Содержимое верхней правой ячейки поначалу нас удивило. Мы привычно исходили из неприятия риска (за исключением описанного в нижней левой ячейке, где предпочитается игра). Рассмотрев свой выбор худшей альтернативы, мы поняли, что точно так же стремимся к риску в области потерь, как избегаем его в области приобретений. Не мы первые заметили стремление к риску в случае негативного исхода – ранее об этом сообщили два автора, не придавшие значения своему наблюдению. В отличие от них, нам посчастливилось выстроить схему, которая позволила с легкостью интерпретировать стремление к риску, что и стало значительной вехой в наших исследованиях. Мы выявили две причины данного эффекта.

Во-первых, это снижение чувствительности. Верный проигрыш вызывает острую негативную реакцию, поскольку реакция на потерю 900 долларов сильнее, чем на 90%-ный риск потери 1000 долларов. Второй фактор еще более мощный: вес решения, соответствующий вероятности в 90%, равен всего 71. В результате, если вы задумываетесь о выборе между верным проигрышем и игрой с возможностью еще большего проигрыша, снижение чувствительности делает верный проигрыш более нежелательным, а эффект определенности уменьшает неприятие игры. Те же факторы усиливают привлекательность верной прибыли и ослабляют заманчивость игры, когда ее результат положителен.

Вид функции ценности и вес решения образуют схему, приведенную в верхнем ряду таблицы 13. В нижнем же ряду два этих фактора действуют в противоположных направлениях – снижение чувствительности продолжает способствовать неприятию риска ради прибыли и стремлению к риску ради потери, однако переоценка низких вероятностей подавляет данный эффект и порождает уже рассмотренную нами схему игры ради прибыли и опасения потерь.

Множество трагедий разворачивается в верхней правой ячейке. Это область, где люди, сталкиваясь с крайне печальными обстоятельствами, делают отчаянные ставки, принимая высокую вероятность еще большего осложнения ситуации в слабой надежде избежать крупной потери. Беря на себя подобный риск, можно превратить поправимую неудачу в сущую катастрофу. Мысль о большой гарантированной утрате слишком болезненна, а надежда полного избавления от бед – слишком заманчива, чтобы принять разумное решение сократить потери. Именно здесь крупные фирмы теряют почву под ногами под натиском превосходящих технологий и тратят оставшиеся средства в тщетном последнем рывке. Именно потому, что признать поражение так сложно, побежденная сторона продолжает воевать, даже если победа соперника предрешена и неминуема.

Игры за кулисами суда

Правовед Крис Гатри предложил убедительное применение четырехчастной схемы в двух ситуациях, когда истец и ответчик в гражданском разбирательстве рассматривают возможное соглашение. Ситуации разнятся по вескости доводов истца.

Как и в ранее рассмотренных примерах, представьте, что вы – истец и требуете возмещения крупного ущерба. Пока все складывается в вашу пользу, и адвокат, ссылаясь на мнение экспертов, говорит, что вы выиграете дело с 95%-ной вероятностью. Правда, затем он предупреждает: «Невозможно все предвидеть заранее, пока судебное разбирательство не закончится». Ваш адвокат настойчиво предлагает урегулировать дело посредством соглашения, по которому вам возместят 90% запрошенной суммы. Вы оказываетесь в верхней левой ячейке четырехчастной схемы с вопросом на уме: «Хочу ли я допустить даже малый шанс остаться ни с чем? Девяносто процентов – это совсем неплохо, можно взять и уйти прямо сейчас». Здесь возникают две эмоции, действующие в одном направлении: привлекательность верной (и вполне ощутимой) прибыли и боязнь сильного огорчения при проигрыше. Вы наверняка чувствуете давление, которое обыкновенно склоняет к осторожному поведению в подобных ситуациях. Итак, если у истца сильные доводы, он склонен избегать риска.

Теперь представьте себя на месте ответчика. Вы, возможно, еще не отринули надежду на то, что суд примет решение в вашу пользу, но понимаете: рассчитывать особенно не на что. Адвокат истца предлагает соглашение, при котором вам придется выплатить 90% от первоначально запрошенной суммы; истец вряд ли согласится на меньшее. Уладите ли вы все сразу или подождете решения суда? Вероятность потери высока, так что ситуация укладывается в правую верхнюю ячейку схемы. Есть сильный соблазн продолжать битву: предложенные истцом условия почти так же болезненны, как наихудший из возможных исходов, а надежда выиграть тяжбу все еще остается. Здесь, как и в предыдущей ситуации, задействованы две эмоции: верный проигрыш пугает, надежда победить манит. Таким образом, ответчик со слабыми доводами в свою пользу склонен рисковать, поскольку альтернатива риску – принятие крайне неблагоприятного соглашения. В паре «рискующий ответчик – избегающий риска истец» у ответчика возникает преимущество. Более выигрышную позицию ответчика следует учитывать при переговорах: возможно, истец удовольствуется меньшим, чем статистически ожидается по суду. Такое предсказание на основе четырехчастной схемы было подтверждено экспериментально студентами юридических факультетов и практикующими судьями, а также посредством анализа фактических переговоров за кулисами гражданского суда.

Теперь рассмотрим «несерьезные тяжбы», когда истец со слабыми доказательствами выдвигает крупный иск, который наверняка провалится в суде. Обе стороны сознают свои возможности и знают, что при урегулировании посредством переговоров истец получит только малую долю от того, на что претендует. Переговоры – это нижний ряд четырехчастной схемы. Истец находится в левой ячейке, с маленьким шансом отсудить крупную сумму денег – несерьезная тяжба здесь выступает в роли лотерейного билета. Переоценка маленького шанса на победу в этой ситуации естественна, что и позволяет истцу на переговорах вести себя раскованно и агрессивно. Для ответчика же суд – это беспокойство с небольшой вероятностью очень плохого исхода. Переоценка малого шанса крупной потери приводит к неприятию риска, а улаживание дела за скромную сумму сродни получению страховки от плохого – хотя и маловероятного – вердикта. Теперь позиции меняются: истец хочет рискнуть, а ответчик стремится к безопасности. Истцы в «несерьезных тяжбах» зачастую получают более щедрую компенсацию, чем предписывает статистическая модель ситуации.

Решения, описываемые четырехчастной схемой, не всегда откровенно иррациональны. В каждом случае можно проникнуться чувствами истца и ответчика, которые побуждают их проявлять воинственность или идти на уступки. Отклонения от ожидаемой величины, вероятнее всего, будут дорого стоить. Если взять для примера крупную организацию (скажем, нью-йоркский муниципалитет) и представить, что на нее каждый год подают 200 «несерьезных исков» с 5%-ной вероятностью отхватить 1 миллион, она в каждом случае будет вынуждена улаживать дело за 100 тысяч долларов. Муниципалитет рассматривает два варианта, чтобы потом применить один ко всем случаям: идти на уступку или судиться (для простоты я не учитываю судебные издержки).

• Если город судится по всем 200 делам, то 10 будут проиграны, а общая сумма выплат составит 10 миллионов долларов.

• Если город улаживает каждое дело за 100 тысяч долларов, потери составят 20 миллионов долларов.

При рассмотрении подобных решений в перспективе видно, что за право избежать малого риска потери крупной суммы приходится дорого платить. Такой анализ можно применить к каждой ячейке четырехчастной схемы: систематические отклонения от ожидаемой величины в совокупности дорогостоящи, и это правило действует как при неприятии риска, так и при стремлении к нему. Постоянная переоценка маловероятных исходов – черта интуитивного мышления – рано или поздно оканчивается неблагополучно.