Шрифт:
Информационно-консультационные услуги включают:
• предоставление информации о товарах и их изготовителях, об услугах, оказываемых магазином, аудио-и видеосредствами;
• консультации специалистов по товарам;
• проведение рекламных презентаций товаров (показ товаров, демонстрация в работе).
Разъяснение продавцами применяемости, взаимозаменяемости, технических особенностей деталей часто имеет решающее значение для привлечения постоянных потребителей. Известно, что в торговле запасными частями существует проблема правильного заказа детали и эту проблему решить трудно. Несмотря на подробные компьютерные базы данных, проблема остается – с компьютерами тоже нужно уметь и хотеть работать, идти навстречу потребителям и «переводить» их туманные запросы в конкретные номера деталей.В состав услуг по созданию удобств покупателям входят:
• организация и создание мест отдыха;
• предоставление услуг комнаты матери и ребенка (при наличии в магазине комплекса товаров для детей);
• гарантированное хранение купленных товаров;
• прием и хранение вещей покупателей;
• организация питания покупателей;
• парковка личных автомашин покупателей на стоянке у магазина.Кроме перечисленных выше покупателям в магазинах могут предоставляться и другие услуги, не связанные напрямую с совершаемыми ими покупками. К числу таких услуг относятся:
• ксерокопирование;
• Интернет;
• продажа книг, газет и журналов.Услуги по решению руководства могут быть платными и бесплатными. К бесплатным относят те из них, которые непосредственно связаны с продажей товаров (консультации продавцов, предоставление рекламной информации, упаковка, погрузка крупногабаритного товара на транспортное средство покупателя и т. п.).
Услуги, выполнение которых требует дополнительных затрат, предоставляются за отдельную плату по утвержденным прейскурантам.
Положение о сайте предприятия
Сайт компании должен соответствовать следующим рекомендациям, способствующим конкурентоспособности компании, ее товаров и самого сайта.
Удобство навигации. Принципы навигации по сайту компании определяются требованиями производителей или подразделением, ответственным за настройку и поддержку официального сайта компании. Удобство навигации должно вызывать положительные оценки у большинства посетителей сайта.
Информативность сайта. Состав размещаемых данных и набор разделов на сайте компании определяются требованиями производителей или компанией самостоятельно. При отсутствии разногласий с требованиями производителей, обязательным набором данных и разделов, размещаемых на сайте компании, является следующий:
Информация о компании, ее сфере деятельности, статус, история компании, принадлежность к группе компаний холдинга со ссылкой на официальный сайт группы компаний, график работы, контактные данные компании (юридический адрес компании с удобной и понятной графической схемой проезда, номера телефонов и факсов, общий адрес электронной почты), контактные данные дирекции и руководителей ключевых подразделений, непосредственно обслуживающих клиентов (названия должностей, фамилии с именами и отчествами без сокращений, контактные телефоны и адреса электронной почты).
Раздел виртуального знакомства, содержащий фотографии территории и объектов компании, клиентских зон, описание предлагаемых услуг, информация о запасных частях.Информация о предлагаемых товарах:
• официальные фотографии от производителей, а при необходимости – и сделанные самостоятельно компанией;
• техническая информация с учетом различных комплектаций;
• условия приобретения.Раздел новостей.
Раздел, посвященный специальным акциям, действующим на текущий момент и планируемым в ближайшем будущем.
Раздел, предназначенный для обмена мнениями и общения посетителей, а также обеспечивающий общение с компанией в режиме вопрос-ответ.
Форма для подписки на официальные новости компании.
Форма отправки в компанию предложений по улучшению работы сайта.
Форма для заказа и получения корреспондентской почтой полиграфических материалов о продукции и услугах.
Раздел, посвященный фирменным аксессуарам и сувенирной продукции.
Вся информация, размещенная на сайте, должна быть актуальной. Все изменения в информации должны в оперативном порядке отражаться на сайте. Нарекание по любому из перечисленных элементов расцениваются как нарекание к работе всего сайта.
Дизайн оформления сайта определяется компанией самостоятельно в соответствии с требованиями производителей и «Положением о корпоративном стиле». Дизайн оформления сайта должен вызывать положительные оценки у большинства посетителей сайта.
Интерактивность сайта. В специальном разделе сайта должна быть реализована постоянная обратная связь с посетителями сайта: оперативные ответы на вопросы в специальном разделе, официальное (от имени компании) комментирование сообщений посетителей форума.В настоящее время нет таких оптовых поставщиков запчастей, у которых не было бы возможности электронного обмена данными посредством глобальной компьютерной сети Интернет. Наличие интернет-сайта торговой компании – это часть ее имиджа, показатель уровня развития и готовности идти в ногу со временем. Кроме того, сайт торговой компании, является, по сути, виртуальным торговым залом (физически не существующим и не требующим площадей, за которые надо платить), привлекающим возможных заказчиков, в основном, оптовых.
Интернет-торговля дополняет обычный торговый процесс и создает ряд сложностей для розничной продажи. Во-первых, необходимо создание программной оболочки и дизайна сайта. При этом нужно, с одной стороны предоставить максимум информации, а с другой – не перегрузить ею сайт, чтобы клиенты могли во всем самостоятельно разобраться и не уставали от поиска нужных данных.
Интернет-магазины создают для того, чтобы облегчить жизнь ремонтникам, помочь быстро сориентироваться в многообразии запчастей. Интернет-магазин позволяет оперативно получать информацию о наличии деталей на складе продавца и стоимости, что значительно экономит время, а соответственно, и себестоимость. В 1999 г. начал работу, наверное, самый известный на сегодняшний день в России торговый портал exist.ru
Интернет-магазин долго развивается, но зато с открытия начинает приносить прибыль. Буквально через полгода грамотном менеджменте он может выйти на точку рентабельности. Интернет-магазины создают торговые компании, имеющие свои склады, налаженные связи с партнерами за рубежом и обширную розничную сеть.
