В следующих главах мы расскажем вам, как донести свои мысли до слушателя и сделать их более убедительными, согласовав свои слова с его доминирующей мотивацией. Удивительно, но это верно в отношениях и в маркетинге.

Какие пары лучше?

Мы понимаем, что уже тем, что задали этот вопрос, вступили на опасную территорию. Но зная доминирующую мотивацию людей, многое можно сказать о том, как они будут относиться друг к другу, ведь разные сочетания приводят к очень разным результатам.

Когда оба стремятся к успеху: роман-ураган

Эти люди вступают в роман семимильными шагами. Мы не знаем, действительно ли дураки бросаются вперед сломя голову, но именно так поступают люди, настроенные на успех. Привязанность и близость растут как на дрожжах, поскольку оба любовника готовы верить друг другу и отдавать себя без остатка. Их любовь — это восторг и головокружение, солнечный свет и розовые лепестки. Конечно, до тех пор, пока что-то не меняется, но «это уж потом».

Многие из нас влюблялись так, когда были моложе — когда девочка или мальчик, к которым вы воспылали чувством в 15 лет, без сомнения, были «теми единственными». Таким же был и тот, в кого вы были влюблены в 16, в 17 лет и так далее. Главные герои историй о влюбленных, родившихся под несчастной звездой, тоже обычно настроены на успех. Если бы Ромео и Джульетта были склонны к предосторожности и осмотрительности, их больше заботили бы проблемы, которые могла принести их любовь, и они не были бы так глупы, чтобы попытаться сымитировать собственную смерть — ведь они бы понимали, что все это может плохо кончиться. Авторы большинства песен о любви также стремятся к успеху. Слова «Для нас каждая ночь будет первой, каждый день станет началом»… гораздо романтичнее, чем, скажем «Для нас каждая ночь будет самой удобной, каждый день — безопасным»…

Во многом партнер, настроенный на успех, — это прекрасно. Исследования показывают, что он скорее поможет вам двигаться вперед к вашему «идеальному Я» — полностью раскрыть свой потенциал. Он часто повторяет, что вы самая лучшая, предлагает вам благоприятные возможности для саморазвития («Ты всегда хотела заняться йогой, вот я и принес тебе брошюру из студии за углом»), помощь («Тебе помочь написать резюме?») и подзуживает вас («Как ты можешь соглашаться на эту работу, когда так ты зароешь в землю свой талант?»). Психологи называют такую поддержку отношений «феноменом Микеланджело», поскольку, подобно художнику, ваш партнер «освобождает скульптуру от куска мрамора» и помогает вам полностью раскрыться.

Но несмотря на то, что с виду все это просто прекрасно, получатель этого «ваяния» часто не ценит усилия партнера. Ему кажется, что он и так весьма неплох, без дополнительной работы долотом. Кроме того, внутри скульптура может быть совсем не такой, какой представляет ее партнер. Дайте оптимисту лимон, и он сделает лимонад, но если вы слишком стараетесь сделать лимонад из ваших отношений, это может вызвать напряжение, боль и разочарование.

Пара, склонная избегать ошибок: роман неспешный и стабильный

Если роман между стремящимися к успеху людьми летит вперед на всех парусах, то отношения тех, кто настроен стараться избегать ошибок, едут на электричке со всеми остановками. Близость возникает постепенно, мелкими шажками, по мере того как зарождается и углубляется доверие. Это истории, подобные тем, которые в своих книгах описывала Джейн Остин[16]. В них два будущих любовника долго не осмеливаются проявить свои истинные чувства, и только к концу книги набираются мужества, чтобы сказать что-нибудь вроде «Я испытываю к вам величайшее уважение, мисс Беннет».

Склонные к избежанию неудачи партнеры медленно разгоняются, но, созрев, они особенно преданны друг другу. Так, исследования показывают, что они чаще готовы согласовывать свои цели с целями своего партнера. Они лучше приспосабливаются к целям, карьере и приоритетам своего партнера, стараются выполнять все, чего он хочет. Хотя настроенные на успех партнеры чаще хвалят достижения своей «половинки», те, кто склонен к предусмотрительности, скорее готовы пожертвовать собой, чтобы их любимые могли чего-то достичь.

Джон и его жена — прекрасный пример взаимной привязанности людей, настроенных избегать ошибок. Работы в науке гораздо меньше, чем людей, которые хотят ее получить, поэтому молодые исследователи часто вынуждены соглашаться на место в отдаленных кампусах или университетах, за сотни миль от семьи и друзей. Жена Джона с готовностью жертвовала собой, чтобы последовать за ним туда, куда она ни за что бы не поехала, если бы этого не требовала его карьера. Ну а мы редко видим Джона на наших ежегодных конференциях (а психологи любят свои ежегодные конференции), поскольку он не хочет оставлять на несколько дней жену с маленькими детьми. Они не изливают свои чувства на публике, и вряд ли их волнует что-то вроде «ночей свиданий». Но они демонстрируют свою любовь друг к другу бесчисленными способами, через самоотверженную поддержку, которую оказывают друг другу.