«Общий подход к ведению дел характеризовало следующее событие: 14 апреля, за день до открытия Кантонской ярмарки, китайское правительство разослало телеграммы своим иностранным покупателям по всему миру, извещая их о повышении всех цен по сравнению с прошлогодними на 20 %».

По большому счету, Берни не мог ничего изменить. Долгие споры по поводу цен на продукцию приводили к задержкам на производстве, из-за которых компания Johnson Carter страдала гораздо больше, чем фабрика King Chemical.

Руководству фабрики было все равно, поставлять продукцию в марте или в мае. Как и большинство китайских производителей, руководители King Chemical имели доступ к дешевому финансированию, и каждый конкретный заказ был им не так уж важен. Johnson Carter, напротив, была типичной американской компанией. Свободных денег у нее было мало, и Берни постоянно должен был заботиться о том, чтобы его компания приносила доход.

Нужно было покрывать повседневные расходы, да и распространители постоянно давили на руководство Johnson Carter. Как и многие импортеры до него, Берни понял, что получить небольшой доход лучше, чем потерять компанию. Положение остальных импортеров отличалось не сильно, и потому подобного рода игры с ценами в последний момент были широко распространены в Южном Китае.

Руководство фабрик, повышавшее цены в последний момент, никогда не признавалось, что это был целенаправленный маневр или их целью было повышение собственной прибыли. Производители всегда утверждали, что практически ничего не зарабатывают (хотя было совершенно очевидно, что их предприятия стремительно развиваются).

Повышая цены, они всегда винили изменения на рынке, над которыми были не властны.

Повсюду в производственном секторе раздавался хор голосов, повторявших «Цена расти!», а владельцы фабрик утверждали, что они здесь ни при чем, просто цены на сырье постоянно увеличиваются.

Однако цены на сырье не только росли, но иногда и падали, только об этом производители предпочитали помалкивать.

Каждый раз, когда цены на сырье резко подскакивали, они кричали «Цена расти!», но когда цены немного опускались, никто не спешил упомянуть об этом.

Да и внезапные скачки цен на сырье не требовали такой уж немедленной реакции. Большинство производителей держало резерв основных видов сырья, купленного по прежним ценам. Это, впрочем, не мешало им пытаться получить дополнительный доход, когда они узнавали о повышении цен.

Даже если у них не было собственных запасов сырья, у многих производителей имелись договоры с поставщиками, гарантировавшие им фиксированную цену в течение определенного периода.

— Цены на пластик выросли на 200 долларов, — сообщила Сестра.

Берни спросил, сколько фабрика платила за тонну пластика, но Сестра отказалась ответить. Китайские производители не любили делиться подробной информацией о ценах, хотя охотно сообщали, насколько они выросли. Они никогда не говорили, какой была цена раньше или какой она стала, а лишь сообщали, насколько она изменилась.

Они только повторяли: «Цена расти!»

Это было все равно, что спросить, сколько стоит неэтилированный бензин, и услышать в ответ, что он подорожал на 25 центов. В отсутствие остальной информации сведения об изменении цены были бесполезны.

Берни потребовал, чтобы его познакомили с поставщиками ключевых видов сырья. Он хотел лучше разобраться в ценах на сырье и также надеялся понять их общую динамику. Он всего лишь хотел получить общую информацию о рынке сырья.

Руководство King Chemical наотрез отказалось представить Берни своих поставщиков и помочь компании Johnson Carter понять, каковы были цены на сырье и как именно они менялись.

Когда мне удалось получить данные от компании, занимавшейся сбором информации о ценах на сырье, руководство фабрики заявило, что полученные мной цены не имели никакого отношения к их предприятию. Сестра даже не захотела посмотреть на информацию, которую мы собрали, а лишь повторила еще раз: «Цена расти!»

С одной стороны, винить владельцев фабрик было нельзя. Их собственные поставщики играли с ними в такие же игры, а их местные партнеры не всегда выполняли взятые на себя обязательства. Иностранных импортеров поневоле втягивали в местные махинации.

С другой стороны, производители и сами старались извлечь выгоду, где только можно.

Один из проектов с моим участием (дело касалось изготовления точных механических деталей) сильно пострадал в результате внезапного скачка цен на медь. Производитель сообщил нам, что цены на медь выросли вдвое, и потому он тоже был вынужден вдвое увеличить отпускную цену продукции для моего клиента.

Аргумент звучал убедительно, только производитель, по-видимому, забыл, что стоимость металла была лишь частью общей стоимости изделия. Стоимость меди составляла половину того, что мой клиент платил производителю. Увеличив цену за одно изделие вдвое с 2.5 долларов до 5, руководство фабрики покрыло увеличение затрат на покупку меди (с 1.25 доллара до 2.5) и в добавок увеличило свою прибыль. Если предположить, что фабрика зарабатывала на каждом изделии 20 %, ее доход от производства одного изделия вырос с 50 центов до 1 доллара. [25]