Шрифт:
Вспомните себя в той нелепой ситуации, когда надо говорить, а вы не знаете зачем. Во рту появляется каша, движения становятся суетливыми, глаза начинают бегать, как будто вы врете.
Недавно я наблюдал, как выступления ораторов целиком и полностью зависели от того, как именно была сформулирована ими цель. Я сидел в зале одной петербургской гостиницы за круглым столом. Таких столов было штук десять, и за каждым разместилось по восемь человек. Мы ждали начала семинара, посвященного проблемам покупки и продажи бизнеса. В программе значились выступления трех человек.
Первый выступающий из списка был так хорошо известен в деловом мире, что мог позволить себе прийти в потертых джинсах, а не в сером или синем костюме, как это сделали остальные участники. Впрочем, выглядел он очень элегантно.
Докладчик вышел на авансцену, оперся левой рукой на трибуну и заговорил. Он был похож на римского патриция, немного уставшего от общения с клиентами. Его речь неторопливо растекалась, как томатный сок, пролитый на скатерть. Было видно, что оратор собой доволен: он прислушивался к звукам своего голоса, наслаждался плавностью своих жестов, иногда мягко грассировал. А мы в это время тихонько жевали: бутербродики с икоркой, ломтики сыра, нежную ветчину, фрукты… И не обращали почти никакого внимания на то, что происходило на сцене.
Подобное может случиться с любым опытным оратором, познавшим вкус успеха. Желание нравиться публике превращается в самоцель. Такой оратор становится актером, который играет самого себя, позволяя нам смотреть этот спектакль. Но, играя роль, он не видит, что творится в зале. Внимание оратора сосредоточено на собственных переживаниях. А зрители тем временем покидают театр…
Я называю таких ораторов «павлинами».
Их цель в выступлении – понравиться, получить порцию восторгов, показать себя. В этот момент их внимание сосредоточено на собственных действиях, и результатом становится потеря контакта с залом.
…Когда модератор объявил второй номер из списка, на сцену поднялся сотрудник известной юридической компании. Задачу выступления он для себя сформулировал четко: донести до слушателей информацию.
Что обычно делает ответственный выступающий, когда хочет донести информацию? Он сосредотачивается на тексте. Главным для него становится – ничего не забыть. Если нельзя читать с листа, он будет читать с экрана. Он ни в коем случае не смотрит в глаза слушателям – боится отвлечься и потерять мысль. Уставившись в точку на полу, он говорит, и говорит, и говорит. Как правило, тихо, чтобы не вывести себя из сосредоточенного состояния лишней эмоциональностью.
Что обычно делает аудитория такой презентации? Вероятно, эти люди слушают, возможно, записывают. Но чаще – борются со сном. Когда цель презентации в доведении информации, результат целиком зависит от желания публики слушать.
Я называю таких ораторов «дятлами».
Их цель заключается в озвучении заготовленного текста, они работают радиоприемниками. Результатом такого подхода становятся монотонная речь, поверхностный контакт с залом, потеря контроля времени, вялость и постоянная боязнь ошибиться.
…А потом на площадку вышел Виктор Афанасьев – представитель компании «Магазин готового бизнеса». И будто свежим ветерком подуло. Докладчик был спокоен, улыбчив и смотрел каждому из нас прямо в глаза. По крайней мере, мне так показалось. Выдержал паузу и заговорил. Кто ел, тот перестал жевать, кто спал – проснулся. Весь зал был во внимании. Виктор говорил ровно двадцать минут. После аплодисментов посыпались вопросы. Еще десять минут спустя модератору пришлось вмешаться, чтобы объявить перерыв. Виктора сразу взяли в тесное кольцо пытливые слушатели…
В чем секрет его успеха? В точно поставленной цели. Когда я подошел к нему и спросил о цели его выступления, он ответил очень просто: «Я хочу, чтобы они воспользовались моими услугами и пришли ко мне в компанию».
Я называю таких ораторов «орлами».
Их цель – достичь наших сердец, сподвигнуть нас на действия и решения. Они обеспечивают максимальный контакт с залом и способны к импровизации, потому что не привязаны к бумажке с текстом. Они активны, смелы, используют юмор и никогда не прячутся за трибуной.
Итак…
Цель должна быть реализована не во мне («Я хочу понравиться»), не в самом процессе («Я хочу рассказать о…»), а в моих слушателях. Правильно поставленная цель показывает результат, которого я хочу добиться своей речью. Такого рода цель можно сформулировать следующим образом: «Я хочу, чтобы…» Вместо многоточия в блокноте следует записать тот результат, которого вы хотите добиться.
Например, «Я хочу, чтобы слушатели приняли мою точку зрения по этому вопросу» или «Я хочу, чтобы они подписали контракт».
Так в вашем блокноте появляются очень простые предложения. Тема создает границы, идея обозначает суть содержания, а цель направляет все ваши действия на конкретный результат.
В дополнение скажу, что цель может быть стратегической или тактической. Первая руководит вашей деятельностью в перспективе иногда на несколько лет, и многие выступления просто вкладываются в ее достижение как в коробочку, вторая – тактическая. Этот тот результат, которого вы обязаны достичь в течение конкретного выступления. Не стоит их путать – штаны могут лопнуть от желания достичь стратегической цели за одно выступление.