями, Кэтрин спокойно ответила:

— Очень хороший вопрос. Это имеет отношение к каждому из нас. Видите ли, мы должны рассматривать наши коллективные результаты как счет в футбольном матче. Успех может быть только общим, любая иная точка зрения ведет лишь к раздуванию самолюбия.

— А разве у нас нет результатов? — поинтересовалась Мики.

— Вы говорите о прибыли? — уточнила Кэтрин. Мики кивнула, на лице у нее было написано: «Господи, а о чем же еще?»

— Конечно, прибыль очень важна, — терпеливо пояснила Кэтрин. — Но это краткосрочный результат, можно сказать, промежуточный. Если мы будем судить только по объему прибыли, то о плохой работе команды узнаем, лишь когда будет слишком поздно.

— Вы меня совсем запутали, — прервал ее Карлос. — Разве не прибыль наш главный показатель?

— Да, я слишком сложно объясняю, — улыбнулась Кэтрин. — Давайте попроще. Наша цель — добиться того, чтобы нужные нам результаты были совершенно очевидны для каждого из присутствующих; тогда никому и в голову не придет работать только для улучшения своего положения или с целью получить премию либо грамоту. Ибо такие действия снизят наши возможности по достижению общих целей. Тогда мы все проиграем.

Уловив понимание в глазах слушателей, Кэтрин с воодушевлением продолжала:

— Главное, конечно, определить наши общие цели и ожидаемые результаты так, чтобы они были понятны каждому из нас и в то же время вполне реальны. Прибыль — понятие слишком расплывчатое, а нам нужны критерии, тесно связанные с нашей повседневной работой. Раз уж мы к этому пришли, давайте попробуем придумать что-нибудь прямо сейчас.

Кэтрин разделила всех присутствующих на группы по два-три человека и попросила каждую из них составить перечень результатов, которые, по их мнению, могут служить критериями успешной работы команды.

— Только не надо указывать плановые показатели, — посоветовала она.

За час общими усилиями было выявлено больше пятнадцати критериев. Путем объединения сходных и устранения дублирующих критериев исходное количество уменьшилось до семи: доход, расходы, привлечение новых клиентов, удовлетворение имеющихся клиентов, удержание кадров, знание рынка и качество продукта. Также было решено, что достижения по этим критериям следует оценивать ежемесячно, потому что оценка раз в квартал не позволяет оперативно выявлять возникшие проблемы и принимать эффективные меры.

К сожалению, как только речь зашла о бизнесе, обсуждение потеряло былую доброжелательность, а ее место заняла критика. Первым начал Мартин.

— Извините, Кэтрин, но это все прописные истины, — заявил он. — Последние девять месяцев мы исправно пользовались именно этими показателями.

Чувствовалось, как доверие к Кэтрин тает на глазах. В беседу вступил Джей-Ро:

— Точно. И это не помогло нам увеличить доходы. Честно говоря, я думаю, что если мы в самом ближайшем будущем не заключим несколько крупных сделок, то все эти показатели гроша ломаного стоить не будут.