Коль скоро наши впечатления о каждом солдате были четкими и логичными, то и итоговые характеристики радовали однозначностью. Обычно мы приходили к единой оценке – и лишь изредка сомневались или спорили между собой из-за впечатлений. Нас не смущали такие заявления: «Этому в офицерах делать нечего», «Этот – середнячок, но справится» или «Он будет звездой». Нам в голову не приходило усомниться в собственном прогнозе, смягчить его или допустить неопределенность. Правда, в сложных ситуациях мы были готовы признать: «Конечно, всякое может случиться» – потому что, несмотря на яркие впечатления от каждого из кандидатов, наши прогнозы, по большому счету, никуда не годились.

Практика вновь и вновь подтверждала: мы не могли точно предсказать успехи будущих офицеров. Каждые несколько месяцев нам давали обратную связь. Мы выясняли, как кадеты справляются с обучением в офицерской школе, и сравнивали результаты с мнениями командиров, которые какое-то время следили за учениками. Всякий раз наши прогнозы оказывались немногим лучше гадания по брошенной монете.

Узнав об этом, мы изрядно сникли. Однако армия есть армия – приказы надо выполнять независимо от их полезности. Когда прибыла очередная партия кандидатов, мы отвели их на полосу препятствий, раздали указания и стали привычно наблюдать за тем, как испытуемые проявляют свои истинные натуры. Что примечательно, горькая правда о качестве наших предсказаний совершенно не повлияла на то, как мы оценивали участников, – категоричность наших оценок и прогнозов осталась прежней.

Казалось бы, свидетельства предыдущих ошибок должны были пошатнуть нашу уверенность в правильности собственных суждений, но и этого не произошло. Мы располагали фактом, что играем в угадайку, но тем не менее продолжали думать и действовать так, будто наши предсказания точны. Это напомнило мне зрительную иллюзию Мюллера-Лайера, в которой глаз воспринимает линии равной длины как более короткие или длинные вне зависимости от подсказки. Меня так потрясла эта аналогия, что я создал термин для обнаруженного нами эффекта: иллюзия значимости.

Так я открыл свою первую когнитивную иллюзию.

Сейчас, много лет спустя, мне ясно, как много тем моих исследований – и этой книги – возникло из этой старой истории. Наши ожидания, предъявляемые к будущим офицерам, были ярким примером замещения, а если точнее – эвристики репрезентативности. Пронаблюдав час за поведением солдат в искусственно созданной ситуации, мы считали, что имеем представление о том, как они справятся со сложностями офицерской подготовки и командования в боевой обстановке. Наши предсказания были абсолютно нерегрессивными – нас нисколько не смущало, что мы раз за разом прочили успехи или неудачи, исходя из неудовлетворительных доказательств. Это было ярчайшее проявление WYSIATI. Мы располагали убедительными впечатлениями от поведения людей, которое наблюдали, но у нас не было никакой возможности отразить полное незнание факторов, которые в конечном итоге определяли успехи кандидатов в офицерской школе.

Сейчас в этой истории меня больше всего поражает то, что наше понимание общего правила – невозможности достоверных предсказаний – никак не повлияло на наше уверенное решение в каждом частном случае. Мы реагировали подобно студентам Нисбетта и Борджиды после того, как им сказали, что большинство людей не помогут незнакомцу во время приступа болезни. Студенты верили данным статистики, но знание априорной вероятности не повлияло на их суждение о том, поможет ли незнакомцу человек, видеозапись беседы с которым они просмотрели. Таким образом, Нисбетт и Борджида доказали, что люди неохотно выводят частное из общего.

Субъективную уверенность в суждении не следует равнять с взвешенной оценкой вероятности, что оно окажется истинным. Уверенность – это чувство, отражающее когерентность информации и когнитивную легкость ее обработки. В связи с этим разумнее принимать всерьез чьи-либо признания в неуверенности. Заявления в абсолютной уверенности, напротив, подсказывают, что человек выстроил в уме когерентный рассказ, который может и не соответствовать действительности.

Иллюзия умения играть на фондовом рынке

В 1984 году мы с Амосом и нашим общим другом Ричардом Талером посетили некую фирму на Уолл-стрит. Нас пригласил главный инвестиционный менеджер с тем, чтобы поговорить о роли ошибок суждения в инвестировании. Я так мало знал о финансовых операциях, что даже растерялся – с чего начать, но один вопрос помню до сих пор. «Когда вы продаете ценные бумаги, – спросил я, – кто их покупает?» Он ответил неопределенным взмахом в сторону окна, подразумевая, что покупатель, скорее всего, из той же среды, что и он сам. Это меня удивило: что заставляет одного человека продавать, а другого – покупать? Почему продавцы считают себя более осведомленными в сравнении с покупателями и какой информацией они располагают?

С тех пор мои вопросы о работе фондовой биржи слились в одну большую загадку: похоже, крупная отрасль экономики существует только за счет иллюзии умения. Каждый день совершаются миллиарды сделок – одни люди покупают акции, другие их продают. Бывает, за день из рук в руки переходят свыше ста миллионов акций одной компании. Большинство продавцов и покупателей знают, что обладают одними и теми же сведениями; ценные бумаги продают и покупают в основном из-за разницы во взглядах. Продавцы считают, что цена слишком высока и вскоре упадет, а покупатели думают, что она чересчур низка и должна подняться. Загадка в том, почему и те и другие уверены, что цена обязательно изменится. Почему они твердо убеждены в том, что лучше знают, какой должна быть цена? В действительности уверенность большинства трейдеров – всего лишь иллюзия.