Для организации Интернет-торговли нужно продумать способы оплаты заказов и предусмотреть вероятность отказов клиентов от своих заявок. В интернет-торговле идеальным видом оплаты является безналичная по кредитной карте, но именно такой способ оплаты в России пока наименее распространен. Интернет-торговля без доставки не имеет никакого смысла – если клиенты приезжают расплачиваться в магазин, то интернет-торговля фактически отсутствует, имеется лишь представление информации клиентам.
Некоторые фирмы получают наличную оплату, создав курьерскую службу доставки купленного товара против платежа (отчего возрастают накладные расходы и снижается прибыль, либо увеличиваются цены), но это работает только в пределах одного города.
Минимальный практический результат содержания интернет-сайта в том, что покупатели могут получать информацию о том, где и по какой цене можно приобрести необходимые запчасти, об их изготовителях, применяемости.Положение о расчете цен
На особоконкурирующую номенклатуру, приведенную в таблице ниже, следует установить показательные цены на уровне ниже цен конкурентов и активно использовать их в рекламе. Примерный перечень для выбора 5–6 деталей для установления показательных цен:
Тщательную работу с ценами нужно вести по всем позициям. Цены на запасные части у многих российских дилеров и дилеров нередко проработаны плохо и сильно завышены, особенно по конкурирующим деталям. Цены на конкурирующие детали в 3 – 6 раз превышают цены на неоригинальные аналоги весьма солидных производителей.
Ниже приведена примерная таблица для сравнения своих цен с ценами конкурентов.
В таблице приведено сравнение розничных цен реальных фирм “Своя”, “У” и розничных цен неоригинальных запчастей фирмы “Z”.
По данным таблицы можно придти к следующим выводам:
Графа 4 – “У” держит цены на более приличном уровне.
Графа 5 – вряд ли можно убедить потребителя, что цены оригинальных запасных частей должны быть в 4 – 9 раз выше хороших неоригинальных.
Графа 11, жирные цифры – даже при снижении цен многие останутся рентабельными – коэффициент 2,5 обеспечивает прибыльность продаж.
При коэффициенте, менее рентабельного, необходима настойчивая работа с поставщиком.
Примерные задачи для программирования специального модуля для работы с ценами приведены в таблице – это вариант конкурентного листа для расчета цен на запасные части в системе с большим массивом номенклатуры.
Как ее сформировать? Скачать из рабочей программы в Excel торговую номенклатуру со следующими параметрами:
Добавить колонки: ABC по количеству продаж\Сумма продаж\АВС по сумме продаж. Отсортировать номенклатуру по колонке «Продано за период». Присвоить в колонке «АВС по количеству продаж» индекс А деталям, проданным в наибольших количествах, индекс В – в средних, индекс С – в единичных.
Градацию – какие количества считать наибольшими и какие средними установить по своему выбору. Например, если детали проданы в количестве более 100 шт. за период – отнести их к группе А, менее 100 – к группе В, менее 10 – к группе С. Просчитать суммы продаж в колонке «Сумма продаж». Отсортировать номенклатуру по колонке «сумма продаж».
Присвоить в колонке «АВС по сумме продаж» индекс А деталям, проданным за период на сумму, например, более 10000 руб., индекс В деталям, проданным на сумму от 9999 до 2000 руб., индекс С – остальным. Не проданным деталям индекс не присваивать. Если продавцу важно иметь полный ассортимент деталей, анализ выполняют по проданным количествам. Если продавцу важнее хранить наиболее выгодные детали, анализ выполняют по суммам продаж. Если важно и то, и другое, выполняют оба анализа и выбирают важные позиции для хранения.
Признак конкурентности назначаете сами в зависимости от наличия конкурирующих деталей на рынке. Он показывает, что к этим деталям при расчете цен нужно относиться внимательнее и устанавливать цены ниже цен конкурентов или равными, чтобы не отпугивать покупателей. Коэффициент общего изменения цен применяется, если цены на какую-то часть номенклатуры можно увеличивать вместе на один и тот же процент. Указываете, например, «1,25» и программа увеличит цены всех наименований вместе на 25 %. Фактический коэффициент пересчета получают делением новой цены на старую – он показывает степень изменения цены. Он полезен для наглядности когда цены изменяют вручную в денежном выражении, а не в процентах.
Коэффициент нетто после максимальной скидки получают делением суммы нетто выручки на себестоимость. Он показывает рентабельность по каждой детали.Признаки отбора для работы с проблемными позициями (+ модель) – более дорогая модель; (-модель) – дешевая модель;
Анализ цен
Ниже приведена примерная таблица для сравнения своих цен с ценами конкурентов.
В таблице приведено сравнение розничных цен реальных фирм “Своя”, “У” и розничных цен неоригинальных запчастей фирмы “Z”.
По данным таблицы можно прийти к следующим выводам:
Графа 4 – “У” держит цены на более приличном уровне.
Графа 5 – вряд ли можно убедить потребителя, что цены оригинальных запасных частей должны быть в 4 – 9 раз выше хороших неоригинальных.
Графа 11, жирные цифры – даже при снижении цен многие останутся рентабельными – коэффициент 2,5 обеспечивает прибыльность продаж.
При коэффициенте менее рентабельного необходима настойчивая работа с поставщиком.