Чтобы перейти из категории «охотника на возможности» в категорию «стратегический предприниматель», вам нужно определить конкурентное преимущество, которое выделит вас в своей области. Если вы продолжите конкурировать в «море одинаковости» {62} , вы сами загоните себя в тиски стресса, так как вы будете вынуждены постоянно работать и встречаться со множеством людей, из которых лишь несколько станут вашими реальными клиентами. Потенциальные клиенты могут относиться к вам как к человеку, который «лишним не будет», но вы должны стремиться стать для них «незаменимым». Для этого вам потребуется адаптировать свою маркетинговую стратегию под их конкретные цели. Тогда вашим клиентам будет казаться, что вы знаете их вдоль и поперек. Они начнут вам доверять и будут готовы выслушать ваши предложения.

Развивая бизнес, спросите себя, достаточно ли ясно вы сформулировали то, чем занимаетесь, чтобы другие легко могли это запомнить и при случае рассказать своим знакомым. Если сарафанное радио не работает, узнайте причину: может, ваша продукция кажется ненужной или же вы недостаточно четко обрисовали уникальную ценность своего продукта или услуги? (Дополнительные ресурсы, перечисленные в конце главы, помогут вам найти ответы на эти базовые вопросы.)

Далее я опишу, какую работу мы проделали совместно с Дэном, чтобы определить его стратегические приоритеты и бизнес-модель.

• Уникальная ценность. Дэн – гениальный специалист в области финансового моделирования. Он может проанализировать финансовый план и помочь клиентам сэкономить на 30 % больше. Кроме того, он отлично находит подход к людям, используя простые объяснения для сложных финансовых реалий. Поэтому нашим первым важным шагом было сформулировать уникальную ценность, которую он мог предложить клиентам. Пока мы пытались перевести на язык цифр возможную материальную выгоду и нематериальные преимущества, Дэн начал более уверенно отвечать на вопрос: «Почему крупные клиенты должны работать именно с вами?» Он начал использовать новый подход при знакомстве с потенциальными клиентами. Теперь Дэн рассказывает им об упущенных возможностях, не пытаясь при этом ничего «продать», а также объясняет, как его система может помочь им заработать больше денег. Благодаря такому подходу у него стало больше клиентов и он избавился от страха, что упустит какую-то возможность, если хотя бы на секунду остановит бесконечный конвейер деловых встреч в поисках новых контрактов.

• Целевой клиент. Дэн сузил свое представление об «идеальном клиенте» до богатого клиента с определенным профилем риска. Теперь он старался знакомиться и организовывать деловые встречи только с таким типом людей. Также он начал перенаправлять менее ценных клиентов своему новому помощнику.

• Окупаемость времени. Мы решили, что все свое рабочее время Дэн должен уделять встречам и общению с потенциальными клиентами (то есть тому, что у него получается лучше всего), и задействовали его помощника в административных и операционных процессах, которые отнимали у Дэна много времени. Мы выявили такие бизнес-подходы, которые могли обеспечить оптимальную окупаемость времени, и сосредоточились на них. Получив больше времени для развития бизнеса, Дэн увеличил свой доход и смог нанять дополнительного сотрудника. В результате у него появилось еще больше свободного времени – теперь он мог совмещать развитие бизнеса и предоставление услуг клиентам. Как видите, Дэн начал двигаться в сторону позитивного цикла. Как вы узнаете далее из раздела III, после того как он создал прочную основу, все, что потребовалось ему в дальнейшем, – уверенность в себе для назначения встреч крупным клиентам.

Какая у вас бизнес-модель?

______________________________

______________________________

В чем ваши сильные стороны?

Вспомните самые серьезные свои достижения – те, которыми вы поистине гордитесь. Практически наверняка вам удалось этого добиться благодаря нескольким из своих сильных сторон. Эти сильные стороны – ваши факторы успеха. Как отметил Ральф Уолдо Эмерсон: «Природа наделяет каждого человека определенными способностями, которые позволяют ему с легкостью делать то, что другим не под силу». Организуйте свою профессиональную личность вокруг вашей уникальной способности.

Зачастую владельцы бизнеса пытаются быть «мастером на все руки» вместо того, чтобы сконцентрироваться на том, что получается у них лучше всего (и что помогает им привлечь больше клиентов). «Каждый раз, когда вы игнорируете этот принцип, вы снижаете свои шансы на успех, – предупреждает Рич Шефрен. – Кроме того, осознание своих сильных сторон способно помочь вам обходить препятствия, с которыми вы сталкиваетесь по работе… Я четко вижу свои недостатки и выстраиваю свой бизнес так, чтобы они мне не мешали. Например, я нанял копирайтера. Если на моем рабочем столе незаконченный текст лежит более трех дней, он заканчивает этот текст за меня, чтобы не снижалась моя продуктивность» {63} . Наймите себе помощника или договоритесь о взаимопомощи с человеком, обладающим преимуществами, которых недостает вам.

В чем ваши уникальные сильные стороны?

______________________________

______________________________

Каковы ваши текущие личные и профессиональные цели?

Используйте свою «точку горизонта» для постановки цели. Таким образом, вы сможете подчинить свои решения вполне конкретной цели. Выберите деятельность, которая поможет вам достичь своей «точки горизонта». Конечно, скорее всего, вы хотите «все и сразу», тем не менее заставьте себя определиться, что является наиболее важным на следующем этапе вашей жизни. Может, вы мечтаете больше времени проводить с семьей? Если да, то сконцентрируйтесь на эффективности. Может, вы стремитесь к развитию лидерского потенциала, который будет способствовать развитию компании? Если да, то необходимо подбирать соответствующие проекты и использовать любую возможность стать наставником для своей команды. Может, у вас в планах зарабатывать больше или найти источник пассивного дохода, чтобы не приходилось отказываться от свободного времени в пользу денег? Может, вы хотите приобрести навыки, которые помогут вам перейти на следующий профессиональный уровень, или разработать стратегию для получения дохода в будущем? В любом случае вы должны постоянно держать в голове свою цель и выполнять задачи в порядке приоритета, стремясь к получению выгоды для себя.

Какова ваша цель на данном этапе вашей жизни и карьеры?

______________________________

______________________________

Теперь проанализируйте все ваши ответы и выводы, которые вы для себя сделали. Выберитесь из рабочей рутины, в которую вы погрузились с головой, и начните инвестировать все свои усилия в то, что позволит вам двигаться вперед.

Для начала разделите ваш список задач на две колонки: приоритетная работа и незначительная работа (см. рис. 5.1). Приоритетная работа соответствует вашей роли в компании и напрямую связана с вашими стратегическими приоритетами или бизнес-моделью вашего предприятия. Такая работа требует применения ваших уникальных способностей и приближает вас к достижению наивысшей цели. Как правило, она приносит удовлетворение, а не вызывает расстройство и стресс. Обратите внимание, что, возможно, ваша стресс-реализующая система обеспечивает вас «струей дофамина» (мгновенного ощущения удовольствия, вызванного циркуляцией нейромедиатора дофамина, активирующего центры удовольствия в мозге) каждый раз, когда вы вычеркиваете из списка выполненную задачу. Проанализируйте, являются ли задачи, представленные в вашем списке, значимыми для вас, или же они всего лишь удобные и простые для исполнения.