Если у вас есть возможность наблюдать свою целевую ауди­торию в действии (например, если это ваши сотрудники, жена, ребенок или ученик), то вам будет несложно установить, какова ее доминирующая мотивация — стремление к успеху или желание избежать неудачи. Просто следите за поведенческими ключами.

Люди, настроенные на успех

Работают быстро. Они стремятся достичь своей цели и перейти к следующей благоприятной возможности. От этого может страдать качество их работы.

Рассматривают множество вариантов. Это позволяет им придумывать великолепные новые идеи и решать проблемы. Но из-за этого они не придерживаются одного метода выполнения задач, и конечный результат может откладываться на весьма длительное время.

Они открыты новым благоприятным возможностям. Они наверняка согласятся опробовать новые благоприятные возможности, которые сулят выигрыш, даже если они рискованны. Но открытость возможностям часто ведет к тому, что они разбрасываются по мелочам.

Смотрят на мир через розовые очки. Они спешат, но не умеют рассчитывать время. Из-за того, что их планы это всегда «самый радужный вариант», они часто недооценивают, как долго будут выполнять задачу. (Их оптимизм распространяется на все. Эти люди в любой ситуации скажут вам: «Не волнуйся, все будет хорошо».)

Хотят, чтобы их хвалили, а без этого теряют стимул. Негатив и сомнения — враги стремления к успеху. Такие люди снова и снова будут ожидать вашей похвалы, ведь она заставляет их двигаться вперед.

Счастливы или грустят. Те, кто настроен на успех, радуются и испытывают уверенность в себе, когда дела идут хорошо, но грустят и бывают обескуражены, когда все не так радужно. Они подбадривают себя, представляя, каким прекрасным будет будущее. В естественных взлетах и падениях обычной жизни они оптимистичны; для них «стакан всегда наполовину полон».

Люди, стремящиеся избежать неудачи

Работают медленно и старательно. Не пытайтесь заставить их ускориться, они будут игнорировать ваши попытки или встретят их с явной враждебностью. Их интересует точность, а не скорость, качество или количество. Они не разбрасываются, начинают работу вовремя и делают то, что от них требуется.

Готовы ко всему. Они продумали все возможности, представили себе все вероятные недостатки и неудачи и «готовы к будущему». («На лучшее» надеются те, кто стремится к успеху.)

Их нервируют сжатые сроки работы. На то, чтобы все продумать и подготовиться к худшему, нужно время. Когда времени недостаточно, осторожные и предусмотрительные люди ощущают неуверенность в себе, их легко смутить.

Держатся за старые методы. Старые и проверенные методы они предпочитают во всем. Если вы хотите сделать что-то по-новому, вам стоит собрать веские свидетельства того, что это работает и необходимо. Их девиз: «Не буди лихо, пока оно тихо».

Не любят похвал и оптимизма. Откровенно не любят. И даже если представить им доказательства того, что все будет хорошо, они не расслабятся до самого конца. Они будут избегать своего настроенного на успех друга перед важным экзаменом или презентацией, чтобы не услышать: «Не волнуйся, у тебя все получится!» Такая «поддержка» подрывает осмотрительность, которая необходима им, чтобы сохранить мотивацию.

Испытывают беспокойство или облегчение. Настроенные на избежание неудачи люди, особенно те, что добились успеха, обычно ощущают легкую тревогу или опасения. Даже когда все хорошо, они не хотят терять осмотрительность, которая им помогает. Поэтому они представляют себе, что может не заладиться, если они не будут работать достаточно хорошо. После большого успеха они ненадолго испытают облегчение и даже довольство… Но только ненадолго. Скоро они опять начнут нервничать из-за того, что может случиться, если они ослабят свою оборону. Они не считают, что «стакан наполовину пуст», но представляют себе, что «тот опустеет», если они не будут достаточно осторожны.

Ценностные и речевые ключи

«Семь раз отмерь, один раз отрежь» или «Не посеешь — не пожнешь!» Выражения, которыми мы пользуемся каждый день, те маленькие крупицы мудрости, что мы сеем среди других людей, часто приоткрывают завесу над нашей доминирующей мотивацией. Вот популярные высказывания, способные многое рассказать о человеке, который с ними согласен: