Так как всякое поведение человека направляется одним или несколькими мотивами (побуждениями), которые не всегда осознаются, очень важно распознать истинные мотивации объекта.

Следует учитывать, что мотивы обладают выраженной иерархией и бывают иной раз полярно противоположными. Предсказать поступки человека только по одному из мотивов не всегда возможно.

Демонстрируемое поведение индивида определяется:

– тем, что бы он хотел сделать (желаниями);

– тем, что он считает нужным сделать (социальными нормами, ролевым поведением);

– тем, что он обычно делает (привычками);

– ожидаемыми последствиями поведения (плюсами и минусами);

– разными особенностями ситуации (внешними обстоятельствами).

Выявляя мотивации, учитывают:

– заявления объекта (помня, впрочем, что возможна как намеренная, так и непроизвольная - в расчете на социальное одобрение - дезинформация);

– все обмолвки и оговорки объекта;

– возникающие у него ассоциации;

– предпочтительные темы для разговора;

– знания о нереализованных действиях (намерениях) объекта;

– поведение объекта в конкретных ситуациях;

– уровень его настойчивости при столкновении с преградой (величину прилагаемых усилий по ее преодолению);

– сумму времени затрачиваемого объектом на определенные действия или разговоры;

– акцентирование его внимания на конкретных факторах ситуации;

– тип и интенсивность эмоциональных реакций.

3.4. Составление досье

Добытую в ходе разработки человека информацию помещают в формализированное досье, заполняемое ради удобства по определенной схеме, сочетающей два основных раздела:

– персонографические данные и факты из жизни;

– характерные особенности личности (физические, функциональные, общие, психические и интеллектуальные).

Представляемая в досье фактура дополняется, как правило, двумя пояснениями:

– откуда взята эта информация (и, конечно, степень ее надежности);

– как конкретно ее можно использовать.

В утонченное досье иной раз включают специальный раздел, концентрирующий сведения, обеспечивающие оказание оптимального давления на объект в нужный момент.

Типовой вариант рабочего досье формируется обычно так:

ДОСЬЕ ПЕРСОНАЛЬНОЕ

I. Персонографические данные и факты из жизни.

(Для ориентации к каждому фрагменту здесь приложен комментарий, отмечающий (А) - где эти сведения можно получить, и (Б) - чем они могут быть полезны).

1. Фамилия, имя, отчество.

(А) личные документы, деловые и персональные бумаги, почта, контактеры.

(Б) ориентирование в национальности, родственниках и предках, представление о претенциозности и взглядах родителей, содействие при контактах.

2. Параллельные имена, клички, прозвища, псевдонимы и их использование (когда, где, почему, степень их скрываемости).

(А) письма, личные бумаги, телефонные и обычные разговоры, электронная почта, контактеры.

(Б) для определенного воздействия (поразить осведомленностью, запугать), для исходного контакта (пароль-подтверждение), в ходе выявления контактеров.

3. Дата рождения и возраст (по имеющемуся паспорту, фактически, степень скрываемости, причины).

(А) личные документы, учетные карточки (на работе, в домоуправлении, паспортном столе, военкомате, больнице, библиотеке, институте), контактеры, подарки и поздравления;

(Б) вероятные взгляды (консерватизм старости, романтизм юности, рационализм зрелости) и мотивации (карьера, желание покоя и т.д.), физиологические возможности организма (физическая сила, обоняние, слух, память, выносливость), время оптимального воздействия (биоритмика), повод для сближения (визит, поздравление, подарок).

4. Место рождения (страна, населенный пункт, климат, причины).

(А) личные документы и учетные карточки, контактеры, сам.

(Б) представление о некоторых особенностях личности (агрессивности, склонности к определенным болезням и т.д.), повод для сближения (земляки), поиск жизненных перипетий.

5. Национальность (по имеющемуся паспорту, фактически, степень скрываемости, причина, чувство общности).