Рассмотрите широкий контекст истории, которую вы переживаете, и истории тех, на кого хотите повлиять, и вашему взору откроется скрытая до этого динамика, которая либо помогает, либо сводит на нет ваше влияние. Если вы играете роль героя, то не заставляете ли слушателей тем самым играть роль жертв? Не вступаете ли вы в отчаянную борьбу с теми, кто сам не прочь стать героем? Если вы кудесник Интернета, то наряду с восхищением не вызывает ли ваше «волшебство» подозрений? Если вы хотите повлиять на группу подростков, сопротивляющихся общепринятым нормам, вам следует оформлять свои к ним требования так, чтобы они (требования) не выглядели слишком конформистскими. Раздвиньте границы истории, чтобы перед вами предстала более широкая панорама. Умение увидеть в каждом конкретном и мелком, на первый взгляд, событии эпопею поможет выбрать верную историю, которая вдохновит ваших слушателей и позволит на них повлиять.

Один из постоянно повторяющихся сюжетов всех эпосов — борьба справедливости с несправедливостью. Этот сюжет всегда захватывает слушателя, ибо справедливость — это не то, что правильно или неправильно; справедливость — это то, что ощущается как правильное или неправильное. Любой человек слышал хотя бы одну историю о несправедливости и знает хотя бы одного злодея, которому удалось избежать наказания. Самый простой вопрос может превратиться в неразрешимую проблему, если вы приложите к нему «эпическую» систему отсчета. Если, например, мэрия маленького южного городка решает пустяковый, в общем-то, вопрос — благоустройством какой улицы надо заняться в первую очередь, улицы Мартина Лютера Кинга или улицы Вязов, — то могут возникнуть проблемы, прямо скажем, эпического размаха. Потому что это не просто решение по поводу приведения в порядок центральной части городка. Если состав комитета по благоустройству — смешанный в расовом отношении, могут проявиться конфликты трехсотлетней давности. Да поможет Бог тому председателю, который попытается принять быстрое решение, основанное на логике, рациональном анализе и «парламентских» процедурах. Председатель может свято верить в то, что эти процедуры помогут делу, но истинного влияния он не достигнет.

«Рациональное» решение, принятое без учета «иррациональных» чувств членов комитета, обречено на провал. Быстрое согласие — это иллюзия влияния. Порою на принятие нужного решения по такому простому поводу требуется время и процесс может оказаться мучительным. И если даже решение кому-то покажется трижды «правильным», но не будет нравиться, оно вряд ли осуществится, а если и осуществится, то не так, как хотелось его авторам. Сосредоточенность на событии (решении), а не на истинной цели — влиянии на поведение — позиция недальновидная, так как поведение всегда подчинялось и будет подчиняться в первую очередь чувствам.

Да, с помощью председательского молотка и «пресечения болтовни» членам комитета удалось добиться быстрого решения. Но прошло полгода, а стратегический план переустройства так и остался на бумаге. Двое членов комитета кормят прессу страшилками о расовой дискриминации, а председателю приходится отбивать атаки сразу с нескольких направлений. Подход, основанный на «быстром прорыве», — такой же миф, как мифы о серебряной пуле, панацее и волшебной палочке. Каждое поколение ищет чашу святого Грааля, которая якобы поможет мгновенно обрести влияние. В эру быстрого распространения информации мы ищем эффектную фразу, которая всколыхнет массы, но такой фразы просто не существует. Чтобы повлиять на поведение людей, требуется время, умелое обращение с контекстом и внимание к человеческим чувствам.

Вся химия влияния зависит от одного главного ингредиента — внимания. Такие негативные эмоции, как гнев или тревога, обычно усиливаются, когда испытывающий их остается в одиночестве. Лишить негативные эмоции их разрушительной силы может только бальзам человеческого внимания. Председатель комитета, понимающий, что такое истинное влияние, позволит людям высказаться, чтобы понять, чем они недовольны, а не станет «пресекать ненужные разговоры».

Рассказы будят чувства, и прошлые истории становятся частью актуального обсуждения еще не принятого решения. На открыто высказанные эмоции можно влиять разумным диалогом и искренним человеческим вниманием. Если решение принимается без учета эмоций, это не значит, что эмоции не повлияют на его исполнение: они очень скоро станут исполнению препятствовать. Рассказы — самый быстрый способ выявления подводных течений. Надо просто помнить, что в любом важном деле всегда много подводных камней и течений.

Моментальный снимок взаимодействующих сил, так называемый срез влияния, как нам подчас кажется, демонстрирует основную тенденцию в развитии событий. Однако последовательность таких срезов может выявить массу противоборствующих тенденций, внутри которых встречаются и взаимодействуют объективные (деньги и факты) и субъективные (уважение и презрение) течения. Наш воображаемый комитет только еще собирается принять решение, а самые разнообразные силы, пытающиеся влиять на исход голосования, уже пришли в движение. Тед, торговец с улицы Мартина Лютера Кинга, только что расширил свое заведение, прикупив пару соседних зданий; Тед понимает, что новое приобретение окупится не скоро. Маршалл-младший, можно сказать, сам вызвался быть крайним и ответить за все грехи белых работорговцев, когда, выступая на собрании, сказал афроамериканским согражданам «ваши люди». Мэр, который не прочь подмять под себя комитет, заслал туда своего человека, Пэтси. График действующих сил и интересов все больше и больше начинает напоминать детские каракули (каковыми на деле и является). Чтобы разобраться в этих каракулях, надо знать их подоплеку, истории, лежащие в их основе.

На любой пирог всегда находится масса претендентов. Чего бы это ни касалось: свадьбы дочери, продвижения ваших продуктов, слияния компаний, проблем Среднего Востока, — вы всего лишь один из множества людей, стремящихся захватить бразды правления и заявить: «Я здесь главный!» И ни один из претендентов на звание «главного» не может игнорировать личные чувства. Их вообще нельзя игнорировать. Они присутствуют всегда, просто не всегда заметны. Торговец Тед оперирует «объективной» информацией — показателями экономического развития, уровнем занятости и уровнем преступности, но в его выступлениях все равно имеются подводные камни: страх, что предпринятое им расширение не даст нужных результатов. Пэтси на прошлой неделе не поздоровалась в магазине с одним из членов комитета, и теперь он с презрением отвергнет все, что она скажет.

С эмоциональной реальностью надо разбираться заранее. При этом ее даже не надо пытаться осмыслить логически — тут разум не помощник, так как эмоции — вы помните? — иррациональны. Объяснение эмоций — миф, позаимствованный из мира науки и линейного анализа.

Главная беда здесь заключается в том, что никаких гарантированных стратегий влияния попросту не существует. С другой стороны, это и хорошо. Вы только представьте себе, что существует некий тайный способ добиваться абсолютного и нерушимого влияния. И кто им владеет? Кто из нас достаточно добр, чувствителен, мудр и всезнающ, чтобы повести за собой других? Я решительно вычеркиваю себя из этого гипотетического списка. Это не я. Бывали моменты, когда я просто благодарила судьбу за то, что меня никто не слушал. В вашей жизни тоже, несомненно, будут моменты, когда вы попытаетесь повлиять на людей, но в ответ услышите решительное «нет». Попытка понять причины этого отказа поможет вам увидеть картину в более широком контексте, и тогда вы тоже будете благодарны небесам за «нет» ваших слушателей. Ваш эфемерный успех мог обернуться катастрофическими последствиями: со временем понимаешь, что иное поражение на самом деле лучше победы. Победа же, достигнутая с помощью эффектной фразы, может обернуться трагедией колоссального масштаба.